Как больше продавать в кризис

prodat«БОСС» в помощь | Продажи
Текст | Ирина СИНЕЛЬНИКОВА, основатель и руководитель «Школы продажников Ирины Синельниковой»

Как в кризис продавать больше? Так же, как и не в кризис. «Рулят» сервис и практические навыки продаж.

Если средний чек в вашей компании 3000 рублей и ваши продавцы ежедневно упускают всего пять потенциальных клиентов, то за 30 дней вы недополучите 450 тыс. рублей, а за год эта сумма составит уже 5 млн 400 тыс. рублей.

У каждого, читающего эту статью, свой средний чек, подсчитайте, пожалуйста. Какая сумма у вас получилась? Вряд ли можно манкировать такой суммой, правда?

За июнь 2016 года моя команда изучила методом «тайный покупатель» работу более трехсот отделов продаж разных видов товаров и услуг, в том числе и застройщиков в Калининграде — центре Калининградской области. Из них только 14 объектов можно было признать относительно эффективными!

Для справки: Калининград уже несколько лет держится на самых верхних строчках рейтинга в России по числу квадратных метров торговых площадей, то есть конкуренция высокая.

А кто-то сегодня продает?

Со всех сторон одни оправдания: «Лето — сейчас никто не покупает» — или иная версия: «У людей денег нет» и другие.

Между тем в Калининграде и в будний день все места в ресторанах заняты. Приходится еще подождать свободный столик, чтобы отобедать, так что с деньгами у людей все в порядке. Да, покупать стали меньше, но не у всех. Есть компании, где продажи на высоте.

Процессом продаж управлять можно и нужно.

Формула прибыли и 5 ключевых показателей, которые влияют на ее объем.

Прибыль = Маржа (%) × Объем продаж.

Объем продаж = Leads (входящий поток потенциальных клиентов) × Cv (конверсия потенциальных клиентов в реальные покупатели, %) × $ (средний чек) × # (количество транзакций, повторных покупок клиентом за определенный промежуток времени).

Если «работу» каждого показателя увеличить всего на несколько процентов, то показатель объема продаж неминуемо взлетит.

Маржа — ваша торговая наценка. Здесь каждый сам себе режиссер.

А вот остальные показатели объема продаж: Cv; $; # — напрямую зависят от практических навыков продаж вашего простого трудяги-продавца, от его компетентности и качества сервиса. Именно он контактирует с клиентом. От того, как виртуозно он это делает, зависит ваша касса.

Одни из наших клиентов — франчайзинговая компания, фитнес-клуб для женщин. Мы внедрили ежедневную отчетность основных показателей и оптимизировали их, работая с клиентской базой, допродажами, звонками, умением выяснять потребности клиента и закрывать их возможностями клуба и другими. При этом мы не опускали цену, а кое-где ее даже подняли.

Со стороны персонала сначала был саботаж по новшествам, но уже через две недели сотрудники сами увидели, что выручка поползла вверх, обоснование роста продаж отразилось в отчете. Через два месяца продажи увеличились в два раза, а значит, и вознаграждение сотрудников тоже выросло! Такое вдохновляет.

Надо отдать должное собственникам клуба — они решились инвестировать в обучение своего персонала. И не прогадали! Стали лидерами продаж среди сети клубов России и СНГ.

При этом следует отдавать себе отчет: кратковременные тренинги мало что решают. Нужно прочувствовать сотрудников, «просканировать» каждого и персонально «докрутить». Вот тогда это дает ошеломляющий результат!

Мы создали «Школу продажников Ирины Синельниковой» (именно продажников, а не продавцов!), где обучаем умению делать продажи сотрудников заказчика прямо на их рабочем месте, без отрыва от производства, учитывая специфику бизнеса и клиентов компании.

Из наблюдений: хороший продажник — часто основное конкурентное преимущество на рынке среди изобилия похожих предложений товаров и услуг.

Правда, большинство продавцов не является таковыми, хотя научить их продавать больше возможно.

Для этого требуется специальная система, а в институте этому точно не учат.

Продавцом надо родиться или обучиться у того, кто имеет результат и способен научить этому других. Продажи — это искусство.

Я обожаю продажи! Для меня это драйв и игра. Чем сложнее задача, тем интереснее! Иногда клиенты обращаются и ко мне как к продажнику, и интересные предложения я с удовольствием принимаю и вместе со своей командой оказываю услуги по продажам.

Более 19 лет я изучала разные техники продаж, тестировала их, внедряла у себя и у моих клиентов только работающие технологии и приемы продаж. Результаты анализировала, шлифовала технику и все это систематизировала в своей авторской методике «Эффективное привлечение клиентов и увеличение продаж и прибыли в условиях сокращенного рекламного бюджета».

Эффективная зона продаж — ключевой момент успешного бизнеса. Здесь должны быть самые подготовленные ваши профи.

Инвестировать в развитие своего самого ценного актива — в своих продажников — значит сделать свою прибыль максимальной. Некоторые опасаются: «Вот я их сейчас выучу, и они уйдут». 100 раз окупите. Люди держатся там, где сотрудникам уделяют внимание и есть куда расти. Бояться надо того, сколько они сольют вашей прибыли, если останутся на прежнем уровне. Закрыть вакансию продавца еще не означает начать делать продажи. Господа, ставки сделаны! Кризис в разгаре! Самое время достичь большего!


Ирина Синельникова, основатель, бизнес-консультант, руководитель и гарант качества услуг «Школы продажников Ирины Синельниковой».

Основные компетенции:

  • увеличение продаж и прибыли за счет обучения практическим навыкам продаж ваших сотрудников;
  • эффективное привлечение клиентов в условиях сокращенного рекламного бюджета;
  • быстрая раскрутка товаров/услуг.