Стабильность достижима

БОСС-политика | Взгляд на бизнес
Текст | Константин БАКШТ

Текучесть кадров — одна из ключевых проблем отделов продаж. Почему ее так трудно решить?

Главная причина текучести кадров в отделах продаж заключается в том, что руководители и собственники компаний имеют слабую профессиональную управленческую квалификацию. Они не просто не владеют технологиями построения профессиональных отделов продаж, но даже зачастую и не подозревают об их существовании.

Собственно, когда я строил свой первый отдел продаж (интернет-бизнес, успешно работающий и сегодня), я тоже не догадывался, что для этого необходима серьезная технология. В итоге процесс завершился успехом, но… через три с половиной года и через семь отделов продаж — пять наших отделов погибли полностью, шестой — наполовину.

Когда мы построили седьмой отдел продаж, то, оглянувшись назад, увидели, что все, что мы когда-то говорили про наших сотрудников: мол, они не умеют работать, а только портят репутацию компании, ленивы, непрофессиональны и т.д., на самом деле означало нашу собственную управленческую некомпетентность.

Основной причиной потери сотрудников являлось то, что мы, во-первых, неправильно и неэффективно их набирали. Во-вторых, можно хорошо набрать кадры, но плохо выстроить их работу.

К сожалению, большинство российских компаний набирает людей из рук вон плохо, до сих пор используя систему индивидуальных собеседований. Значительно более эффективна технология кадрового ассессмента. При правильной организации такого конкурса к вам приходят сотни резюме, десятки соискателей сражаются друг с другом в многоэтапном конкурсном отборе за место в вашей компании.

Кадровый ассессмент позволяет действительно объективно оценить потенциал кандидатов и выбрать лучших. Правда, будьте готовы к тому, что эти отборные люди внешне могут быть отнюдь не красавцы, и не факт, что молоды. Один мой знакомый искал работу в Москве и полгода не мог ничего найти. Потому что ему исполнилось 58 лет, он приехал с Украины, у него не было официальной регистрации, зато имелись борода с сединой и кожаная куртка, которую он неосмотрительно надевал на собеседования. То, что до переезда в Москву этот человек выступал совладельцем бизнеса с многомиллионными оборотами и обладал колоссальным опытом работы, тех, кто проводил с ним собеседования, не волновало.

В итоге мой знакомый попал в компанию, которая отбирала персонал по технологии кадрового ассессмента. В конкурсном отборе он, конечно, показал себя сильнее, опытнее и перспективнее других соискателей. Его приняли в качестве рядового сотрудника, через год он стал директором головного офиса компании. Этот человек стабильно держался за работу и рос вместе с компанией, более того, в значительной степени именно его усилиями росла и компания.

Хотя, как я уже говорил, мало правильно набрать кадры, необходимо их еще правильно готовить и развивать. Это регулярные тренинги, наставничество, жесткое регулярное управление, внутренняя конкуренция — в общем, весь комплекс профессиональной системы продаж.

В итоге вы получаете компанию, желанную для соискателей. Шанс попасть в нее невелик. Наиболее слабые сотрудники отсеиваются еще на этапе адаптации, а те, кто успешно прошел испытательный срок, весьма стабильны и после первого года работы присоединяются к ядру команды.

Кстати, сегодня сотрудники седьмого отдела продаж, с которого я начал свой рассказ, — ядро команды продажников в той же компании. Многие работают в ней уже 15 лет. Звучит странно, ведь сейчас мы часто слышим, что менеджер по продажам «живет» два года. Увы, тот, кто так говорит, не понимает, как строится работа менеджера по продажам. По моему опыту, при средней и сложной специфике продаж по-настоящему коммерсант раскрывается лишь со второго года работы, а наиболее серьезные результаты он начинает выдавать с третьего года и далее. Популярность этой фразы свидетельствует о том, что большинство наших компаний так никогда и не видит в своих рядах профессиональных коммерсантов. Текучка кадров в этих коллективах приводит к тому, что люди от них уходят значительно быстрее, чем достигают достойного уровня работы.


Бакшт Константин Александрович, собственник и генеральный директор международной консалтинговой компании Capital Consulting (www.fif.ru). Один из ведущих российских экспертов в области построения системы бизнеса и системы корпоративных продаж под ключ. Российский эксперт по продажам №1 (по рейтингу компании SEReputation «Лучшие бизнес-тренеры России–2016»).

Имеет более чем двадцатилетний опыт личных продаж, опыт управления и ведения собственного бизнеса: телекоммуникационные компании (интернет, IP-телефония), недвижимость, ценные бумаги, СМИ, компьютерные салоны и интернет-центры, сеть салонов сотовой связи и другие, пятнадцатилетний опыт бизнес-консультанта и бизнес-тренера.

Автор деловых бестселлеров: «Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов», «Боевые команды продаж», «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям», «Большие контракты», «Усиление продаж», «Вкус жизни», «Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке», «Продажи и производство: враги или партнеры?», «Охота за головами. Технологии эффективного набора кадров. Конкурс, дефицит, вербовка, кадровый ассессмент», «Ежедневник. Система Константина Бакшта», «Построение отдела продаж: Ultimate Edition».