Расширение без границ

14Рубрика | Взгляд на бизнес

Текст | Константин БАКШТ

Многим компаниям среднего и малого бизнеса давно пора задуматься об экспансии в соседние регионы. Но они этого не делают. И рискуют проиграть.

У московских компаний своя специфика: некоторые из них не видят возможностей для бизнеса не то что за МКАДом, но часто и за пределами Садового кольца. Наработав по связям клиентскую базу и получая немалые средства на таких контрактах, они привыкли к легким доходам и не решаются даже подумать о выходе в регионы — ведь там, чтобы заработать деньги, нужно прикладывать больше усилий и переходить на иной уровень выстраивания бизнеса.

Что же до регионов, то, разговаривая с собственниками региональных компаний, я часто слышу жалобы на то, что их рынок ограничен, бизнес достиг пика, и дальше двигаться просто некуда. Люди не понимают, что истинная преграда — не слабая покупательная способность в родном регионе, не сложная экономическая ситуация в стране, а ограниченность собственного видения. Беда большинства региональных компаний — местечковый менталитет. Их руководство не находит возможностей ведения бизнеса дальше собственного города.

Если вы работаете в экономически развитом городе — таком, как Екатеринбург, Казань, Самара, Челябинск, считайте, что вам повезло. Во-первых, в таком регионе до поры до времени вы можете не думать об экспансии, а искать новые возможности внутри него. Во-вторых, многие ваши товарищи здесь уже поставили свой бизнес на широкую ногу, и есть надежда, что благодаря общению с теми, кто освоил соседние регионы, вы тоже увидите их перспективы.

Но когда ваша компания находится в экономически слабом городе, где покупательная способность существенно ограничена (например в Ульяновске, Астрахани, Омске), иного выхода, кроме как межрегиональное развитие, нет. Благодаря этому ваш бизнес получит такие возможности, которых никогда бы не имел в родном регионе. Если не решитесь на региональную экспансию, то, возможно, ваша компания и просуществует какое-то время. Пока не упадет сбыт, или сильно не ухудшится общая экономическая ситуация, или в город не придет действительно сильный конкурент, который прогнет под себя рынок.

Так что экспансия в соседние регионы — это не просто вопрос расширения бизнеса, но и вопрос его безопасности.

Итак, в какие регионы лучше двигаться? Я считаю, что межрегиональные продажи привычнее всего сначала отлаживать на соседних регионах, так меньше затрат и проще с логистикой. Если говорить о Москве, то это, конечно, две другие официальные столицы России — Санкт-Петербург и Казань, у которой, кстати, очень интересная связка с Набережными Челнами. Также перспективны связки Самары и Тольятти, Ростова и Краснодара. Хорош Нижний Новгород. После того как экономическая модель в регионах будет отлажена, время взяться за самый вкусный «куст» — Екатеринбург и окружающие его города (Челябинск, Тюмень, Пермь, Уфу, Омск). Потом развиваться в сторону Новосибирска и Красноярска.

Тем, кто хочет подробно узнать о технологиях межрегиональной экспансии, я рекомендую обратиться к моей книге «Усиление продаж». Сейчас же отмечу, что в межрегиональных продажах, на мой взгляд, наиболее эффективны три схемы: разъездные бригады, построение сети собственных торговых представительств и развитие дистрибьюторской сети.

Я не верю, что большинство владельцев среднего и малого бизнеса изменит свой менталитет и начнет экспансию в соседние регионы. Они не поймут важности этого, до тех пор пока не окажутся на улице — без компании, ее имущества и сотрудников. Что ж, туда им и дорога, раз они неэффективные собственники, то справедливо и правильно будет, когда их ресурсы перей­дут к более эффективным управленцам. Я за естественный отбор.

И еще я верю в позитивные примеры. Надеюсь, что, чем больше появится предпринимателей, видящих перспективы федерального и (почему бы и нет) международного развития своих бизнесов, тем больше их коллег последует в том же направлении. Ведь межрегиональное развитие — это и движение вперед, и рост доходов, и совершенно иной уровень безопасности бизнеса. Б

 

 

Бакшт Константин Александрович, собственник и генеральный директор российского межрегионального холдинга «Капитал-Консалтинг» (www.fif.ru, www.salesystem.ru).

Один из ведущих российских экспертов в области построения системы бизнеса и системы корпоративных продаж под ключ.

Имеет более чем двадцатилетний опыт личных продаж, пятнадцатилетний опыт управления и ведения собственного бизнеса: телекоммуникационные компании (Интернет, IP-телефония), недвижимость, ценные бумаги, СМИ, компьютерные салоны и интернет-центры, сеть салонов сотовой связи и др., девятилетний опыт бизнес-консультанта и бизнес-тренера.

Автор восьми деловых бестселлеров: «Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов», «Боевые команды продаж», «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям», «Большие контракты», «Усиление продаж», «Вкус жизни», «Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке», «Продажи и производство: враги или партнеры?» и книги «Охота за головами» (выходит в сентябре 2014 года).