Продажи и производство

14Рубрика | Взгляд на бизнес

Текст | Константин БАКШТ

Как наладить взаимодействие между ключевыми отделами?

(Из книги Константина Бакшта «Продажи и производство: враги или партнеры?» Бакшт К.А. Продажи и производство: враги или партнеры? — СПб.: Питер, 2013. — 240 с.)

Можно вложить немало средств в производство: в оборудование, производственные помещения, профподготовку специалистов. При этом ваши коммерческие службы могут успешно развивать продажи, привлекая все больше заказов как от новых, так и от имеющихся клиентов. Но если взаимодействие продаж и производства не выстроено должным образом, результаты будут плачевными. Чем больше заказов, тем больше будет (в том числе в процентном выражении!) затяжек, срывов и сбоев в их исполнении. Хотя, казалось бы, производство могло бы выполнить все эти заказы вовремя и качественно! В чем же дело и как этого избежать?

Первое условие эффективного взаимодействия: необходимо как можно раньше полностью разделить продажи и производство. Одни сотрудники — коммерсанты — должны заниматься поиском и привлечением клиентов. А другие — исполнением обязательств перед клиентами в соответствии с контрактами, которые заключили коммерсанты. Разделение обязанностей ведет к порядку, контролю, повышению интенсивности загрузки сотрудников. К тому же значительно проще привлечь с рынка труда и подготовить более узких специалистов.

Напротив, попытка взвалить на одних и тех же сотрудников несколько в корне различных функций приводит к проблемам, сложностям и бедствиям. На встречах со мной руководители таких компаний жалуются, что у них плохо идут продажи. Что хороших менеджеров по продажам мало. Да и те большую часть времени, вместо того чтобы заниматься переговорами, находятся на производстве. И при этом найти на рынке труда дополнительных специалистов в отдел продаж, которые имели бы необходимый опыт работы, практически нереально.

Очевидно, что собственники бизнеса сами создали себе проблемы. Значительно эффективнее разделить обязанности, которые до этого должны были непонятно каким образом выполнять несчастные менеджеры, на два блока работ. Необходимо назначить администраторов производства (по сути, менеджеров проектов), которые обеспечивали бы сводный контроль за исполнением заказов. Чтобы не возникало эффекта испорченного телефона, администраторы производства должны лично присутствовать вместе с коммерсантами на финальной стадии переговоров с клиентами, когда обсуждается и конкретизируется заказ. После чего они напрямую контактируют с клиентом до тех пор, пока заказ не будет исполнен, клиент не будет удовлетворен и соответствующий оправдательный документ не будет подписан. А коммерсанты в этом случае могут полностью сосредоточиться на продажах. Если же коммерсант хочет проследить, на какой стадии исполнения находится тот или иной привлеченный им заказ, ему достаточно спросить об этом администратора производства. Практика показывает, что два-три администратора производства могут справиться с заказами, которые привлекает целая толпа коммерсантов.

Успешному взаимодействию сотрудников отдела продаж и производственного отдела крайне помогает полезная бюрократия.

Ни один более-менее успешный бизнес не может обойтись без некоторой доли разумной бюрократии. Прежде всего необходимо организовать четкий, регулярный и планомерный учет финансов.

Одним из важнейших моментов, где бюрократия способна принести большую пользу бизнесу, является эффективное выстраивание взаимодействия различных подразделений компании. Особенно это касается взаимодействия коммерческого и технического отделов. Когда заказов мало, все вопросы могут неплохо решаться в процессе личного общения. Но когда заказов становится больше, неизбежно возникают задержки и сбои с их выполнением. Чтобы решить эту проблему, необходимо выстроить взаимодействие коммерческого и технического отделов на основе разумной бюрократии. 

 

Бакшт Константин Александрович, собственник и генеральный директор российского межрегионального холдинга «Капитал-Консалтинг» (www.fif.ru, www.salesystem.ru).
Один из ведущих российских экспертов в области построения системы бизнеса и системы корпоративных продаж под ключ (более 300 реализованных проектов в Москве и других регионах России и СНГ).

Имеет более чем двадцатилетний опыт личных продаж, пятнадцатилетний опыт управления и ведения собственного бизнеса: телекоммуникационные компании (Интернет, IP-телефония), недвижимость, ценные бумаги, СМИ, компьютерные салоны и интернет-центры, сеть салонов сотовой связи и другие, девятилетний опыт бизнес-консультанта и бизнес-тренера.

Автор деловых бестселлеров «Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов», «Боевые команды продаж», «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям», «Большие контракты», «Усиление продаж», «Вкус жизни», «Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке», «Продажи и производство: враги или партнеры?».