Как мотивировать одним словом: управленческие переговоры

«БОСС» в помощь | Переговоры
Текст | Наталья ТИТОВА

Для того чтобы кого-то убедить, вовсе не обязательно быть многословным. Главное — произносить правильные слова.

Нам постоянно приходится кого-то в чем-то убеждать. Партнеров и клиентов — принять наши условия. Подчиненных — изменить свой стиль работы и соблюсти трудовую дисциплину. Коллег — разделить наше видение относительно того или иного проекта. Чаще всего мы прибегаем для этого к длинным убеждающим речам и выстраиваем большие линии аргументации.

«Длинная речь так же неудобна, как и длинное платье при ходьбе», — говорил великий Талейран — признанный гуру мировой дипломатии. Он был совершенно прав!

Как показывает серьезный супервизорский, консультативный, тренинговый и переговорный опыт автора, истинное изменение позиции нашего собеседника происходит тогда, когда наша речь достаточно кратка. Обычно убеждают всего два-три слова, а в особенно успешных случаях — всего одно-единственное слово!

Это то самое «волшебное» слово, которое бьет точно в потребность нашего собеседника.

Что же это за слово?

Наша главная ошибка, когда мы мотивируем других, — то, что мы произносим одни и те же слова, используя со всеми одни и те же аргументы.

Например, агитируя всех сотрудников участвовать в каком-либо мероприятии, скажем, конференции, мы всем говорим одно и то же: «Коллеги, примите участие в мероприятии! Там будет интересно! Вам понравится!».

В результате на мероприятие приходят 30–40% из тех, кто на самом деле мог бы прийти, если бы был мотивирован.

Придут только те, чья ключевая потребность — «чтобы было интересно» — и главное слово, «бьющее в данную потребность», — интерес. Остальные не явятся вовсе не потому, что «мероприятие им не нужно», а потому, что они не знают, что «мероприятие им нужно». Просто у них другие ключевые потребности, и, чтобы их заинтересовать, следует произнести ключевые слова их потребностей.

Помимо потребности в интересе существует еще как минимум пять типичных ключевых потребностей людей. Вот они:

  1. Потребность в статусе. Самое главное для человека — признание других людей, похвала и уважение. Для людей с данной потребностью наша мотивация к участию в мероприятии будет звучать так: «Мы организуем престижную выставку очень высокого уровня! Там будут высокопоставленные персоны. Вы сможете показать себя!».
  2. Потребность в общении и позитивных отношениях с окружающими. Чтобы замотивировать их, приглашение на мероприятие должно звучать так: «Ребята, там будет весело, много отличных людей, душевное общение и возможность приобрести новых друзей!».
  3. Потребность во власти и контроле. Для людей с данной ключевой потребностью мотивирующее обращение нужно произносить так: «На этом мероприятии вы узнаете много новой информации, укрепите свое влияние и власть, сумеете усилить контроль над нужными вам людьми и процессами».
  4. Потребность в порядке и соблюдении правил. Людям с такой потребностью следует сказать: «В соответствии с нашими корпоративными традициями мы все обязаны посетить это мероприятие, чтобы соблюдать порядок и быть в курсе корпоративных традиций».
  5. Потребность в поддержке и помощи окружающих. Обладателям данной потребности необходимо говорить следующее: «Помогите нам провести достойное мероприятие! Нам очень нужна ваша помощь. Со своей стороны мы поможем вам в ваших проектах!».

Итак, у каждого человека существует ключевая потребность — та самая, которая является самой значимой и главной для человека в данный момент времени, определяя его поведение и поступки.

Чтобы мотивировать человека и убедить его поменять свою точку зрения, используйте соответствующий мотиватор — слово, отражающее его потребность, — ключевое слово потребности человека.

Приведу в таблице примеры мотивирующих ключевых слов для каждой потребности людей:


ТИТОВА Наталья, эксперт в области быстрой мотивации словом, бизнестренер (с 1996 года), консультант, кандидат психологических наук, автор подхода «One — word — motivation».

Автор книги «Как мотивировать одним словом: 50 приемов НЛП» (Эксмо, 2016).