Как продавать «воздух»

vozduh«БОСС» в помощь | Продажи/Продвижение
Текст | Юрий Курилов, эксперт в образовательном маркетинге

Продажа услуг через обучение.

Когда вы продаете телефоны или компьютеры, то вы продаете то, что люди уже хорошо знают и что они могут пощупать. Ваши клиенты хорошо себе представляют, что они берут и как им это будет полезно.

С услугами, как правило, иначе. Я сам работаю в бизнесе обучения. И каждый мой курс или тренинг — это что-то абсолютно непонятное для моего клиента.

Более того, у нас в стране взрослые не особо привыкли обучаться и тем более вкладывать свои кровные в обучение. Недавно мой бывший сокурсник спросил: «А вот скажи, эти все курсы — это ведь для мотивации, да?».

При этом он не глуп, у него свой успешный строительный бизнес. Но мне так и хотелось ему ответить: «А на хирургов в университетах тоже учатся чисто для мотивации?». Или, может быть, чисто для корочки?

Ну да ладно. Вернемся к вопросу. Когда клиенты хотят купить у вас услугу, и не важно — это для обучения или просто для себя, то часто они имеют смутное представление, что они от вас получат и как это изменит их жизнь.

Большинство компаний особенно об этом не задумывается и вкладывает огромные деньги в рекламу. Они кричат на каждом шагу о своей услуге, при этом не задумываясь, что большинство людей даже не понимает, что конкретно им предлагается и как это изменит их жизнь.

Что можно делать вместо этого? Начать обучать своих клиентов.

Например, если у вас фитнес-клуб, то почему бы вместо 10 000 ни о чем не говорящих листовок сделать, предположим, подробную статью, которая в деталях расскажет, как регулярные физические тренировки в клубе поменяют метаболизм и как это отразится на весе.

Если вы предлагаете услуги стоматологии, то почему бы не обучить людей тому, как на большом промежутке времени правильный уход за зубами влияет на их сохранность. И что, собственно, значит правильный уход. И какие последствия в виде статистических данных могут быть от неправильного.

Вы вольны пойти дальше. У вас может быть группа в социальных сетях с ценными и при этом интересными материалами для ваших потенциальных клиентов.

У вас может быть своя рассылка.

Я понимаю, что все это непривычно. Но за этим будущее. Я недавно был в Штатах, и там этому уделяют сейчас внимания гораздо больше, чем в России. И, если вы хотите выбиться в лидеры в своей области, возможно, теперь именно тот самый момент, когда вам стоит начать об этом думать.

vozduh2Когда я создаю новый неосязаемый продукт или услугу, то я всегда начинаю с вопросов:

  • Что мои клиенты уже знают в этой области?
  • Во что они верят?
  • Что они должны знать, чтобы приобретение моей услуги было для них естественным решением?
  • И во что они должны верить?

Эти вопросы сильно меняют мышление, если честно начать на них отвечать.

Рекомендую прямо сейчас выделить 15 минут и на них ответить.

И, кстати, что я только что сделал в этой статье?