Как сделать кредитный менеджмент эффективным на 100%?

56Рубрика | Консультации

Текст | Полина ГУЩА, генеральный директор ЗАО «Кофас Рус Страховая Компания», www.coface.ru

В условиях негативных тенденций в экономике, сложности политической обстановки и общемировой нестабильности вопросы управления дебиторской задолженностью и защиты активов очень актуальны. Наиболее уязвимым активом является именно дебиторская задолженность.

В последнее время кредитному менеджменту уделяется много внимания: изучаются и совершенствуются основы, практики, методологии управления дебиторской задолженностью. Многие компании уже на практике приступили к созданию систем внутреннего риск-менеджмента. Этот процесс имеет следующие ступени:

• организация кредитной политики компании;
• разработка методологии установления и мониторинга кредитных лимитов;
• назначение ответственных, разработка системы KPI;
• формирование пакета внутренней нормативной документации;
• подготовка необходимых IT-платформ.

Безусловно, количество ступеней варьируется в зависимости от уровня развития компании и сложности поставленных задач.

Несмотря на то что российский бизнес быстро развивается с точки зрения экономической грамотности, общий уровень знаний, а главное — практический опыт в кредитном менеджменте в нашей стране пока минимален. Особенно это касается удаленных от столицы регионов и государств постсоветского пространства. Основных очевидных причин этому две: менталитет (предпочитаем вести бизнес «по-русски» — на доверии и связях), а также полная нетранспарентность отечественного бизнеса.

К примеру, у вас есть покупатель и вам необходимо оценить его надежность и установить кредитный лимит. Вы запрашиваете у компании отчетность, но российский покупатель, это, как правило, группа из трех — пяти компаний, которые вы не всегда сможете идентифицировать. Ком­па­нии не будут аффилированны, связи не проследить.

Вы по самой передовой методике рассчитываете необходимый кредитный лимит по компании с безупречной отчетностью. Но каков риск, что цифры в данной отчетности верны или что оценка вашего специалиста качественна? Мог ли ваш специалист пропустить какой-то важный факт? Каков уровень квалификации ваших специалистов? Сколько надо инвестировать в их постоянное развитие? Ведь способы фальсификации отчетности и мошеннических схем увеличиваются с той же скоростью, что и техники анализа.

Даже если ваш дебитор — крупная компания с именем, можно ли давать ей весь запрашиваемый лимит? Какова ее реальная платежная дисциплина и как она ведет себя в отношении поставщиков? У вас нет возможности проверить это, если это новый для вас покупатель.

Вы дали лимит, начали работать. Как оперативно получить информацию о том, что компания, например, сменила собственника, или что подала на банкротство пара ее дочерних компаний, или что у компании или ее собственника возникли претензии со стороны банка-кредитора, и о множестве других фактов, свидетельствующих о повышении вашего риска в отношении данного дебитора? Во сколько обходится качественный мониторинг для компании реального сектора? В условиях, например, если количество покупателей превышает 100 предприятий, проблема растет как снежный ком.

Ну и в итоге главный вопрос. Когда в силу каких-либо обстоятельств: ошибка вашего сотрудника, мошенничество дебитора, девальвация в стране, неудачное слияние-поглощение и т.д. — у вас возник убыток, кто его компенсирует? Кто будет заниматься урегулированием задолженности и сколько стоят услуги юриста высокой квалификации?

Список подобных вопросов можно продолжать очень долго.

Ответом на поставленные вопросы становится расширение внутренней практики риск-ме­недж­мен­та и привлечение внешних специализированных партнеров. Если посмотреть на развитые мультинациональные иностранные компании, то, невзирая на наличие весьма прогрессивных практик кредитного менеджмента и штата опытных специалистов, практически все они пользуются дополнительными финансовыми инструментами, обеспечивая тем самым полную защиту своего актива — дебиторской задолженности. Таким образом, внутренний кредитный менеджмент только в сочетании с профессиональными финансовыми инструментами доводит свою эффективность до 90–100%. В противном случае инвестиции в развитие внутренних систем себя не оправдывают в полном объеме.

Основные инструменты, используемые в риск-менеджменте, делятся на три группы: факторинговые операции, банковские документарные операции (аккредитивы, гарантии) и кредитное страхование. Каждый из этих инструментов обладает своими преимуществами и недостатками.

Проведем короткое сравнение (см. таблицу).

 

Безрегрессный факторинг
(регрессный факторинг
не снимает риска неплатежа дебитора)

Аккредитивы/гарантии Кредитное страхование
Стоимость услуги Высокая Средняя Низкая
Обеспечение Нет Есть Нет
Сложность документооборота Высокая Низкая Средняя
Эффективность для регулярных отгрузок Да Нет Да
Размер устанавливаемых лимитов 
на покупателя
Ограничен. Как правило, лимиты открываются только на крупнейших дебиторов Зависит от покупателя, его залогов Достаточный, зависит только 
от качества покупателя, 
не от залогов
Получение экспертной оценки качества покупателя Да Нет Да
Необходимость уведомления дебитора Да Да Нет
Удобство для экспорта Трудное оформление, долгие сроки Не для регулярных поставок, 
больше документов
Просто, удобно, доступно
Объем покрытия 70% до 70–100% 80–90%

 

В России чаще используются банковские операции и факторинг. Кредитное страхование же продукт для российского рынка достаточно молодой, но набирающий с каждым годом все бόльшую и бόльшую популярность. Если мы обратим внимание на рынки развитых стран, то там ситуация обратная. В некоторых странах застраховано до 80–90% товарооборота. Существует ряд причин, обуславливающих привлекательность данного финансового инструмента по сравнению с остальными. Вот самые основные из них:

 – Стоимость кредитного страхования намного ниже аналогов. Этот продукт доступен для бизнеса даже с низким уровнем рентабельности в отличие от других аналогов, стоимость которых не всегда укладывается в маржу представителей некоторых отраслей.

 – Высокая технологичность и простота. Нет утомительного документооборота, как, например, в факторинге. Все максимально упрощено и переведено в электронный формат взаимодействия. Профессиональные кредитные страховщики — это исключительно иностранные компании с развитыми, отработанными технологиями и более чем 70-летним опытом.

 – Наличие достаточного количества устанавливаемых на покупателей кредитных лимитов. Подход кредитных страховщиков ощутимо отличается от банковских стандартов, обеспечивая тем самым бόльшую гибкость в принятии решений. Оценка идет не только на основании официальной отчетности, но и на основании большого количества прочей информации. При этом нет необходимости уведомлять покупателя о совершаемых действиях и вовлекать его в процесс.

 – Кредитное страхование оптимизирует затраты компании на управление дебиторской задолженностью, а также превращает дебиторскую задолженность в высокоэффективные инвестиции (ведь отсрочку платежа можно предоставлять под проценты). Кроме того, кредитное страхование способствует существенному снижению затрат при выходе на новые рынки сбыта, в том числе за пределы России.

В то же время нельзя говорить, что кредитное страхование — это единственный идеальный инструмент риск-менеджмента. Все три вышеперечисленные группы различаются по своей сути и наиболее эффективны для разных ситуаций:

 – Факторинг в чистом виде — инструмент для привлечения финансирования. Защита от риска минимальна, но факторинг помогает привлечь необходимые средства в оборот при отсутствии иного залогового обеспечения в достаточном объеме.

 – Банковские операции привлекательнее для нерегулярных поставок и крупных разовых отгрузок, так как обеспечивают более длительные, нежели остальные инструменты, сроки постфинансирования. Также эти инструменты в большей степени позволяют переложить расходы на покупателя (оплачивает расходы ваш покупатель).

 – В качестве самой эффективной схемы часто применяется сочетание всех данных продуктов в рамках одной компании. Так, например, некоторые компании используют регрессный факторинг вместе со страхованием, потому что в итоге стоимость и объемы кредитных лимитов получаются существенно лучше, нежели при безрегрессном факторинге.

Вариантов может быть достаточно много, и выбор их в первую очередь зависит от поставленных задач в рамках принятой компанией стратегии. Только четкое понимание целей поможет определить наиболее эффективный путь развития и необходимый набор финансовых инструментов. Б