Павел ФИРСТОВ: без промышленной политики мы не сможем конкурировать на глобальном рынке


Текст | Николай ФЕДОРОВ
Фото | Наталья ПУСТЫННИКОВА


Компания «УралВТО Антикорзащита» (г. Челябинск) — ведущий российский мультибрэндовый поставщик антикоррозионного, покрасочного оборудования и покрытий металлов, необходимых в самых разных отраслях промышленности, прежде всего в металлообработке и машиностроении.
Генеральный директор предприятия Павел Фирстов убежден, что развитие отечественной тяжелой индустрии возможно только при условии осмысленной и целенаправленной политики государства в этом секторе экономики.

— Павел Александрович, аббревиатура «ВТО» в названии вашей компании появилась в ожидании скорого пришествия ВТО в нашу страну?

— Нет-нет, ВТО — это «внешнеторговая организация». Дело в том, что наша компания выделилась из холдинга «УралВТО» — Уральская внешнеторговая организация, которая занималась поставкой разнообразного оборудования.

Мы же специализируемся только на антикоррозионном, покрасочном оборудовании и покрытиях: занимаемся только подготовкой поверхности металла и окраской. Это системы антикоррозийной подготовки, дробеструйные аппараты и комплексы как ручного, так и автоматического типа, полнокомплектные линии для упрочнения поверхностей различного типа. Оборудование используется на этапе первичной обработки металла, когда металл поступает на металлообрабатывающее предприятие, очищается от окалины, готовится к раскрою и раскраивается.

Мы поставляем оборудование немецких концернов KIESS, AGTOS, Vollert и еще ряда итальянских и турецких компаний.

— Много ли поставщиков подобного оборудования в нашей стране?

— Есть довольно большой процент случайных поставщиков, которые ввозят соответствующее оборудование в рамках комплексных заказов. Но специализированные по антикоррозионному и покрасочному оборудованию компании — это, по большому счету, только мы и московское подразделение германского концерна Wheelabrator Group.

— То есть вы дистрибьюторы нескольких марок оборудования, а они только одной?

— Именно так.

А если говорить о покрытиях, которые мы поставляем, то это продукция финской компании TEKNOS. Это один из ведущих лакокрасочных концернов — около десятка заводов в Европе. Недавно концерн купил также завод в России, ранее принадлежавший компании «Тиккурила», и собирается строить завод промышленных красок в Подмосковье.

«УралВТО Антикорзащита» недавно открыла в Челябинске центр розничных и оптовых продаж.

— Растет ли спрос на ваши поставки?

— Растет, и довольно быстро. В нашем регионе было два завода автоприцепов — один в Челябинске и один, специализировавшийся на тяжелых прицепах, в Кургане. Сейчас только в нашем регионе 16 таких заводов!

Кроме того, быстро растет производство в пищевой промышленности, которая также является одним из крупнейших потребителей нашей продукции. Это все — средний промышленный бизнес.

— А какова примерная стоимость поставки?

— Стоимость наших поставок промышленного оборудования и красок — от 300 тыс. до нескольких миллионов евро. Крупные поставки приходятся на долю крупнейших корпораций. Сотрудничество с ними для нас очень важно: они задают определенные технологические стандарты, служат примером для подражания среднему производственному бизнесу.

— «УралВТО Антикорзащита» работает по всей России?

— Покрытиями мы занимаемся в России, антикоррозионным и покрасочным оборудованием — в России и странах СНГ.

Есть отношения и с покупателями из дальнего зарубежья, в частности со странами Евросоюза.

— Получается, им выгоднее приобретать оборудование у вас, чем у производителей в Германии и дистрибьюторов в Евросоюзе?

— Получается, что так. Дело в том, что в нашей сфере очень важны квалифицированная продажа и квалифицированный монтаж оборудования. К тому же многие дистрибьюторы, что называется, хотят слишком много кушать — и от этого проигрывают по цене поставки.

Недавно мы участвовали в тендере на поставку оборудования на одно из предприятий Пермского края. Оказалось, что стоимость нашей поставки почти в два раза ниже, чем стоимость поставки ближайшего конкурента, причем речь идет о поставке такого же оборудования!

В нашей поставке добавляется только транспортная составляющая и НДС. Причем поставка осуществляется от производителя сразу в адрес поставщика, а не на склад. Наша маржа не превышает 5—15% в зависимости от объема работы наших специалистов и уже входит в заводскую цену, а не накручивается сверху.

К тому же мы совместно с нашими германскими партнерами предлагаем покупателям кредит европейских банков на приобретение нашего оборудования под очень небольшой процент годовых. Это важное подспорье для средних заводов, так как кредитование в России очень дорогое и неудобное для промышленных предприятий.

— С российскими производителями антикоррозионного оборудования вы не работаете?

— Работаем. В Москве и Петербурге есть производители окрасочных, сушильных камер, стремящиеся конкурировать с западными производителями по цене. Оборудование, безусловно, дешевле западного. Но по качественным характеристикам оно не дотягивает до мировых стандартов.

С окрасочным оборудованием, дробеструйными, электростатическими аппаратами и аппаратами безвоздушного распыления у нас и в советское время дела обстояли неблестяще. А теперь и подавно: я считаю, по отечественным разработкам в этой сфере мы отстали безнадежно.

Если заниматься производством антикоррозионной и покрасочной техники в России, то нужно создавать сборочные заводы, покупать наиболее передовые технологии и, постепенно увеличивая степень локализации, возобновлять собственные разработки.

Мы не должны производить в России все на свете, как считалось необходимым делать в советское время — в эпоху железного занавеса. В мировой экономике прерогатива в металлообрабатывающем и машиностроительном оборудовании практически по всей номенклатуре принадлежит Германии — это одна из ее специализаций в международном разделении труда. И конкурировать с ней очень трудно.

Хотя и небезнадежно. Например, Турции в последнее время удается производить оборудование, приемлемое по качеству и при этом более дешевое.

Что касается турецкой техники, которую мы поставляли, я вам могу сказать, что это достойное оборудование. Мы монтировали турецкое оборудование на Челябинском механическом заводе автоприцепов, и вот уже в течение пяти лет оно работает безотказно. Претензий у заказчика нет никаких.

Правда, при установке оборудования пришлось помучиться: пульт управления не совсем соответствовал техническим параметрам окрасочно-сушильного комплекса. Но мы его довели до необходимого уровня. Пульт управления, который оказался сименсовским — хорошо знакомым нам, пришлось полностью перебрать. Никаких сбоев сейчас нет.

— А насколько это типичная ситуация — доработка оборудования на объекте заказчика?

— Дорабатывать, вносить определенные корректировки под условия заказчика приходится в 100% случаев.

Очень часто приходится исправлять последствия низкой квалификации закупочных подразделений и тендерных комитетов заказчика. А нередко и продавца, хотя наш принцип — не исправлять огрехи других продавцов, а помочь исправить ошибки.

Если говорить о проблемах на стороне заказчика, то в закупочных подразделениях, тендерных комитетах — непорядок: низкая квалификация специалистов и, прямо скажу, заинтересованность некоторых из них в продвижении конкретных продавцов.

Не секрет, что на тендерах — по 94-му закону и корпоративных, которые сегодня, как правило, проводятся в том же ключе, бал правит цена. Она застит покупателям глаза: обоснованность цены, функционал техники толком даже не анализируется.

Допустим, цена нашей установки 100 тыс., а конкурирующей — 50 тыс. Но при этом у нашей в два и более раз выше производительность, мощность привода, площадь фильтрации и т.п. Но видят только ценовой параметр — и останавливаются на втором предложении.

Недавно, обследуя дробеструйный комплекс на одном из заводов крупной металлургической корпорации, мы обнаружили, что поставщик продал фильтровальную установку производительностью 10 тыс. куб. м в час, а по техническим условиям необходима была установка минимум 25 тыс. куб. м в час! В итоге уменьшается скорость обработки, растет себестоимость производства, а самое главное — безопасность работающих внутри людей.

При этом на многих тендерах мы сталкиваемся с совершенно неадекватной ситуацией — когда с нашим предложением конкурирует предложение полубытовых установок. И они допускаются на тендер!

И нездоровая заинтересованность конкретных менеджеров заказчика, конечно, тоже определяет выбор. Особенно это заметно, когда из процедуры проведения тендера исключается этап технической защиты предложения, а сразу же начинаются торги на понижение цены. При этом заказчик сам себя лишает возможности убедиться в правильности выбора оборудования и, в конце концов, в профессионализме и компетенции поставщика.

Ошибки со стороны других продавцов мы, как я уже сказал, не исправляем…

— Чтобы покупатели понимали риск обращения к неквалифицированным продавцам?

— Именно так. Это — правило, но из него есть исключения. Если речь идет о нашем крупном заказчике других видов продукции, мы от этого правила отступаем.

Относительно недавно пришлось монтировать окрасочные камеры на одном из заводов — нашем постоянном покупателе, так как у продавца не оказалось даже специалистов по монтажу. К тому же при продаже продавец допустил массу ошибок. Например, к оборудованию, которое было поставлено, была подведена газовая магистраль на минимальный уровень подачи газа. Разумеется, при запуске оборудования мы не могли добиться его стабильной работы.

— И как же вы и заказчик выходили из положения?

— Для того чтобы обеспечить стабильную работу газовой аппаратуры, пришлось полностью менять подведенную на комплекс систему газоснабжения. Это было по стоимости сопоставимо с приобретением данного оборудования. Вот во что обходятся ошибки при закупке!

По моему опыту, очень спасает от ошибок и проявлений заинтересованности личный контроль хозяина предприятия-заказчика за процессом закупок. Так, на Челябинском заводе автоприцепов я выиграл тендер, хотя моя цена была выше, чем у конкурентов! Потому что на тендер приехал хозяин, мы продемонстрировали наши технические характеристики и доказали, что наша цена связана именно с функциональностью оборудования, а не с накрутками, как у других.

— Вы работаете с ведущими германскими машиностроительными концернами. Как воспринимают наш бизнес за рубежом?

— Западных поставщиков, мягко говоря, удивляет российский подход к закупке оборудования. Особенно то, что на тендеры приходят фирмы, относящиеся к разным категориям потребителей, которые к тендерам допускаются и в них даже побеждают!

Во всем мире рынок исследуется до тендера, и предложение об участии рассылается всего нескольким фирмам, оборудование которых сопоставимо по техническим характеристикам. Как только выбор на тендере сделан, идет подписание договора. Наши же заказчики переговоры ведут годами!

— Насколько остра для вашей сферы кадровая проблема?

— В Челябинске, слава богу, нет трудностей с инженерными кадрами. Это люди с предприятий, после наших технических вузов.

Но вот профтехобразование, среднее техническое образование практически уничтожено. Рабочие и средние технические специалисты готовятся на конкретном рабочем месте, конкретной организацией, под конкретные задачи.

Для того чтобы получить такого специалиста, нужно его либо обучить за свой счет у мастеров еще советского времени, либо перекупить у аналогичного предприятия. Конечно, подобный рынок специалистов нельзя считать нормальным.

— Насколько опыт и знания людей, работающих в реальном бизнесе, используются при принятии экономических решений в нашей стране?

— Сегодня такие знания и опыт мало востребованы — и в корпоративном секторе, и в сфере государственного управления. Печально, но это факт…

И отсутствие запроса на точные технические и управленческие решения свидетельствует о весьма проблемном состоянии нашей промышленности.

— Но промышленность Челябинского региона, несмотря на трудности, развивается?

— В целом, да.

Трудно приходится горнозаводской зоне Урала. Заводы старые, как говорится, демидовские, мощности старые. Но на них всерьез нацелены наши металлургические гиганты — ММК и «Мечел».

Сегодня, как вы знаете, заработала «высота 239» — новейшее производство ЧТПЗ. Это так называемая белая металлургия, в том смысле, что в цеху чистота, как в электронном производстве — ни пылинки. И персонал работает в белой спецодежде. Новейшее производство по мировым меркам!

Кроме горнозаводской зоны, трудная ситуация в оборонном машиностроении. Гигантские когда-то заводы в разрухе.

Я совсем недавно побывал на одном оборонном ФГУП, где производство сократилось в несколько раз — сохраняется только конверсионное направление. Такое впечатление, что попал в павильон, где снимается фильм о Сталинградской битве.

В оборонно-промышленной сфере происходит что-то непонятное. Три четверти цехов Челябинского тракторного стоят — потому что основное производство ЧТЗ было танковое. Сегодня приоритет по танкам получил Нижний Тагил…

Частично на базе старого производства возникает новое. Так, новые заводы автоприцепов, о которых я сказал, возникли на базе предприятий, которые фактически прекратили работу.

— То есть рост производства активно идет в машиностроении, напрямую связанном с потребительским сектором?

— Совершенно верно.

— А как вы относитесь к вступлению страны в ВТО?

— На сегодняшний день я не вижу плюсов. Мы к вступлению в ВТО абсолютно не готовы. Самые тяжелые последствия в случае скорого вступления будут в агрокомплексе и машиностроении.

Наше машиностроительное производство сегодня совершенно неконкурентоспособно.

— Неужели нет конкурентоспособных разработок?

— Есть. Скажем, станки с ЧПУ Салаватского станкостроительного завода, что в Башкирии. Хорошие станки, но очень дорогие! Потому что высочайшая себестоимость производства.

Другой пример — прицепы и трейлеры завода «Южуралтрейлер», изготавливаемые на основе европейской политики качества. Но раньше предприятие возило металл из Магнитогорска, а теперь завозит из Финляндии, как и краску, потому что стабильнее качество и поставка!

Сегодня внутрироссийские цены на металл очень высокие — наши металлургические концерны сделали акцент на экспорт. А поскольку за межотраслевыми балансами в экономических ведомствах, похоже, не следят, стимулов к тому, чтобы металлурги больше учитывали интересы российского машиностроения, не создано.

Пока мы всерьез, на государственном уровне не займемся выстраиванием производственных цепочек, обеспечивающих конкурентоспособность нашей продукции, формированием производственных кластеров, мы не сможем адаптироваться к условиям глобальной экономики. Безусловно, рыночные процессы адаптации в промышленности идут, но волна глобального рынка накроет нас раньше, чем мы успеем «стихийно» приспособиться к новым условиям жизни.

Пока в России не будет целенаправленной промышленной политики, в условиях открытого рынка наши перерабатывающие отрасли вряд ли ждет светлое будущее. Это необходимо осознать и системно заниматься развитием собственной промышленности, а не уповать на то, что вступление в ВТО решит все проблемы.


Фирстов Павел Александрович родился 11 мая 1963 года в г. Челябинске.

С 1978 по 1981 год учился в Профессионально-техническом речном училище по специальности «рулевой моторист судов речного флота», параллельно занимаясь на заочном отделении Красноярского речного училища по специальности «штурман — помощник механика судов речного флота».

В 1981 — 1983 годах служил в рядах морской пехоты Тихоокеанского флота, в 1983-м — в спасательной службе Челябинского облисполкома, в 1984-м — в УПО УВД.

В 1985 — 2002 годах работал монтажником железобетонных и стальных мостовых конструкций в Мостоотряде 16. Затем был направлен на обучение в школу машинистов локомотива и после ее окончания работал помощником машиниста паровоза, тепловоза, машинистом паровоза, тепловоза, ИО инженера цеха эксплуатации локомотивного депо Челябинск ЮУЖД. Обучался в Уральской государственной академии путей сообщений.

В 1989 году работал региональным менеджером Итальянской торговой организации (ИТО).

С 2002 по 2005 год работал директором челябинского представительства ИТО.

Для проведения технического и сервисного обслуживания поставленного оборудования в 1999 году было создано ИП Фирстов П.А. После закрытия руководством ИТО в 2005 году всех региональных представительств было создано ООО «Урал ВТО» для продолжения работы в качестве дилера ИТО, которая занималась поставкой широкого спектра оборудования.

В 2009 году было создано ООО «УралВТО Антикорзащита», специализирующееся на антикоррозионном, покрасочном оборудовании и покрытиях. Официальное представительство немецких концернов KIESS, AGTOS, Vollert, официальный дистрибьютор финского лакокрасочного концерна Teknos и еще ряда итальянских, турецких компаний.