Учить профессионалов
Текст | Константин БАКШТ, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг»
(www.salesystem.ru, www.fif.ru)
Выбрать качественный тренинг очень непросто, а ошибиться — легче легкого.
Как приходят в тренинговый бизнес? Обычно все начинается с нормального для профессионала стремления работать над собой, повышать свою квалификацию, заниматься своим личностным ростом и развитием. Многие такие профессионалы становятся настоящими фанатами участия в различных семинарах и тренингах. И неудивительно. Участие в хорошем тренинге — это незабываемые впечатления, новые друзья и деловые партнеры, масса положительных эмоций. К тому же за таким тренингом часто следует серьезный рывок вперед в работе и в жизни.
И вот фанаты начинают постоянно искать возможности принять участие в новых семинарах и тренингах. У многих даже возникает мечта: самим проводить бизнес-тренинги. Обычно первые тренинги организуются для сотрудников своих же компаний. И если они проводятся более-менее успешно, появляется закономерное желание — продолжать карьеру в качестве профессионального бизнес-тренера.
В один прекрасный день люди задумываются: а почему бы не создать собственную тренинговую компанию? Внешне этот бизнес выглядит вполне интересно и привлекательно. Тренинговые компании организуют семинары и тренинги известных профессионалов, мастеров своего дела, авторов деловых бестселлеров. На них собираются участники — руководители и собственники различных организаций и предприятий, в том числе весьма крупных и известных. У директора тренинговой компании есть возможность как общаться с приезжими знаменитостями, так и расширять деловые и личные связи с наиболее известными и влиятельными людьми своего региона. Сам бизнес — белый, респектабельный, безусловно очень позитивный.
И вот создается очередная тренинговая компания. К сожалению, большинство таких компаний не ожидает светлое будущее. После более или менее продолжительных страданий, мучений, нарушения обязательств перед клиентами и тренерами-партнерами и влезания в долги эти компании терпят крах. Почему же?
На самом деле на примере тренинговых компаний особенно хорошо видны проблемы и сложности, характерные для большинства бизнесов, специализирующихся на оказании услуг. Более того, именно у тренинговых компаний клубок «врожденных» сложностей и противоречий достигает такого масштаба, что развить большинство подобных компаний до состояния полноценного бизнеса становится практически невозможно.
Уточним, что представляет собой этот бизнес. По сути, тренинговые компании специализируются на образовательной деятельности. Основной инструмент их деятельности и одновременно ключевые оплачиваемые услуги, за счет которых они зарабатывают деньги, — семинары и тренинги, то есть краткосрочные обучающие программы.
Первое разделение тренинговых компаний можно провести исходя из того, на какую аудиторию они ориентируются. Компании, специализирующиеся на тренингах личностного роста, в основном работают с частными лицами, то есть в сегменте B2C. Клиентами компаний, специализирующихся на бизнес-тренингах, в основном являются различные организации и предприятия, а значит, они работают в сегменте B2B. Случается, что и в эти компании обращаются частные лица, которые оплачивают участие в семинарах и тренингах из своего кармана, но все же основные доходы компании, специализирующиеся на бизнес-тренингах, получают от корпоративных заказчиков.
Далее мы будем в основном говорить о компаниях, которые специализируются на проведении бизнес-тренингов. Компании, организующие тренинги личностного роста, имеют схожие проблемы — только обороты у них обычно меньше, стоимость тренингов ниже, финансовые потоки значительно слабее.
Финансовая нестабильность
Каждый месяц компания должна обеспечивать себе определенный оборот, просто чтобы сводить концы с концами. Слава богу, большинство бизнесов предполагает возможность повторных продаж, регулярных поставок или даже текущего обслуживания клиентов. Таким образом, большинство предприятий обеспечивает себе стабильность за счет повторных платежей ранее привлеченных клиентов. Главное для них — приобрести достаточно клиентов, чтобы за счет их текущих платежей поддерживать оборот выше ватерлинии, а дальше уже можно спокойно развивать достигнутый успех.
Совсем не так обстоит дело у большинства тренинговых компаний. Даже если удалось продать какому-то клиенту участие в тренинге, и результатами он остался доволен, это само по себе не дает никаких гарантий, что ему снова удастся продать участие в тренинге. Как раз наоборот: крайне маловероятно, чтобы этот участник вновь пошел на тот же самый тренинг того же самого тренера.
А ведь ресурс собственных тренеров, которыми располагает обычная тренинговая компания, весьма ограничен. Часто лишь один из команды тренеров является «флагманом», имя которого используется для первоначального привлечения клиентов. Другие же развивают какие-то отдельные блоки в той же теме или проводят корпоративные тренинги для тех клиентов, которые пока не готовы заказать корпоратив у более именитого тренера.
Получается, что каждую сделку приходится рассматривать как единичную, а каждую продажу — как автономную. Если же основные усилия направлены на продвижение тренингов одного ключевого тренера, то для сбора каждого следующего открытого тренинга приходится заново «просеивать» весь рынок.
Некоторые тренеры, чтобы как-то выйти из положения, начинают изобретать новые тренинги. На мой взгляд, этот путь легко может завести в тупик. Хороший тренинг можно сделать на основе обширного практического опыта. Такой опыт нарабатывается годами. То есть сделать новый качественный тренинг можно, но, по-видимому, раз в несколько лет. Если же причина «создания» нового тренинга — всего лишь желание стрясти деньги со старых клиентов, вся новизна часто ограничивается тем, что тренингу придумывают новое название и слегка перетасовывают блоки программы. Возможно, кое-кого из клиентов удастся одурачить таким образом, но, пройдя тренинг, они обязательно сделают соответствующие выводы. И изменить сформировавшееся у них мнение о компании уже не удастся.
Достаточно изящное решение этой проблемы доступно для тех тренинговых компаний, которые специализируются на организации VIP-тренингов — они же «тренинги для первых лиц». Суть этой бизнес схемы в том, что компания специализируется на организации открытых семинаров и тренингов, которые проводят известные бизнес-тренеры, пользующиеся заслуженным авторитетом и имеющие серьезную репутацию. Имя такого бизнес-тренера само по себе является брэндом, который оказывает огромную помощь в сборе открытого тренинга. Часто такой бизнес-тренер является еще и автором книг, которые также оказывают серьезную помощь в продажах.
В этом случае клиенты у компании могут быть одни и те же. Главное — каждый раз предлагать им достаточно новую и интересную для них программу, и чтобы тренер был известным. Хотя каждый тренинг все равно приходится продавать заново, зато это хотя бы можно делать по одной и той же клиентской базе. Наиболее целевые клиенты для этого бизнеса — первые лица компаний, финансово обеспеченные и со склонностью к личностному развитию и профессиональному росту. Если круг таких клиентов достаточно обширен, это позволяет организовывать раз за разом через определенный интервал времени те же тренинги, которые уже проводились в прошлом. Обычно первые лица компаний — люди занятые. Лишь небольшая часть тех, кто хотел бы попасть на данный тренинг, реально сможет принять в нем участие в указанные даты. Если же еще раз провести точно такой же тренинг через полгода, в нем смогут принять участие многие из тех, кому не удалось это сделать в предыдущий раз. При этом положительные отзывы участников первого тренинга в сочетании со статусными должностями и названиями компаний, в которых они работают, дополнительно помогут собирать последующие тренинги.
Невысокое качество услуг и доминирование фальсификата
По моему личному мнению, тренинговый бизнес до сих пор относится к тем достаточно редким видам деятельности, где основная часть представленных на рынке услуг является фальсификатом. Я считаю, что первый и главный критерий профессионализма тренера — то, что он успешный практик в той теме, которой посвящен тренинг. Так, тренинги продаж должны проводить успешные коммерсанты с многолетним опытом продаж. Управленческие тренинги — руководители и собственники достаточно крупных и успешных компаний, имеющие в личном подчинении десятки и сотни сотрудников (как минимум). И так далее.
А что мы имеем на деле? Большинство из тех, кто сегодня проводит семинары и тренинги, приходят в эту профессию потому, что им хочется сшибить легких деньжат. Многие из нынешних «бизнес-тренеров» — преподаватели вузов, чье знакомство со спецификой ограничивается несколькими прочитанными книгами. Другие — психологи, которых больше привлекает карьера бизнес-тренера, чем перспектива идти работать по специальности в детский садик или в психиатрическую больницу. Они проводят тренинги по продажам, но никогда не работали менеджерами по продажам и никогда в жизни не делали «холодные звонки». Они проводят управленческие семинары и тренинги, не имея опыта руководства людьми и никогда в жизни не занимая руководящих должностей. Кем они выглядят в глазах тех слушателей тренингов, которые сами имеют серьезный практический опыт в тех вопросах, которым посвящен тренинг?
Эта ситуация постепенно меняется к лучшему, но далеко не так быстро, как хотелось бы. В Москве в 2005—2006 годах «профессиональных» бизнес-тренеров было более тысячи. Из них практиков — менее сотни. В регионах же дело обстояло еще хуже. Таким образом, на тот момент более 90% всех представленных на рынке услуг было фальсификатом.
В последние годы доля тренеров-практиков и качественных тренинговых программ постепенно увеличивалась. Однако и в наши дни доля фальсификата на этом рынке составляет как минимум 80%. Это означает, что каждый раз, когда вы планируете принять участие в каком-то семинаре или тренинге, важнейшее значение приобретает выбор того тренинга, который следует посетить. А особенно — правильный выбор тренера, который этот тренинг проводит.
Лично я в своем выборе тех семинаров и бизнес-тренингов, которые планирую посетить, руководствуюсь несколькими принципами.
Первое — это стоимость одного места на открытом тренинге. По состоянию на конец 2010 года стоимость одного места на двухдневном открытом семинаре или тренинге большинства ведущих бизнес-тренеров России составляет от $500 до $2000. Это при проведении в России и СНГ. Выездные тренинги, проводимые за рубежом, где в стоимость тренинга включается полная стоимость туристической поездки, могут стоить значительно дороже. Если одно место на двухдневном бизнес-тренинге стоит дешевле $500, я серьезно задумаюсь, стоит ли мне идти на такой тренинг.
Стоимость является необходимым, но не достаточным критерием высокого уровня данного тренинга. Участие в тренинге одного из ведущих бизнес-экспертов России (сильного практика) и в «левом» семинаре никуда не годного теоретика может стоить одни и те же деньги. А значит, нам нужно понять, действительно ли ведущий тренинга — практик. Действительно ли он крепко разбирается в той теме, которой посвящен тренинг.
Поэтому, когда я планирую принять участие в каком-то тренинге, я внимательно изучаю не только анонс и план тренинга, но и резюме (биографию) бизнес-тренера. Главное тут для меня — его опыт работы. Если бизнес-тренер занимался продажами лет десять или двадцать, то можно предположить, что и на тренинге продаж он сможет рассказать и показать что-то интересное и полезное. Если же продажами он не занимался, но много лет вел преподавательскую деятельность, является доктором наук, профессором или академиком — это меня не интересует.
Квалификация эксперта должна проявляться в экспертных публикациях. Поэтому очень многое о тренере мне могут сказать написанные им книги, или, как минимум, экспертные статьи. Прочитав их, я могу понять, с практиком ли я имею дело. Каков его профессиональный уровень. Рассказывает ли он о каких-то интересных и эффективных технологиях, повышающих результативность бизнеса. Насколько его подход близок к моему. Исходя из этого, я могу принять решение, насколько мне интересно посещать данный тренинг. Если же моему вниманию предлагается бизнес-тренер, который за время своей профессиональной деятельности ухитрился не написать не только книг, но и статей, я вряд ли буду рассматривать его серьезно.
Еще один хороший вариант — посмотреть бизнес-тренера в деле. В предыдущие годы хорошей возможностью для этого были ежегодные выставки. Там можно было принять участие в небольших мастер-классах многих ведущих тренеров и экспертов России и СНГ, сравнить их уровень — и запланировать, к кому из них сходить на полномасштабный бизнес-тренинг. С 2010 года начали активно развиваться вэбинары, благодаря которым у нас появляется возможность посмотреть короткие выступления многих ведущих бизнес-тренеров прямо из офиса или из дома.
Наконец, четвертый критерий, который позволяет мне выбирать семинары и тренинги — рекомендации моих знакомых, мнению которых я доверяю. Обратите внимание: речь идет именно о рекомендациях знакомых, а не об отзывах в Интернете! В рекомендации важнее не сама рекомендация, а тот человек, который ее дал. Если мой знакомый — предприниматель и инвестор серьезного уровня, чье мнение я уважаю и чьим профессионализмом восхищаюсь, его мнение будет иметь для меня весьма серьезное значение. Впрочем, точно так же я поступлю, если такой человек порекомендует мне какую-то книгу. А вот отзывы в Интернете — это палка о двух концах. Читать их можно, но полностью доверять нельзя. Практически на всех лучших тренеров, которых я знаю, имеются как положительные, так и отрицательные отзывы. Впрочем, если отзывов много и практически все они негативные, это, наверное, не очень хорошо говорит о данном тренинге или тренере. Если же вы ищете отзывы на тренера в Интернете и не можете их найти — это очень плохой знак!