Бизнес-ответ кризису


Текст | Лев МИНУЛЛИН, заместитель коммерческого директора группы компаний ПРОПЛЕКС


Слово «кризис» часто внушает если не страх, то по крайней мере беспокойство. Тем не менее пугаться не стоит. Кризис вполне может послужить укреплению и развитию компании, ведь пока позиции конкурентов ослабевают, возникает реальный шанс вырваться вперед. Существует ряд антикризисных решений, которые позволят достичь успеха даже во время экономического спада. О них и пойдет речь.

Бесплатный дополнительный сервис — распространенное антикризисное решение. Услуга пользуется большой популярностью во всех сферах и при любых масштабах бизнеса. Очевидным преимуществом предложения для продавца является совмещение дополнительного заработка и возможности борьбы с конкурентами за покупателя.

Название данной услуги может быть различным: ПДС (программа дополнительного сервиса), СДУ (сертификат дополнительных услуг) или СЕРВИС ПЛЮС.

Пионерами во внедрении дополнительного сервисного обслуживания традиционно считаются Samsung и LG. В гарантийных талонах на бытовую технику, произведенную этими компаниями, впервые появился пункт: «Бесплатное сервисное обслуживание — 36 месяцев». Сейчас же каждому, кто приобретает бытовую технику в крупных сетевых магазинах, предлагают данную услугу. Между покупателем и продавцом заключается специальный договор, согласно которому торгующая организация обязуется в течение определенного срока проводить бесплатный ремонт и обслуживание техники за чисто символическую плату. Как правило, данный срок составляет два-три года. Договор может быть приобретен покупателем непосредственно вместе с товаром или же через какое-то время после покупки в среднем за 10% от общей стоимости товара. Получается, что данная услуга — это оплаченный покупателями сервис, за счет предоставления которого организация имеет дополнительную прибыль.

Однако дополнительный сервис — это официальный договор, а следовательно, отказаться от обязательств, перечисленных в нем, продающая сторона не может. Поэтому продавец должен иметь определенные ресурсы — как технические, так и профессиональные. Подобная «роскошь», как правило, не по карману мелким продавцам, и потому продажа дополнительного сервисного обслуживания — это, так сказать, «эксклюзивная» возможность крупных организаций, имеющих сетевую структуру.

Так, в сети магазинов «М-Видео» работает программа дополнительного обслуживания «Что бы ни случилось». Выезд специалиста на дом для проверки и ремонта крупногабаритной бытовой техники или замена неисправного товара стоимостью до 5000 руб. на аналогичный производится в день обращения.

Вместе — лучше

Маркетинговая поддержка партнеров — одна из основных составляющих успешного и динамично развивающегося бизнеса. А в кризис ее роль значительно возросла. Она включает такие блоки, как информационная поддержка, различные маркетинговые программы, партнерские мероприятия.

В условиях экономической нестабильности обеспечить партнеров продукцией высокого качества по оптимальным ценам уже недостаточно. От производителей ждут реальных действий по ее продвижению и созданию необходимых для ее реализации условий. Здесь стоит отметить обеспечение торговых предприятий рекламными материалами, проведение обучающих семинаров. Последние позволяют повысить квалификацию специалистов, а значит, и качество работы.

Кроме того, по мере падения потребительского спроса конкуренция ужесточается, поэтому возникает острая необходимость в расширении рынков сбыта. В этой ситуации партнерам нужна помощь в освоении новых бизнес-пространств. Например, на строительном рынке за последний год произошли серьезные изменения. Объемы коммерческой застройки сократились, зато вырос сектор государственного и муниципального строительства — компаниям пришлось перестраивать деятельность под новые реалии. Этот процесс ознаменовался переходом к непривычной для многих отечественных производителей конкурсной форме отношений с заказчиками. Именно с этой целью группа компаний ПРОПЛЕКС (один из основателей российского рынка ПВХ-профилей) еще в 2008 году разработала и реализует программу поддержки партнеров при участии в тендерах. «Речь идет о целом комплексе мер: аудит и оптимизация производства оконной компании-переработчика, предоставление тендерных скидок, помощь в подготовке конкурсной документации и даже организация совместных с партнерами-переработчиками презентаций», — рассказывает заместитель коммерческого директора ПРОПЛЕКС Лев Минуллин.

Новинка не значит «дорого»

Выпуск нового продукта дает результат только тогда, когда точно просчитаны потребности участников рынка. В таком случае подобный ход сможет стимулировать рост имиджа компании, а клиент ощутит выгоду от сочетания «цена — качество».

Так, крупнейший оператор сотовой связи МТС весной 2009 года развернул на территории Восточной Сибири и Дальнего Востока программу «Свой круг». «Программа “Свой Круг” — наше антикризисное предложение для корпоративных клиентов, — отмечает коммерческий директор по работе с бизнес-рынком филиала ОАО «МТС» на Дальнем Востоке и в Восточной Сибири Татьяна Филиппова. — С одной стороны, услуга позволяет оптимизировать затраты предприятия. С другой стороны, сотрудники получают доступ к льготным корпоративным тарифным планам».

Но не только на коммуникационном рынке были проявлены чудеса изобретательности. Новые продукты появились и в строительстве. По статистике более 70% выпущенных в 2009 году новинок можно смело отнести к продукции экономкласса.

Бережем энергию

Внедрение энергосберегающих технологий также становится хорошим оружием в борьбе с кризисом. Слишком много средств, которые могли бы послужить укреплению и развитию бизнеса, буквально выбрасываются на ветер. В первую очередь стоит минимизировать затраты на энергопотребление. Поэтому руководители крупных предприятий проявляют особое внимание к организациям, предлагающим энергоэффективные материалы или оборудование.

Одной из первоочередных мер повышения энергоэффективности здания или помещения принято считать утепление фасадов. Для этого используются современные материалы, например сэндвич-панели. Самыми высокими показателями качества обладают данные конструкции с пенополиуретановым средним слоем. Материал практически не подвержен деструкции, срок эксплуатации покрытия из сэндвич-панелей не менее 30 лет.

В вопросах утечки тепла наиболее уязвимой частью фасадов остается остекление. Поэтому многие компании замену окон выделяют в качестве ключевой задачи. «Сейчас вопрос экономии актуален для большинства предприятий. И некоторые переработчики профиля сегодня стали использовать более дешевое сырье. Повышенный спрос привел на рынок недобросовестных производителей, продукция которых отличается низким качеством. Поэтому при выборе подрядчика необходимо обращать внимание на марку используемого им профиля», — подчеркивает руководитель отдела по работе с клиентами ПРОПЛЕКС Рафик Алекперов.

По некоторым подсчетам, в результате применения первоочередных мер по повышению энергоэффективности (утепление фасадов и кровли, а также замена окон) теплопотери через ограждающие поверхности не превышают 15 кВт с 1 кв. м отапливаемой площади в год — практически в 20 раз ниже, чем в обычных зданиях.

Еще одна мера, которую используют некоторые компании, — переход на системы газового лучистого отопления. «Как известно, любая экономия увеличивает прибыль, — объясняет директор строительной и инвестиционной компании «ПКБ Титан», осуществляющей, в частности, проектирование газовых инфракрасных обогревателей, Руслан Хамидуллин. — Технические расчеты и фактические данные говорят о том, что применение системы обогрева инфракрасными газовыми обогревателями экономичнее традиционной в несколько (от двух до десяти) раз. Это происходит за счет относительно невысокой стоимости газа, экономичного его потребления, гибкости автоматического регулирования температурного режима системы — со снижением температуры обогрева в нерабочее время, а также точечного отопления отдельных зон или рабочих мест (другие же участки здания могут вообще не отапливаться, если в том нет необходимости)».

Итак, среди антикризисных бизнес-решений стоит выделить такие инструменты, как скидки, применение бесплатного сервиса, расширение продуктовой линейки и внедрение энергосберегающих технологий. Каждая из этих коммерческих инициатив является взаимовыгодным партнерством клиента и организации по получению прибыли. Для заказчиков — это сокращение расходов и увеличение возможностей для достижения поставленных целей, для компаний, предлагающих решение, — рост продаж и развитие бизнеса. Главное — определить верную траекторию движения, и тогда кризис станет для предприятия временем подъема, а не выживания.