Самоподготовка Выпуск 4 | 2008


Текст | Александр Высоцкий

Тренинг

Компания «Капитал-Консалтинг» предлагает тренинг «Где найти тех, кто найдет клиентов?».
Привлечение клиентов — важнейший вопрос для большинства коммерческих компаний. Для некоторых из них — вопрос жизни и смерти. Без достаточного числа клиентов бизнес не выживет.
Привлечь клиентов может либо реклама и PR (клиенты сами звонят вам), либо отдел активных (прямых) продаж. Во втором случае
ваши менеджеры по продажам (торговые агенты) самостоятельно находят клиентов, звонят им, выезжают на встречи с ними и заключают сделки. Прямые продажи особенно эффективны, когда основная часть ваших клиентов — организации. Как при прямых продажах, так и при обработке входящих звонков и визитов клиентов успех зависит от личной квалификации, опыта и профессионализма персонала, работающего с клиентами, — менеджеров по продажам. Если они подготовлены слабо, продаж не будет. Поэтому всем так нужны профессиональные менеджеры по продажам.
Разумеется, возникает желание найти и нанять таких сотрудников: лучше побольше им заплатить, зато они умеют работать с клиентами. Идея хороша, только не работает. Хороших коммерсантов мало — меньше 10% от количества рабочих мест, где они нужны. Таким образом, рано или поздно приходит понимание того, что готовых специалистов взять практически неоткуда и надо брать более или менее подходящих людей и учить их самостоятельно. Только вопрос: как учить?
На самом деле продажи — это настоящая профессия. Однако в вузах ей не учат, хотя профессиональные менеджеры по продажам нужны практически каждому бизнесу. Учеба же методом проб и ошибок — тяжелый и долгий процесс. За время такой учебы потери вашей компании из-за недополученной прибыли и испорченной репутации будут огромны. Единственный выход — тренинги продаж, то есть передача новичкам опыта лучших коммерсантов.
Профессиональный тренинг «Где найти тех, кто найдет клиента?» проходит два дня, его проводит тренер-практик, много лет успешно продающий сам и строящий системы продаж. Ведь тренер продаж без опыта продаж — это как минимум сомнительный специалист.
Цели тренинга:
1. Для новичков — базовая профессиональная подготовка. Без этой подготовки (в том числе знания и понимания этапов и технологии продаж) новички никогда не достигнут серьезных результатов продаж или, что вероятнее, даже не начнут
продавать.
2. Для профи — специальные знания и приемы продаж. Например, уже по нескольким первым фразам клиента можно определить его главные личные потребности. Имея с клиентом безукоризненные личные отношения, вы можете продать ему почти все что угодно! Впрочем, профессиональный менеджер по продажам предлагает только то, что действительно нужно клиенту. Это залог длительных и успешных взаимоотношений. Обращайтесь с клиентами, как с приятелями и друзьями, —
и многие из них действительно ими станут. И это хорошо для продаж.
3. Теория без практики — ничто! На тренинге все новые знания сразу применяются на практике. Главная часть тренинга — деловые игры, на которых отрабатываются реальные ситуации работы с клиентами: звонки по телефону и встречи. Эти ситуации записываются на видео и потом разбираются совместно с участниками тренинга. После двух дней такой работы общение с реальными клиентами кажется легким развлечением.

Кни­ги

Брадт Д.Б., Чек Д.А., Педраза Д.Е. 100-дневный план действий нового руководителя. — М.: Баланс Бизнес Букс, 2007.
Переход на новую руководящую должность — один из самых существенных вызовов, с которым может столкнуться деловой человек. Многие в такой ситуации терпят неудачу в первые 18 месяцев своей работы. Зачастую это результат очень серьезных ошибок, сделанных в первые 100 дней. Это практическое пособие поможет организовать переход на руководящую должность таким образом, чтобы все было под вашим контролем для создания высокоэффективной команды и достижения наилучшего результата независимо от того, являетесь ли вы руководителем-ветераном, взявшимся за новую организацию, или новичком, впервые в жизни занявшим место начальника. Авторы представляют апробированные решения и современные методы для каждой стадии процесса перехода на новую должность.

Галло К. 10 простых секретов лучших мастеров деловой коммуникации. — М.: Калидос Паблишинг, 2007.
В любой сфере, от бизнеса до политики, известные люди, чья личная или профессиональная жизнь привлекает всеобщее внимание, — мастера создавать и преподносить прекрасные сообщения. Профессионалам бизнеса всех уровней будут очень полезны интервью, истории, модели и техники, приведенные в этой книге. Современная аудитория привыкла к шестисекундным звуковым фрагментам, презентациям в PowerPoint и другим средствам, усложняющим задачу оратора. Книга предназначена для руководителей и лидеров всех уровней.

Коллинз Д. 2Э: этика и этикет в бизнесе. — М.: Торговый дом «Феникс», 2007.
Многие бизнесмены испытывают сомнение, беспокойство, а иногда и растерянность относительно правильности своего поведения и манер в деловом мире. Эта книга, основанная на классических правилах бизнес-этикета, поможет вам стать более уверенным, проницательным и эффективным в ситуациях делового общения. Претворение в жизнь правил бизнес-этикета позволит создать четкую линию функционирования предприятия или компании, добиться взаимного уважения и хороших межчеловеческих отношений, а также сократит риск возникновения неприятных ситуаций во время выполнения ежедневных обязанностей.

Сай­ты

www.wmrplace.ru
Любопытный сайт для тех, кто интересуется стремительно набирающей популярность рекламой в Интернете. Здесь представлена информация о различных ресурсах Рунета самых разных направлений, сведения об эффективном размещении рекламных баннеров и ссылок.

www.awards-su.com
Ресурс будет полезен интересующимся военной историей страны, медалями и наградами советского периода. Привлекательный интерфейс помогает почувствовать атмосферу той поры, вникнуть в уникальные особенности истории и стиля советских орденов и медалей.

www.homeweek.ru
Прекрасно оформленный информационно-аналитический портал о российской недвижимости и обо всем, что как-либо с ней связано.