Анатолий ГОЛОВКОВ: ко всему нужно подходить с любовью

Беседу вел Александр Полянский
Фото Александра Данилюшина

Иркутская компания «СибиА» (магазины автозапчастей и автосер-висы для японских автомобилей под торговой маркой «Резонанс») — одна из немногих изначально региональных компаний, не только осмелившихся на поход в другие субъекты Федерации, но и пытающихся создать общероссийскую сеть и «завоевать» Москву.
Подобную рыночную политику позволяют себе лишь московские и некоторые петербургские компании. О причинах выбора такой стратегии рассказывает генеральный директор «СибиА».

Справка “БОССа “

Анатолий Васильевич Головков родился 21 апреля 1962 года в г. Завитинске Амурской области.
С 1965 по 1979 год жил в Братске.
В 1979 году поступил на геологический факультет Иркутского государственного университета и окончил его с красным дипломом в 1984 году. По распределению был направлен на работу в производственное геологическое объединение «Читагеология».
В 1987 году поступил в заочную аспирантуру Института земной коры Сибирского отделения Академии наук СССР в лабораторию петрологии флюидных режимов эндогенных процессов к академику Ф.А. Летникову в Иркутске.
В 1990 году перешел на работу в Читинский институт природных ресурсов СО АН СССР на должность научного сотрудника лаборатории магматических формаций.
Без отрыва от производства прошел обучение в аспирантуре и в декабре 1991 года защитил кандидатскую диссертацию по специальности «Петрография и вулканология». В 1992 году переехал в Иркутск для работы в Институте земной коры СО АН СССР.
С 1993 года занимает должность генерального директора ЗАО «СибиА». В 2007 году возглавляемое им предприятие стало лауреатом международной премии «За социальную ответственность бизнеса».
Женат, имеет троих детей.

 

— Анатолий Васильевич, сегодня в стране уже более 20 магазинов «Резонанс»?
— Официально 20, хотя, конечно, есть кое-что еще «в рукаве». Какие-то магазины готовятся к открытию, какие-то еще не дали уверенного результата. Бывает, хотя и крайне редко, что мы закрываем начавший работать магазин, потому что он недостаточно прибылен: не всегда происходит стопроцентное попадание «в покупателя». Официальная двадцатка — это стабильно действующие торговые предприятия.

— Уже она дает основание претендовать на звание крупнейшей розничной сети по продаже автозапчастей в России.
— Безусловно. Такого количества магазинов нет ни у одной компании нашего рынка. Но главным я считаю то, что мы, приходя в регион, открывая свои магазины и автосервисы, даем толчок развитию там сети обслуживания автомобилистов.
Впрочем, это, как показывает практика, палка о двух концах. Потому что через какое-то время сервисы, первоначально равнявшиеся на наши запчасти, находят дорогу в Китай, где покупают псевдо­японские запчасти и комплектующие или китайские дубликаты японских, которые в России реализуют как настоящие япон­ские. Потребитель смотрит: в нашем сервисе «три пятерки» («555» — знаменитая марка деталей ходовой части. — Ред.) и в соседнем тоже «три пятерки», но в три раза дешевле. «Ах, обмануть меня не трудно, я сам обманываться рад», — писал поэт. Особенно это касается людей, приобретающих японскую машину десяти-пятнадцатилетней давности. Конечно, их уровень благосостояния зачастую не позволяет покупать фирменные комплектующие. Разумеется, это сказывается на сроке службы автомобиля.

— То есть поговорка «Я не так богат, чтобы покупать дешевые вещи» к ним не очень применима?
— Увы, да. Хотя все равно во главе угла стоит мастерство продавца: он должен объяснить преимущество нашего продукта, убедить в том, что выигрыш в цене в данном случае мнимый.
Поэтому подготовка торгового и иного персонала — одна из самых главных для нас задач. В рамках предприятия создана и успешно работает школа по обучению вновь принятых специалистов по продажам и технических специалистов, причем компания берет на себя связанные с этим расходы. Всем сотрудникам предоставляется возможность заочного обучения в вузах. Мы организуем семинары с участием представителей фирм-производителей из Страны восходящего солнца и компаний, выпускающих японские машины европейской сборки, — при необходимости с выездом за рубеж.
Кроме того, сертифицируем в НАМИ все до единого продукты, присутствующие в нашем ассортименте. В каждом магазине сети «Резонанс» есть и полный набор сертификатов производителей, ведь по большин­ству видов продукции, которую мы продаем, «СибиА» является официальным дилером; поддерживаем также самые тесные отношения с компаниями-производителями, регулярно бывающими у нас в Иркутске.

— Дилерские сертификаты из Японии дают на регион или на страну в целом?
— По-разному, но, как правило, на регион. Так что, начиная работу в новом регионе, приходится добиваться от японских производителей расширения полномочий сертификата.
Однако это окупается сторицею, потому что, развернувшись на всю Россию, можно расти даже просто, говоря языком физики, на разности потенциалов в разных частях страны: если ты «поймаешь» потенциал в одной части и потенциал в другой, на их разности вполне реально обеспечить качественное развитие бизнеса. Вот мы и «ловим» потенциалы в разных частях страны, а для этого нам нужны магазины и на востоке России, и на западе. У нас есть служба переброски товара, ведь в одном конце страны какой-то ассортимент продается, а в другом нет, причем постепенно ситуация меняется. Благодаря такой структуре бизнеса гораздо легче исправлять ошибки в завозе товара. У нас единая система учета, каждую ночь происходит обмен между базами данных всех магазинов о товародвижении. В такой-то точке, к примеру, продали все амортизаторы — нужно завести еще.
А в Иркутске разгрузили новый контейнер — и наутро во всех магазинах видят, что на центральном складе есть новые поступления по широкому ассортименту.

— А если товара нет, но он нужен буквально завтра?
— Приходится либо везти со склада на самолете, либо покупать у других компаний: мы конкуренты, но это не исключает взаимодействия и взаимопомощи. Точно так же и мы в случае необходимости продаем детали коллегам-конкурентам для их клиентов.

— Самое крупное присутствие у вас сегодня в Иркутской и Читинской областях?
— Да, в Иркутской области мы работаем в Иркутске, Братске, Ангарске, Усолье-Сибирском, Слюдянке. В Читинской области пока только четыре магазина и два автосервиса в областном центре.
Есть у нас форпост, как мы его называем, во Владивостоке: владивосток­ский магазин работает уже четыре года, создан там и автосервис «Резонанс».
И есть магазин в Москве, он работает относительно недавно, но весьма успешно. Нам очень интересен московский рынок, ведь в столичном мегаполисе и его окрестностях проживает треть населения страны. Будем расширяться.

— Японские автомобили в России приобрели популярность сначала на Дальнем Востоке. Там, наверное, основная категория потребителей?
— Потребители на Дальнем Востоке и потребители в Москве — это две большие разницы, как говорят в Одессе. На Дальний Восток в массовом порядке привозились и привозятся японские автомобили секонд хэнд для относительно небогатой аудитории. Это машины с правым рулем, который стал там фактически стандартом. На Дальнем Востоке количество японских машин порой превышает 90% автопарка, в некоторых районах Сибири — 60—70%. Но все это в основном старые, бывшие по многу лет в употреблении автомобили.
Новые японские машины везут как раз через Москву — для обеспеченных людей, которых у нас больше всего, как известно, в столичном и петербургском регионах.
В Москве японские машины встречаются все чаще и чаще: люди видят, что они комфортабельные, очень легкие, качественные.
Это автомобили с левым рулем, преимущественно западной, а не японской сборки, потому что в «доуральской» России все-таки более привычно водительское место слева, а подобные машины собирают главным образом в Европе, например в Германии. Также через Москву идут «бэушные» леворульные машины. Именно из столицы начинается развитие фирменных сервисов, происходит распространение по стране «Тойота»-центров, «Ниссан»-центров, «Мазда»-центров.
На Дальнем же Востоке среди обеспеченных людей и представителей среднего класса наметилась обратная тенденция:они пересаживаются с японских машин на европейские, чтобы выделяться из толпы. Даже новые японские машины — «лексусы», «лендкрузеры», «тойоты», «мазды» — среди этой категории потребителей сейчас там идут хуже, чем «мерседесы», «БМВ», «вольво», «фольксвагены». Интересно, что в Сибири эти две тенденции пересекаются.

— Во Владивостоке, наверное, вы сталкиваетесь с жесточайшей конкуренцией со стороны других продавцов и сервисных структур, учитывая насыщенность этого города японскими автомобилями?
— Да, там очень жесткая конкуренция, но мы в определенном смысле оказались вне конкуренции, потому что прямые отношения с японскими заводами-производителями начались незадолго до нашего прихода во Владивосток. Это был 2000 год.
Вообще, до того времени японцы не воспринимали всерьез российский рынок, считали, что он малоперспективен для них. Потому напрямую из Японии на него попадали только запчасти секонд
хэнд — как у нас говорят, контрактные. Что это такое? Разбирается пришедшая в негодность машина в Японии, и из нее извлекаются запчасти с еще не истекшим сроком эксплуатации — настоящие, японские, но бывшие в употреблении. Они-то и поставлялись на отечественный рынок.
Но именно наша компания была одной из тех фирм в стране, которые сумели показать японцам перспективы россий­ского рынка. Бизнес «СибиА» в Иркутске и по охвату рынка, и по самому подходу произвел на них такое впечатление, что они ставили и ставят его в пример всем остальным своим российским дилерам, в том числе московским, питерским, екатеринбургским, новосибирским… Японские партнеры говорят: «Мы бывали в разных уголках России, но нигде нет такого мощного рынка, такой насыщенности качественными комплектующими».
Иркутский рынок благодаря нам первым привык к новым, «нехоженым» запчастям.
И потому для японских производителей он занимает совершенно особое место в России.

— А как получилось с Москвой? Здесь же вообще, наверное, жесточайшие условия вхождения в рынок
— В Москве самый большой платеже­способный спрос, здесь наибольшая концентрация богатых людей и представителей среднего класса. И мы понимаем, что в столице нельзя работать так же, как в Сибири или на Дальнем Востоке, — здесь надо работать по-другому.

— Более агрессивно?
— Более дифференцированно. Здесь потребитель не такой однородный, как в Сибири. И нужно, во-первых, делать ставку на ту его категорию, которая больше, а во-вторых, предлагать для каждой категории свой подход.

— Каковы границы вашего ассортимента запчастей и комплектующих?
— Границ нет — это все, что необходимо для автомобиля. Наш слоган — «Владей автомобилем без проблем». Но японская машина по всему комплексу запчастей не ломается. Существуют узлы и агрегаты, которые успевают прийти в негодность за время жизни авто, их мы и завозим в первую очередь.
В России, как известно, плохие дороги. Соответственно, первой изнашивается ходовая часть: амортизаторы, пружины, сайленблоки, шаровые опоры, шрусы, рулевые тяги и наконечники.
Проходит какой-то срок, и начинает барахлить двигатель. Японские двигатели выдерживают значительно больше, чем российские и европейские, но и они в конце концов не справляются с низким качеством отечественных нефтепродуктов. В Японии и Европе срок их службы раза в два-три дольше.
Еще одна наша беда — автосервис. Плохо обслуженный автомобиль быстрее выходит из строя, прежде всего по двигателю, подвеске. Добавьте сюда более агрессивную внешнюю среду — морозы, те же плохие дороги. Кто-то залил вместо антифриза водичку, заехал на плохую АЗС и заправился некачественным бензином с большим количеством примесей, тут же повреждающим свечи зажигания, поршни и пр. Это все российская специфика эксплуатации, которая, конечно, негативно сказывается на сроке службы машины.

— Вы нетипичная для российской провинции компания — компания, не только заявившая о своих федеральных амбициях, но и успешно реализующая их.
— Это связано с изначальной идеологией нашего бизнеса и особе?нностями коллектива. У нас очень интеллектуальный, слаженный, по-хорошему амбициозный коллектив, так сказать, развитый коллективный разум, который позволяет вырабатывать правильные подходы и с необходимой решительностью их реализовывать.
В принципе и иркутским регионом можно было бы ограничиться — в нашей области торговой фирме хватает на жизнь. Но серьезный бизнес в рамках одного-единственного региона создать нельзя, а мы нацелены именно на это. В одном не очень населенном регионе невозможно стать крупной компанией. Только на большей территории либо на территории с большим населением.
Кроме того, нам приходится становиться крупными, чтобы представлять интерес для поставщиков. Ведь они ждут больших заказов, а для того чтобы их делать, нужно много продавать. А значит, работать с большим количеством потребителей. Рост бизнеса происходит за счет того, что мы стремимся этих потребителей освоить.
И еще мы стремимся смотреть на шаг вперед: что же будет завтра? Компания, замкнутая на текущих проблемах, может в один прекрасный день столкнуться с тем, что рынок, на котором она действует, просто исчезнет. Потому мы занимаемся маркетингом не только в своей области, но и в соседних и отдаленных регионах, в столице, за рубежом. Крупнейшие центры продажи япон­ских запчастей — Дубаи, Сингапур, конечно, сама Япония. Контекст надо учитывать, потому что любой магазин иностранных запчастей, существующий в России, является частью международного рынка. Нужно знать, на каком уровне работает этот рынок, и понять, какие ступеньки к нему твоей компании надо пройти, чтобы оказаться на нем. Так что нами движет этакий исследовательский подход.
Особо замечу, что «СибиА» в ближайшее время не ставит перед собой задачи бесконечного увеличения количества магазинов. Сегодня наша цель — переход на более качественный уровень обслуживания владельцев автомобилей.
Мы постоянно получаем предложения об открытии магазинов под нашим брэндом на условиях франчайзинга. Но пока не идем на это — все наши магазины собственные. Потому что, как нам кажется, сейчас в российских условиях права и возможности предоставляющего франшизу и приобретающего ее не сбалансированы и законодательство в данной сфере не слишком хорошо прописано.

— Сегодня для российского бизнеса один из наиболее актуальных вопросов — соответствие международным стандартам, готовность работать на мировом рынке. Что должны, на ваш взгляд, для этого сделать сами бизнес-структуры и что должно сделать государство Российское?
— Знаете, мне доводилось посещать автозаводы в Японии. По численности персонала они соответствуют нашим малым предприятиям, будучи по объему выпуска очень крупными. Дело в том, что работают там роботы, а люди за ними лишь наблюдают. Запустить такие высокотехнологичные отрасли инвесторы, даже крупные, самостоятельно не смогут. Необходимы усилия и вложения, на которые способны только государство и крупнейшие корпорации. Но зато высокие стандарты качества, принятые на тех предприятиях, как вирус, завоюют другие производства и сервисный сектор.

— Ваш бизнес получил первоначальный импульс в Иркутской области. Наверное, благодаря иркутскому деловому климату?
— Безусловно. Мы открылись при губернаторе Ножикове. Это выдающаяся личность! Ножиков до занятия поста губернатора был директором «БратскГЭСстроя», гидростроительной организации, работавшей по всему Советскому Союзу, с голов­ной конторой в моем родном Братске.
Соответственно, его уровень видения проблем экономики был совершенно иным — более глубоким, масштабным, чем у многих его коллег-губернаторов. И именно Ножиков дал главный импульс развитию иркутского бизнеса. Слава богу, и Говорин, и Тишанин продолжили его дело.
С приходом к руководству Иркутской областью год назад команды Александра Тишанина наш регион, как огромный спящий богатырь, очнулся от долгого сна и стал подниматься на ноги. Всюду сейчас новостройки, поддерживаются инициативы населения по развитию различных сторон жизни региона. Учрежден специальный фонд «За развитие Приангарья». Бизнес почувствовал, что стал востребованным.
Не могу не сказать и о том, что расцвет нашей компании пришелся на период правления президента Путина. Борьба с региональной самостийностью, единые правила организации и ведения бизнеса на территории всей России открыли широкие возможности для развития фирмы.

— А как все начиналось в 90-х годах?
— В Иркутской области в отличие от соседних регионов тогда не существовало никаких препятствий для бизнеса и предпринимателей, процедура регистрации проходила очень быстро. Отсутствовала, конечно, кредитная помощь, но это не только у нас, а по всей стране.
У меня была зарплата 30 тыс., и еще 50 тыс. я занял, после чего зарегистрировал предприятие с уставным капиталом
75 тыс. руб. Это было прекрасное время — общее, российское, и мое, личное. Время надежд на светлое будущее.

— И они ведь оправдались?
— Да. Я, честно говоря, и не предполагал, что так случится. Хотя, конечно, было много трудностей, подводных камней. Все эти российские кризисы — «черный вторник» 1994 года, дефолт 1998 года — их приходилось преодолевать. Но мы за эти почти 15 лет пережили счастливое время.
Когда начался бизнес в России, я стоял перед выбором: продолжить работу в науке или идти в коммерцию. В науке я был на хороших позициях — имел довольно высокий 14-й разряд, весьма успешно защитил кандидатскую диссертацию по раннему докембрию под руководством академика Летникова.
Помню, когда я готовился к защите, то очень волновался. И вот наконец поступил отзыв от главного оппонента нашей научной школы — академика Федоровского. Читаю — и глазам своим не верю: отзыв более чем положительный! Прочитав отзыв, академик Летников сказал: «Теперь ты можешь с полной уверенностью считать себя на данный момент крупнейшим в СССР специалистом по раннему докембрию». Его слова придали мне такую уверенность в своих силах, что она у меня сохраняется и по сей день.
Вот с каких позиций я уходил из геологической науки. Было очень, очень жаль. Но жизнь научного сотрудника в начале 90-х годов была незавидной. К тому же меня влекло новое творчество — творчество в бизнесе, которое я считаю не менее, если не более, интересным и увлекательным, чем творчество в науке. В науке можно состояться в рамках одной лаборатории, а в нашем бизнесе, чтобы состояться, нужно построить систему, работающую во всероссийском масштабе.
Успех нашей фирмы достигнут благодаря кадрам. Путем проб и ошибок мы поняли, что на каждое рабочее место надо подбирать и готовить сотрудников, способных самостоятельно вырабатывать решения исходя из их позиционирования в компании. Для людей, принимающих такой подход к работе, всегда открыт путь к карьерному росту.

— Одна из самых острых проблем для нашей страны сегодня — как раз кадровая…
— Безусловно. И в нашей отрасли это чувствуется очень остро, как, впрочем, и во всех других отраслях, и в государственном управлении.
Без информационных технологий в нашей сфере работать уже практически невозможно. Специалистов же, которые бы одинаково хорошо владели информационными технологиями и понимали устройство автомобиля, у нас не выпускает ни одно из учебных заведений.
Сегодняшнее состояние отечественных вузов — просто беда. Тотальная коммерциализация, ориентация на текущую конъюнктуру подорвали образовательный фундамент России. И без вмешательства государства он не восстановится.
Надо готовить специалистов с учетом тенденций развития экономики России и мира в целом. Чтобы не упустить новые, нарождающиеся отрасли мировой экономики и не растратить конкурентоспособность в видах деятельности, где мы традиционно сильны.

— Каково ваше кредо в управлении и в жизни?
— Ко всему в жизни необходимо подходить с любовью. Тогда ты ощутишь радость от каждого своего шага, от каждого действия, от каждого прожитого дня. Это и есть счастье, которое все обычно долго ищут, не подозревая, что они сами в состоянии его сотворить.


Справка “БОССа ”

Иркутская фирма «СибиА» в 2007 году отмечает свое 14-летие. С 1996 года она занимается поставкой оригинальных запчастей для японских автомобилей.
В течение нескольких лет «СибиА», как официальный представитель крупнейших японских компаний, поставляет на российский рынок отлично зарекомендовавшую себя брэндовую продукцию: амортизаторы TOKICO, пружины подвески OBK, шаровые опоры и прочие детали ходовой части «555», шрусы HDK, водяные помпы GMB, поршневые кольца TPR и многое другое.
Миссия предприятия — помочь автолюбителю владеть автомобилем без проблем. Именно поэтому ориентирами в его работе являются не только продажа качественных запчастей японских производителей в сети магазинов, но и обслуживание, ремонт автомобилей в фирменных автосервисах, которые известны под названием «РЕЗОНАНС».
Большое внимание уделяется ценовой политике, соблюдению оптимального соотношения цена — качество при реализации товаров и услуг.
Представительства компании находятся во Владивостоке, Братске, Ангарске, Слюдянке, Усолье-Сибирском, Чите и Москве. Фирменная сеть магазинов «Резонанс» — самая широкая розничная сеть магазинов автозапчастей в стране, она включает в себя 20 торговых точек. Автосервисы «Резонанс» успешно работают во Владивостоке, Иркутске и Чите.
Все магазины и сервисы работают на высоком технологическом уровне. Они оснащены современной компьютерной техникой, соединенной с высокоскоростным Интернетом, комплексом программ­ных продуктов, позволяющих анализировать потребности в товарах и услугах, обмениваться информацией в режиме реального времени, заказывать запчасти из любого региона страны. Столы заказов, созданные при магазинах, очень популярны среди покупателей. Для удобства клиентов открыт также собственный интернет-магазин. Используя автоматизированную систему каталогов, не выходя из дома или офиса, можно выбрать и заказать интересующую деталь. Есть служба доставки. Магазины «Резонанс» работают без выходных.
Компания «СибиА» активно занимается благотворительностью. Она является главным спонсором иркутской команды по русскому бою и Всероссийского мастер­ского турнира по русскому бою, посвященного памяти воинов подразделений специального назначения; направляет средства на поддержку инвалидов; вносит свой вклад в сохранение и популяризацию культурного наследия России, в частности выделяет средства на оформление Рериховского культурно-выставочного центра на Байкале.