Китайские нюансы российского бизнеса


Текст | Агунда АЛБОРОВА

Ведение бизнеса в чем-то, безусловно, схоже с военными действиями: в бизнесе, как и на войне, важны стратегия и тактика, точный расчет и планирование целей.

Мода на восточные учения появилась в западных странах еще в 50-х годах XX века. Идеология йоги, японских боевых искусств, индийская и китайская философии адаптировались для восприятия европейским человеком, становясь предметом изучения не только профессиональных востоковедов, но и самых разных социальных слоев общества. Попытки привнести принципы китайского военного искусства в современные бизнес-стратегии на Западе были сделаны в 60-х годах. К этому же времени относится и возникновение моды на так называемые стратагемы — китайские высказывания-метафоры, выражающие ту или иную военную стратегию. В России стратагемы стали популярны в бизнес-среде практически сразу же после их перевода и издания на русском языке в 90-х годах.
В своих программах их также начали использовать многие отечественные консалтинговые и тренинговые компании. Что неудивительно: яркая метафоричная образность и лаконичность стратагем позволяют коротко и по существу описать чуть ли не любую ситуацию в современном бизнесе.

В книге Алексея Воеводина «Стратагемы — стратегии войны, манипуляции, обмана» происхождение термина «стратагема» связывается с древнегреческим словом strategema, обозначающим военное дело и военную хитрость. Там же дана трактовка его сути: «Китайские стратагемы признают единственный критерий истинности — эффективность твоих действий в борьбе за власть и ресурсы. Для них не существует понятий нравственности, духовности, морали как необходимых элементов твоей личности или деятельности. Общий принцип китайских стратагем — “Цель оправдывает средства”».

Поглощение по-русски с китайским акцентом

Сегодня принципы китайских стратагем в том или ином виде применяются в любой сфере деятельности — от политики до рекламных кампаний. Однако в бизнесе — в области конкурентной борьбы, дружественных и недружественных слияний и поглощений и передела собственности — их метафоричный смысл наиболее очевиден.

Примеров, иллюстрирующих схемы, характерные для бизнеса на постсоветском пространстве, и укладывающихся в принципы стратагем, множество.

Классический принцип, которым особенно часто пользуются в области, связанной с переделом собственности, — стратагема «Убить чужим ножом». Причем в качестве «чужого ножа» зачастую выступает либо структура формально не аффилированная с бизнесом, либо структура государственной власти, якобы восстанавливающей законность. Подобный процесс, кстати, сейчас происходит в Украине, где началась активная реприватизация предприятий, суть которой сводится всего лишь к замене одних владельцев собственности на других.

Любопытно, что тактика западного бизнеса в странах победившей «новой демократии», таких как Грузия или Украина, очень хорошо описывается стратагемой «На сухом дереве развешивать искусственные цветы». При условии тесного сотрудничества руководству этих стран обещана райская жизнь по законам западного цивилизованного мира, ему всячески демонстрируются всевозможные преимущества партнерства. Однако при ближайшем рассмотрении они оказываются малозначимы и вряд ли будут предоставлены в реальности.

Стратагема «Извлечь нечто из ничего» иллюстрирует ситуацию, когда с помощью «пиаровских» приемов в общественном сознании формируют иллюзию значимости каких-либо организаций или мероприятий и затем, используя этот искусственно созданный имидж, зарабатывают деньги. Например, одно время было модно организовывать различные общественные академии и присуждать за определенный взнос всем желающим звание академика. Сейчас в Москве очень много организаций, которые раздают всевозможные премии, кстати, тоже не всегда бесплатно. Правда, подобные звания и премии в среде серьезных бизнесменов уже не котируются, их рейтинг низок, и они производят впечатление лишь на неискушенных жителей глубинки.

К сожалению, у нас нередко встречается и ситуация, когда оппоненты по бизнесу в соответствии со стратагемой «Грабить во время пожара» «добивают» и «захватывают» компанию, в которой начинается кризис. По мнению консалтинговых компаний, специализирующихся на консультировании в области слияний и поглощений, довольно распространена следующая схема недружественного поглощения. Компания, которая хочет «захватить» понравившуюся фирму, используя свои связи, регистрирует предприятие под тем же названием, что и ее «жертва». Затем, через какое-то время, используя зачастую противозаконные методы, постепенно берет эту фирму под свое руководство. В какой-то степени все это соответствует стратагеме «Позаимствовать труп, чтобы вернуть душу». Однако, действуя таким образом, «захватчик» не всегда отдает себе отчет в том, что с точки зрения достижения конечной цели данная схема не продуктивна. Потому что, во-первых, работники «захватываемого» предприятия всегда догадываются о происходящем, что дестабилизирует обстановку в компании и отрицательно сказывается на эффективности ее работы. А во-вторых, в глазах органов государственной власти, которые неизбежно принимают участие в процессе смены собственника, «захватчики» в любом случае приобретают репутацию авантюристов, что отрицательно сказывается на отношении к ним в дальнейшем. Поэтому подобные технологии по большому счету заведомо ведут к проигрышу.

Очень часто используется и принцип стратагемы «Бить по траве, чтобы вспугнуть змею». Это схема, когда рейдеры — люди, занимающиеся организацией недружественных поглощений, с помощью наемной команды накачанных ребят инсценируют агрессивные действия по отношению к руководству предприятия. Собственник пугается, тогда появляются другие, но уже «хорошие» ребята, которые демонстрируют свою готовность помочь ему в этой сложной ситуации. И постепенно, действуя в соответствии с принципом еще одной стратагемы «Скрывать за улыбкой кинжал», захватывают управление компанией.

В известном промышленном регионе конкуренция между двумя финансово-промышленными группами, являвшимися лидерами рынка, максимально обострилась. Одна из групп приняла решение нанять консалтинговую компанию и развернуть с ее помощью «военные действия» против конкурентов. Но консультанты, всесторонне проанализировав ситуацию, выяснили, что на рынок региона собирается выходить третья финансово-промышленная группа. Поэтому они порекомендовали заказчику отказаться от принятого решения и воспользоваться принципом «Сделай врага своим другом». Аргументом, который убедил руководство, стало объяснение того, что группа может оказаться жертвой действия стратагемы «Сидя на горе, наблюдать за борьбой тигров»: вступив в агрессивные конкурентные отношения, обе группы ослабили бы свои силы, а третья группа, выйдя на рынок в условиях, когда обе компании понесли репутационные издержки и осложнили свои отношения с государственной властью, получила бы от тех же госорганов все преимущества по ведению бизнеса.

Основным яблоком раздора был завод, главным активом которого являлся хорошо известный в советские времена брэнд. Однако на момент происходящего производительность предприятия снизилась и бизнес стал низкоприбыльным. Проанализировав психологический профиль руководителя конкурирующей группы, консультанты пришли к выводу, что он переоценивает значение активов, теперь уже имеющих символическую ценность. Они убедили заказчика отдать этот бизнес конкурентам. Взамен он получил несколько мелких, но высокоприбыльных производств на более современном оборудовании.

В результате затяжных переговоров группам удалось договориться о разделе сфер влияния и объединить свои усилия, направив их на то, чтобы не допустить появления на рынке третьей группы.
В переговорном процессе консультанты пользовались приемом, описываемым стратагемой «Бросить кирпич, чтобы получить яшму».

Технология — не главное

Многие консультанты, использующие стратагемы в своей работе, считают, что бизнес в России и постсоветских странах переживает сейчас период увлеченности инструментальными технологиями и именно этот фактор иногда оказывает на него разрушительное воздействие.

Довольно часто люди, занимающиеся бизнесом, настолько погружены в процесс манипулирования контрагентами во время конкурентной борьбы, что теряют видение долговременной цели.

Консультанты подчеркивают, что стратагемы по большому счету представляют собой всего лишь набор метафор, метафоричную технологию, описывающую практический опыт и позволяющую совершать те или иные манипуляции с конкурентами. Это только первый слой базовой управленческой техники, которая не работает без основных составляющих принципов ведения бизнеса: а) четкого понимания долговременных целей бизнеса; б) детальной информации о том поле, где работает бизнес, причем не только информации о прямом конкуренте, но и о тех действующих игроках, которые вовлечены или потенциально могут быть в него вовлечены; в) наличия глубинной философии бизнеса и понимания промежуточных стратегических целей. Именно стратегия очень часто накладывает ограничения на инструментарий: одно дело, если целью является «схватить и убежать», и совсем другое — если строится прибыльный бизнес с долговременной перспективой развития. Тогда необходимо учитывать и такую важную составляющую, как репутационные издержки и репутация фирмы в целом.

Чрезмерное увлечение стратагемами приводит к сужению поля зрения, концентрации лишь на одной части бизнеса, в то время как он представляет собой объемную конструкцию, управление которой должно осуществляться на всех уровнях.

Автор выражает благодарность Евгению Николаевичу Минченко,
генеральному директору Международного института политической экспертизы (МИПЭ), за помощь в подготовке материала

Справка «БОССа»

Понятие «стратагема» (по-китайски «чжимоу», «моулюе», «цэлюе», «фанлюе») в Китае означало стратегический план, в котором заключена какая-либо ловушка для противника или хитрость. Использовались стратагемы в военной и дипломатической деятельности, в управлении государством. Дипломатические стратагемы представляли собой нацеленные на решение крупной внешнеполитической задачи планы, рассчитанные на длительный период и отвечающие национальным и государственным интересам.

Огромное влияние на теоретическую разработку стратагемности оказал величайший военный мыслитель Древнего Китая Сунь Цзы, автор трактата «О военном искусстве», требовавший облекать предварительные расчеты в форму стратагем.

В ЗАПИСНУЮ КНИЖКУ БОССА

«Убить чужим ножом»

Стратагема подставного лица: погубить противника чужими руками, вредить, не афишируя себя.

«В покое ожидать утомленного врага»

Стратагема изматывания противника.

«Грабить во время пожара»

Стратагема стервятника: извлекать выгоду из нужды, трудностей, кризисного положения другого; нападать на поверженного в хаос противника.

«Извлечь нечто из ничего»

Стратагема мистификатора: а) следует так инсценировать угрозу, чтобы противник смог заметить обман; тогда его бдительность ослабеет, при виде настоящей угрозы он примет ее также за ложную и в результате падет ее жертвой; б) выигрыш перевеса, достижение перемены в воззрениях или каких-то реальных изменений с помощью инсценировки; в) достать что-либо из воздуха; представить выдумку реальностью; распускать слухи; устраивать лживые, клеветнические кампании.

«Скрывать за улыбкой кинжал»

Стратагема двуличия и усыпления внимания: ублажать словами, в сердце же вынашивать зло; прикрывать дурные намерения внешним дружелюбием и красивыми словами.

«Увести овцу легкой рукой»

Стратагема Кайроса (греч. — божество благоприятного момента): находчиво используя обстоятельства, суметь увести с собой случайно попавшуюся овцу; постоянная и всесторонняя психологическая готовность использовать для обретения преимущества любые шансы.

«Бить по траве, чтобы вспугнуть змею»

Стратагема косвенного предостережения, запугивания, предупредительного выстрела, провокации: поворошить палкой в норе, выгнать змею из норы.

«Позаимствовать труп, чтобы вернуть душу»

Стратагема паразитизма: присваивать чужое добро, чтобы на нем основать свое могущество; идти по трупам.

«Бросить кирпич, чтобы получить яшму»

Стратагема обмена, приманки: с помощью незначительного дара или благосклонности добиться значительного выигрыша; отдать противной стороне что-либо ненужное ради того, чтобы позже получить что-либо значительно более существенное.