Георгий МИХАЙЛЕЦ


ОТДАМ В ХОРОШИЕ РУКИ

В жизни каждого бизнесмена, даже самого успешного, случаются моменты, когда хочется все бросить и уйти на покой. Или, напротив, радикально изменить свою жизнь, начать все с нуля. Нынешний, исправно работающий и прибыльный бизнес уже не приносит радости. Жена и дети жалуются на недостаток внимания, друзья обижаются, что вы совсем перестали видеться, к тому же и силы не безграничны. Однако рука не поднимается закрыть бизнес или бросить его на произвол судьбы. Да и жить на что-то надо, причем желательно не хуже, чем раньше. Вывод напрашивается один: продать свое дело тому, кто способен о нем позаботиться, а вырученные деньги положить в банк или инвестировать в надежные ценные бумаги, после чего делать что захочешь.

В подобной идее нет ничего необычного. В конце концов, как еще добиться желанного результата? Разрушить все до основания? Глупо и жалко. Ни денег, ни морального удовлетворения это не принесет. К тому же закрыть фирму часто существенно труднее, чем открыть.

Конечно, можно отойти от дел, оставив за собой контрольный пакет акций, а управление фирмой передать наемному менеджеру. Многие так и поступают, опрометчиво забывая о неприятностях, которыми чреват данный выбор. Ибо нет никаких гарантий, что сегодняшний доход не превратится в будущем из полноводной реки в мелеющий на глазах ручеек.

ПРИЧИНЫ ПРОДАЖИ

В США каждый год свыше двух миллионов (!) компаний меняют владельцев. Обстоятельств, способных побудить к продаже своего дела, немало, причем не только форс-мажорных, когда, скажем, из-за болезни близкого человека или крупного проигрыша срочно требуются большие деньги.

Есть среди предпринимателей и те, кого относят к категории «вечных двигателей». Их постоянно тянет к новому, неизведанному. Присущие им трудолюбие, энергия и креативность безграничны, отчего любое дело кипит в руках и даже самые безнадежные авантюры волшебным образом превращаются в прибыльный бизнес. Но беда в том, что таким неугомонным людям претит любая устоявшаяся деятельность. Как только азарт созидания, завоевания рынка, конкурентных сражений сменяется тишиной и текучкой, им становится скучно: «Я занимаюсь этим уже целый год! Как долго!» Естественно, что подобным активистам возможность продать надоевший бизнес, а полученные деньги использовать в качестве стартового капитала для очередной авантюры кажется подлинным благословением.

Другая ситуация — фирма в течение длительного времени не приносит прибыли или приносит, но незначительную. Какой тогда смысл тратить время и силы, если можно получать такие же, а то и большие дивиденды, купив надежные акции или вложив деньги в золото? Поэтому многие крупные компании стремятся избавиться от принадлежащих им небольших, но исправно функционирующих бизнесов — для того чтобы не отвлекаться на работу с непрофильными активами и сконцентрировать усилия на главном направлении. Есть и другие коммерческие причины, которые вполне могут подтолкнуть к расставанию с бизнесом: неудачи в конкурентной борьбе, потеря позиций на рынке, экономический кризис, опустошивший кошельки населения, и т. д. Иногда к подобному шагу приводит конфликт между акционерами фирмы: разругавшиеся совладельцы приходят к выводу, что лучше избавиться от самого источника конфликта и честно поделить вырученные деньги, чем продолжать сосуществовать как Лебедь, Рак и Щука из крыловской басни.

ПРЕДПРОДАЖНАЯ ПОДГОТОВКА

Продажа готового бизнеса схожа с комиссионной торговлей: и тут и там предлагается товар, бывший в употреблении. Это обычное дело, подчиняющееся, однако, определенным правилам. Крайне важную роль здесь играет предпродажная подготовка. Прежде чем искать покупателя, нужно придать своему товару максимально ухоженный вид. Как при продаже подержанного автомобиля его хозяин сообщает: «Машина гаражного хранения, обслуживалась на фирменной техстанции, в авариях не была», так и с бизнесом — надо в полной мере показать себя заботливым и ответственным владельцем.

Причем, как правило, покупатель все равно консультируется о техническом состоянии машины у специалистов. А ведь покупка даже небольшого бизнеса — дело куда более ответственное. Стоит ли удивляться, что любой здравомыслящий человек хочет убедиться в целесообразности покупки. Задача продавца — помочь ему в этом.

Прежде чем предлагать бизнес к продаже, стоит непременно обзавестись своего рода «сертификатом качества» — заключением солидной аудиторской компании, что не только существенно ускорит дело, но и продемонстрирует чистоту помыслов продавца. Отчет аудиторов — документ, бесспорно, важный, но отнюдь не единственный. Кроме него потребуются выписки о состоянии банковского счета, откуда покупатель узнает об оборотах, активах и отсутствии задолженностей. Понадобятся также копии бухгалтерских балансов. Конечно, сразу настораживает, когда на исходе договор аренды производственных помещений, поскольку покупателю придется с ходу решать этот непростой вопрос.

Продуктовый киоск или пункт видеопроката можно продавать и без посторонней помощи, в данном случае просто нерентабельно обращаться к посредникам. Но когда речь идет о более или менее серьезном бизнесе, лучше обратиться к специалистам. Подготовка необходимой документации, поиск покупателей, переговоры с ними, грамотное юридическое обеспечение сделки — все это требует высокой профессиональной квалификации и богатого опыта. В цивилизованном мире никто не проводит подобных операций без участия специальных консалтинговых фирм, так называемых бизнес-брокеров. Появились аналогичные организации и в России.

Представители двух из них — исполнительный директор консалтинговой компании «Асессор» Андрей Петраков и генеральный директор консалтинговой группы «Магазин готового бизнеса» Вадим Самсонов сегодня выступают в качестве наших экспертов.

— Андрей, Вадим, и все же, каковы основные мотивы продажи успешного бизнеса? Почему избавляются от отлаженной и прибыльной фирмы?

— В.П.: По-настоящему успешный бизнес продается достаточно редко. Как правило, владельцы расстаются с не слишком эффективными предприятиями. Бывает, что недобросовестный хозяин, искажая реальные данные, пытается сбыть и вовсе неприбыльное или откровенно убыточное дело. Обычно это происходит тогда, когда по каким-либо причинам затруднена подлинная оценка финансового состояния предприятия. Но такие ловкачи — исключение.

По нашей статистике, действительно хорошо отлаженный бизнес продается лишь в 5—10% случаев. Часто это связано с внутренними конфликтами. Если владельцев несколько, тут могут играть роль финансовые и стратегические разногласия, личная несовместимость, нечестность кого-либо из партнеров и т. д. Бывают и скрытые мотивы. Например, один из хозяев мечтает открыть личный бизнес, нужен стартовый капитал, и он нарочно обостряет обстановку. Остальные же далеко не всегда готовы и хотят выкупить его долю. Так что все кончается продажей.

— В.С.: Причины, побуждающие собственника продать свой бизнес, условно делятся на положительные и отрицательные. У первых нет экономической подоплеки. Дело идет хорошо. Но хозяин, скажем, почувствовал возраст, устал, захотел попробовать себя в иной сфере, уехать за границу и т. д. Компаний, столкнувшихся с такими обстоятельствами, всего 15—20% от общего числа, и наша группа охотно сотрудничает с ними. Совсем другой случай — структуры, озабоченные ухудшением работы, слабостью менеджмента, конфликтами между партнерами. За них мы беремся, только если видим возможность оздоровить бизнес на этапе предпродажной подготовки.

Рынок готового бизнеса в России еще формируется и сильно отличается от западного. Там главная причина перехода фирм из рук в руки — достижение владельцем пенсионного возраста. Она настолько актуальна, что, например, в ФРГ принята федеральная программа, облегчающая пожилым предпринимателям продажу собственного дела. Среди предусмотренных в ней мероприятий — создание специальной информационной базы, поиск клиентов, реклама и др. В данном случае покупатель даже вправе претендовать на целевой льготный кредит.

Для России возрастной фактор пока не является определяющим: малый и средний бизнес у нас появился недавно, его участники еще довольно молодые люди.

Гораздо более значимый фактор — стремление расширить бизнес, на мой взгляд, также обусловлено молодостью отечественного рынка. Для того чтобы открыть два новых предприятия, человек идет на продажу одного уже «раскрученного». Это, кстати, резонный шаг: бизнес расширяется без кабального участия банка. Похожий мотив движет и теми, кто решил поменять бизнес. Продал один — купил другой. Подобными причинами продиктовано более 60% всех обращений в консалтинговые компании.

Нельзя не упомянуть еще об одной причине, к сожалению весьма распространенной, — о ранней усталости отечественных бизнесменов. Слишком тяжело, затратно им все дается. Неестественно скоро наступает время, когда они решают оставить и бизнес, и связанную с ним нервотрепку, и саму страну. Российская жизнь отнюдь не способствует появлению в нашем государстве слоя рантье, существованию за счет былых успехов и накоплений. Люди продают все и уезжают за границу.

— В чем преимущества покупки готового бизнеса в сравнении с созданием его с нуля?

— А.П.: Наша действительность такова, что реальных преимуществ немного. Бывает, вместо беспроблемного и успешного бизнеса вы приобретаете уйму хлопот и неприятностей, на решение которых уйдут годы, а нередко и миллионы. И все же определенные плюсы есть. Как правило, затраты на приобретение работающего предприятия оказываются существенно меньшими, чем на организацию нового. Вдобавок, при торге можно значительно сбить цену, особенно если продавец пренебрег предпродажной подготовкой: оценкой объекта, аудитом и др. В результате этого первоначальная цена сокращается иногда в несколько раз.

Наконец, в ряде случаев приобретение готового бизнеса — лучший способ «прописаться» в том или ином регионе. Скажем, не удается урегулировать какие-то вопросы с местными властями. Тогда целесообразнее купить на их территории действующее предприятие. По данному пути обычно идут богатые и сильные компании, для которых время дороже любых денег.

— В.М.: Приобретая готовое дело, предприниматель тем самым пропускает очень хлопотный период становления. Без беготни, затрат сил и времени, без больших ошибок он получает подобранный и обученный персонал, репутацию, клиентуру, налаженную бухгалтерию и многое другое. Кроме того, готовый бизнес уже приносит доход, значит, и срок его окупаемости меньше, чем у нового дела. А создавая предприятие с нуля, вы заранее идете на то, что первые дивиденды увидите весьма нескоро. Если вообще увидите.

— Крупным компаниям легче. А как быть частным лицам, мечтающим о готовом бизнесе? Какой суммой надо располагать, чтобы стать его владельцем?

— А.П.: Минимальная цена, с которой нам доводилось сталкиваться, составляла $3,5 тыс. Именно столько было уплачено за фототочку. Замечу, что в пределах $5—10 тыс. стоят многие виды готового бизнеса: небольшое фотоателье, салон сотовой связи, кадровое агентство и т. д.

— В.С.: Стоимость готового бизнеса варьирует от $30 тыс. до $1 млн и более в зависимости от того, что продается — небольшая фирма со стабильным доходом или известная компания, лидирующая на рынке, которая сразу же вознесет нового владельца на вершину делового Олимпа. Например, всего за $35 тыс. можно купить компьютерный салон, в $50—120 тыс. обойдется приобретение производства хрустящего картофеля или чипсов, в $40—150 тыс. — небольшой салон красоты.

Из разрабатываемых сейчас нашим «Магазином готового бизнеса» элитных предложений назову известнейший московский ресторан, оцененный нами в $1 млн. Примерно столько же стоит салон красоты, входящий в «раскрученную» сеть. Также к числу «жирных кусков» относятся компания — поставщик программного обеспечения ценой в $625 тыс. и фирма, реализующая запчасти к автомобилям «КамАЗ», — за $280 тыс.

— Какие подводные камни подстерегают покупателя и продавца? И можно ли их избежать?

— А.П.: Проблемы для продавца, как правило, заканчиваются одновременно с продажей бизнеса. Конечно, если он предоставил достоверную информацию о состоянии дел. А вот у покупателя по завершении сделки или еще при ее заключении могут возникнуть серьезные трудности. Скажем, у прежнего хозяина не должным образом были оформлены документы, подтверждающие его права на недвижимое имущество, включая землю. Соответственно, покупателю придется как-то обосновывать законность своих притязаний на недвижимость. При смене владельца бизнеса арендодатель, случается, резко увеличивает плату. Для некоторых предприятий, особенно общественного питания, это очень серьезный удар. Кроме того, часто, собираясь продать фирму, владелец тратит энергию на поиск покупателей, а не на текущую деятельность. И в итоге новый собственник может получить желанное предприятие в состоянии полного упадка. Наконец, продавец нередко завышает цену, мотивируя это своими затратами на развитие бизнеса.

В общем, покупатель серьезно рискует. Выход один — довериться специалистам, которые минимизируют риск и сделают покупку максимально выгодной. Они проведут юридическую экспертизу всей документации, включая уставную, разработают оптимальную процедуру сделки, просчитают возможные негативные последствия.

— В.С.: Серьезная проблема — значительный объем «теневой» бухгалтерии. Большинство финансовых характеристик деятельности отечественных компаний не показано в официальной отчетности; стоимость основных фондов занижена на несколько порядков; уставный капитал выражен номинальной суммой. В этом одна из причин, затрудняющих формирование рынка готового бизнеса в России. Подобное же обстоятельство заставляет продавцов и покупателей прибегать к услугам специалистов.

Проблема в том, что сегодня мало кто занимается комплексным анализом деятельности предприятий; определяется главным образом лишь их рыночная стоимость. Причем в условиях, когда главенствует «теневая» бухгалтерия, каких-либо строгих нормативов и критериев практически не существует. От нашей же консалтинговой группы покупатель требует предоставить совершенно точные параметры реального бизнеса, работающего в данном месте, на данном рынке, при данной конъюнктуре.

Оценка готовых бизнесов иногда предполагает и неординарные шаги. Как-то раз для того, чтобы выяснить истинный размер финансовых потоков компании, мы (разумеется, с согласия владельцев) поставили нашего человека на должность старшего кассира. Благодаря чему получили нужную информацию и успешно провели сделку.

Продажу объекта могут затруднять ошибки в бизнес-планировании. Однажды мы продавали мельницу. Она была оснащена современным оборудованием, располагалась в зерноводческом районе, но реализовать ее почему-то никак не удавалось. Причина обнаружилась на месте — у замечательной мельницы не оказалось подъездных путей.

Когда речь идет о выявлении действительной стоимости бизнеса, особенно актуальным становится вопрос конфиденциальности. Далеко не каждый владелец желает оглашать подобные сведения. Тем более перед конкурентами. К тому же иногда информацию о грядущей продаже скрывают даже от персонала.

Поэтому все клиенты, допущенные к экспертным заключениям, подписывают меморандум о неразглашении. Часто компании приходится продавать в качестве анонимного готового бизнеса, а не конкретного брэнда. Ведь продажа способна нанести урон репутации бизнесмена. Для предупреждения этого мы также предпринимаем ряд специальных мер, и бывает, что в результате статус человека в обществе и среди коллег не только не снижается, а вырастает.

Иными словами, если есть желание продать или купить готовый бизнес, — обращайтесь к специалистам. И тогда все будет хорошо!