Что нам стоит дом построить?


Георгий МИХАЙЛЕЦ

Американские экономисты любят говорить: «Если утром вы поняли, какого товара или услуги нет на рынке США, — к вечеру вы будете миллионером, а то и миллиардером». Конечно, эта фраза несколько приукрашивает реалии, но суть передает вполне верно. Основа любого успешного бизнеса — это идея. Ее можно назвать как угодно: бизнес-план, стратегия, безумная фантазия, но факт остается фактом: начиная новый проект, вы должны отчетливо представлять, за счет чего он будет успешным, обойдет конкурентов и завоюет сердца клиентов. А уж грамотно реализовать сильную, красивую идею, по большому счету, — дело техники.

Если вы с детства отличались богатой фантазией и восхищали родственников безумными прожектами, при этом умудрились не растерять столь ценное качество и в зрелом возрасте — вам повезло. У вас не будет недостатка в смелых, в чем-то даже революционных идеях, каждая из которых — в случае грамотного подхода — сможет перевернуть мировой рынок и сделать вам колоссальное состояние. Правда, богатая фантазия несет в себе другую опасность: вы рискуете пропустить по-настоящему перспективную идею, увлекшись красивыми, но не слишком реальными замыслами.

Чтобы избежать этого, эксперты рекомендуют постоянно носить с собой маленький блокнотик, в который записывать все приходящие в голову идеи, не забывая фиксировать дату. А потом — возвращаться к каждому замыслу ровно через неделю после того, как в блокнотике появилась соответствующая запись. Как правило, свежий взгляд позволяет отфильтровать минимум 90% вариантов. Более того, вы сами будете удивлены: и как же такая бредовая фантазия могла прийти в голову?! А вот с оставшимися 10% надо работать серьезно.

«АДВОКАТ ДЬЯВОЛА»

Процедура причисления к лику святых, принятая в Римско-католической церкви, существует в своем нынешнем виде вот уже многие сотни лет. Соответственно многие сотни лет в этой процедуре непременно участвует человек, чья должность именуется «адвокат дьявола». В его обязанность входит поиск причин, согласно коим кандидат на роль святого не заслуживает канонизации. Личное отношение человека к объекту исследования не играет ни малейшей роли — он обязан выискивать любую информацию, порочащую потенциального святого. Интересно, что подобная миссия поручается не убежденному атеисту, а стойкому в своей вере священнослужителю. И лишь, когда у «адвоката дьявола» нет серьезных аргументов, канонизация становится возможной.

Так вот, каждому бизнесмену, отличающемуся богатой фантазией, абсолютно необходим персональный «адвокат дьявола», которым может быть кто угодно: авторитетный эксперт, проверенный годами деловой партнер, друг детства, жена… Главное, чтобы вы полностью доверяли тому, кого выберете на эту роль. Задача вашего персонального «адвоката дьявола» достаточно проста: внимательно изучить оставшиеся 10% идей и постараться аргументированно объяснить, почему эти замыслы обречены на провал.

Более того, он должен убеждать вас в нереальности задуманного, даже если сам в глубине души верит в обратное, — такая уж у него роль… И лишь выдержавшую критику идею можно пытаться реализовать.

ВОЗЬМУ ИДЕЮ В ХОРОШИЕ РУКИ

Люди, фонтанирующие идеями, встречаются, к сожалению (или к счастью), не так уж часто. Большинство же, увы, каждую идею должны буквально вымучивать. Зато такие люди обращаются с идеями куда бережнее и трепетнее. Прежде чем отказаться от замысла, представлявшегося интересным и перспективным, они сделают все возможное и невозможное, чтобы найти в нем рациональное зерно.

Бывает и так, что с собственными идеями вообще беда. Казалось бы, есть все, что нужно для успешной реализации, а реализовывать-то и нечего. Впрочем, не стоит отчаиваться. Одно из главных правил успешного ведения бизнеса гласит: «Делайте сами лишь то, что умеете делать хорошо, остальные же задачи не бойтесь перепоручать». Если вы уверены в своей способности рационально и грамотно реализовать хорошую идею, значит, нужно где-то ее найти. Благо, вариантов хватает.

Поистине бесценным кладезем идей может оказаться… потребитель. Предприниматели всего мира, находясь в вечном поиске новых идей, уделяют все больше внимания мнению потенциальных клиентов. И это, согласитесь, вполне логично, ведь конечная цель производства любого товара или услуги — удовлетворение запросов потребителей. При этом одни предприниматели стараются просто отслеживать все интересные мысли, высказываемые окружающими в неформальной обстановке, другие проводят маркетинговые исследования, третьи организуют специальные каналы обратной связи с потребителями…

Не меньше полезной информации можно получить и благодаря вдумчивому изучению деятельности конкурентов, да и просто любых успешных компаний. В результате тщательного анализа товаров и услуг, предлагаемых другими фирмами, нередко выясняется, что их можно улучшить. Соответственно эта идея ложится в основу нового бизнеса. Наконец, есть смысл периодически знакомиться с новинками технического прогресса — как знать, не исключено, что именно вам предстоит разглядеть в каком-нибудь заштатном изобретении невиданные коммерческие перспективы…

Итак, предположим, вы остановились на одной из существующих идей. Дело за малым — реализовать ее, причем по возможности так, чтобы не было мучительно больно за бесцельно прожитые годы. Иначе говоря, конкуренты должны плакать горючими слезами, акционеры — покупать замки в Швейцарии и острова в Средиземном море, а потребители — находиться в состоянии перманентного восторга. Как же этого добиться?

КОНКУРЕНТ КОНКУРЕНТУ — ВОЛК

Святой долг конкурентов, как уже говорилось, плакать горючими слезами. Проблема в том, что они лелеют похожие замыслы, в которых незавидная роль источника слез отводится вам… А значит, нужно сражаться. Не секрет, что успех в конкурентной борьбе в огромной степени определяется тем, насколько удачно выбран тип конкурентного поведения фирмы и насколько умело он реализуется на практике.

Согласно принятой классификации, выделяют четыре основные ролевые функции в конкурентной борьбе — в зависимости от доли фирмы на рынке. Если вам принадлежит порядка 40% существующего рынка, вы с полным на то правом носите гордый статус лидера. В этом случае в первую очередь вам приходится беспокоиться о сохранении ранее завоеванных позиций. Характерное для лидеров поведение в конкурентной борьбе — активная оборона, использующая такие методы, как создание ценовых, лицензионных и других барьеров на пути конкурентов, а также отступление с наиболее слабых позиций при одновременном усилении особенно перспективных. Не следует забывать и об отражении атак «молодых хищников», стремящихся оттяпать кусок вашего пирога.

Другой вариант: претенденты на лидерство контролируют до 30% рынка, но, естественно, мечтают о большем. Неудивительно, что их альфа и омега — атака на позиции лидеров. Разумеется, нападать можно по-разному. Едва ли не самой эффективной, но при этом и наиболее дорогостоящей, является фронтальная атака, иначе говоря, наступление по всем фронтам. Расширение ассортимента, агрессивная реклама, демпинговые цены, новый уровень сервиса — сочетание подобных методов способно принести успех, но есть риск, что победа вас настолько обескровит, что завоеванное с таким трудом лидерство будет весьма быстро утрачено. Кроме того, реально атаковать по флангу — сосредоточить свою активность на каком-либо отдельном направлении, расположенном на стыке сегментов рынка. Наконец, можно вспомнить и о военной хитрости, совершив обходной маневр, — перейти к производству принципиально новой продукции.

Следующая категория — ведомые — держит в своих руках до 20% рынка. Их удел — тихая экономия сил и средств и выжидание удобного момента. Ведомые не могут позволить себе прямую атаку на представителей более высоких категорий, им остаются локальные боевые действия среди себе подобных. И все же при определенной удачливости у них есть шанс совершить качественный скачок. Можно дождаться активного передела рынка вследствие банкротства одного из лидеров и попытаться ухватить максимально большой кусок сладкого пирога, можно объединить усилия с собратьями-ведомыми и превратиться в грозную силу, а можно привлечь серьезные инвестиции и постараться воспользоваться ими для изменения своего статуса.

Наконец, доля аутсайдеров — не более 10% рынка. Кстати, к этой не самой почетной категории относятся и новички, пусть даже по своему потенциалу они вполне могут вырасти в лидеров. Их задача — присматриваться к рынку, завоевывать уважение конкурентов и признание потребителей, помаленьку закрепляться — расти, расти, расти…

ЧЕЛОВЕК ЧЕЛОВЕКУ — ДРУГ, ТОВАРИЩ И БРАТ

Взаимоотношения с конкурентами, бесспорно, являются важнейшим компонентом бизнеса. И все же конкурентов, по большому счету, иногда стоит проигнорировать. Спокойно делать свое дело, не размениваясь на конкурентные войны, — вполне достойный подход, не правда ли? В конце концов, рынок большой, клиентов на всех хватит… А вот кого игнорировать нельзя никогда и ни при каких обстоятельствах, так это партнеров. Поскольку без конкурентов вы вполне проживете, а без партнеров — нет.

Идеальные партнерские взаимоотношения — ситуация, когда вы можете полностью доверять тем, с кем имеете дело. Разумеется, они должны платить вам взаимностью. Недаром в России начала возрождаться старая добрая традиция: рукопожатие, скрепляющее сделку, «весит» больше, чем любые договоры, покрытые печатями со всех сторон. Кстати, западные бизнесмены давно переняли эту традицию.

Однако чужая душа, как известно, потемки. Помните, что говорил персонаж гениального фильма «Семнадцать мгновений весны», незабвенный Генрих Мюллер: «Верить нельзя никому, даже себе…» Казалось бы, наиболее естественный способ — иметь дело с теми, кого считаешь друзьями. Но к сожалению, этот способ регулярно расписывается в своей полной несостоятельности. Как показывает практика, даже самая близкая дружба редко выдерживает испытание деньгами. А если и выдерживает, значит, не выдержит еще более сурового испытания — большими деньгами. Результат бывает печальным: излишне доверчивый бизнесмен остается и без денег, и без друзей… Мораль, как ни прискорбно это звучит, проста: избегайте каких-либо деловых контактов с теми, чьей дружбой дорожите.

А вот противоположный вариант, оказывается, значительно более надежен. Еще мультимиллионер Генри Рокфеллер говорил: «Дружба, основанная на бизнесе, значительно лучше, чем бизнес, основанный на дружбе». А уж Рокфеллер знал, что говорил: как известно, он не считал зазорным разорить даже тех, с кем дружил с раннего детства. Да и современные эксперты в области бизнес-психологии хором отмечают интересный феномен: насколько ненадежным является деловое партнерство, основанное на старой дружбе, настолько прочной и долговечной является взаимная симпатия, возникшая на фундаменте деловых интересов.

Впрочем, ничего удивительного в этом нет. Как правило, успешные бизнесмены чем-то неуловимо похожи. Они могут принадлежать к разным поколениям, любить разные блюда, отдыхать в разных странах и голосовать за разных политиков. И все же есть какой-то неосязаемый, но от того не менее заметный дух победителя, присущий им всем. Если же к этому добавятся общие интересы и взгляды в сочетании с одним кругом общения, тут-то и возникает настоящая дружба. Такому партнеру вы можете доверять.

Наличие жизнеспособной идеи, грамотная стратегия конкурентной борьбы, доверительные и взаимовыгодные отношения с партнерами — все это, бесспорно, играет в бизнесе очень важную роль. Однако существует множество других, не менее значимых компонентов успеха. Подбор команды, привлечение инвестиций, взаимоотношения с властями, технологии завоевания рынка — список можно продолжать еще долго… И для каждого конкретного проекта ключевую роль будет играть что-то свое.