В России хорошо понимают, что скупой платит дважды


Роберт ЭЙДЖИ

Компания Cisco Systems представила свой первый продукт на рынке информационных технологий еще в 1986 году. Сегодня она является основным провайдером компьютерных инфрасетей для бизнеса, а сетевые решения компании обеспечивают работу объединенных сетей тысяч компаний, правительственных организаций, учебных и научных учреждений во всем мире. За время своего существования Cisco выросла в многонациональную корпорацию, располагающую более чем 430 отделениями в 60 странах с персоналом более 37 тыс. человек.
О стратегии российского представительства Cisco Systems, новых технологических предложениях компании, а также о состоянии отечественного телекоммуникационного рынка с генеральным директором Cisco Systems Russia Робертом Эйджи беседует редактор отдела информационных
технологий журнала Наталия ЕРМОЛАЕВА.

— Господин Эйджи, расскажите, пожалуйста, о стратегии компании на российском рынке. В чем ее специфика?

— Нет существенной разницы между тем, как мы работаем в странах дальнего зарубежья (как у вас их называют), в государствах СНГ и в России. Есть особенности, характерные скорее для европейских стран вообще. Главная особенность — ориентация на работу с партнерами. Если в Америке более распространена концепция прямых продаж, то в России партнеры компании играют ключевую роль в успешном продвижении продуктов Cisco на рынке.

У наших партнеров в СНГ и России есть необходимый опыт, знания, отношения с клиентами, наработанные годами. Мы активно используем связи наших дилеров и доверие клиентов к ним как к российским компаниям. К тому же партнеры Cisco берут на себя большую часть юридических вопросов, связанных с местной спецификой, работу с таможней и т. п. Это существенный вклад в общий бизнес.

Работе с партнерами мы придаем большое значение. Не менее важны для компании консультирование ключевых заказчиков, повышение эффективности управления нашими бизнес-процессами. Общее усиление позиций Cisco в России предусматривает существенное увеличение инвестиций в российское направление бизнеса, а также открытие офиса компании в Петербурге.

— Для более эффективной работы с партнерами существует, насколько я знаю, специальная программа Cisco Channel Partner program. Расскажите о ней подробнее.

— Данная программа была объявлена примерно год назад и начала работать одновременно во всех странах мира, в том числе и в России. Программа предусматривает сертификацию партнеров в соответствии с уровнем их технической экспертизы и способностью решать бизнес-задачи наших заказчиков. Существует три уровня сертификации — Золотой, Серебряный и Премьер-партнер. Программа четко определяет все требования, выполнение которых является обязательным условием для получения одного из этих статусов. В первую очередь это наличие сертифицированных специалистов, соответствие требованиям технических и сервисных специализаций, возможность осуществлять пред- и послепродажную поддержку заказчиков, участие в работе по анализу удовлетворенности клиентов.

Наши Золотые партнеры — это крупные российские компании — системные интеграторы, такие, как АМТ Груп, IBS, «Микротест», Plus Communications, КРОК.

Проекты, которые осуществляют партнеры, весьма масштабны и требуют от нас и прямых консультаций, и прямых кредитных линий.

Те же фирмы, которые работают через наших дистрибьюторов, например через компанию CompTek, являются частью целой партнерской сети, создаваемой дистрибьюторами. Большинство таких партнеров находится в регионах, что позволяет эффективно реализовывать логистические цепочки. Некоторые из этих фирм затем сами дорастают до уровня наших прямых представителей в регионе.

Хочется отметить, что приведенная схема партнерства прекрасно работает, она очень результативна. Своя собственная команда партнеров на российском рынке — это наше большое достижение и одно из ключевых преимуществ перед конкурентами.

Именно поэтому мы представили ключевых партнеров на стенде Cisco на выставке «Связь-Экспокомм-2002». Наши партнеры, ведущие компании-интеграторы в России, продемонстрировали весь комплекс решений, который необходим сейчас заказчикам, на базе оборудования Cisco Systems.

— Еще одна интересная особенность вашей работы с клиентами и партнерами — взаимодействие с ними через корпоративный портал. Насколько это удобно и выгодно?

— Должен отметить, что вообще значительная часть нашего бизнеса проходит именно через корпоративный портал. Специалисты Cisco подсчитали, что экономия средств от использования портала составила, например, в 2001 финансовом году $1,7 млрд. В первую очередь все наши партнеры применяют портал для закупок оборудования. Мы избавились от бумажной волокиты, заказы обрабатываются напрямую. При наличии кредита со стороны Cisco или после денежных расчетов заказ сразу отгружается с завода-производителя по адресу заказчика.

Портал сейчас — основной механизм работы с клиентами: это быстро, современно, выгодно всем заинтересованным сторонам. Еще одно важнейшее преимущество портала — он позволяет дистанционно обучать специалистов. На портале мы постоянно «выкладываем» материалы семинаров, проводим презентации, то есть даем информацию о новых продуктах; существуют механизмы прохождения различных обучающих программ через Интернет. Это очень удобно в первую очередь специалистам, работающим в компаниях-клиентах.

— Cisco Systems известна как крупнейший в мире поставщик телекоммуникационного и сетевого оборудования. Насколько увеличилась сложность, универсальность предлагаемых решений за последние годы? Какие из них наиболее востребованы в России?

— Нужно отметить, что по техническому уровню западные страны и Россия, конечно, сильно отличаются, несмотря на то что в последние два-три года в Российской Федерации информационные технологии развиваются очень быстро. Но все же востребованность тех или иных решений в России обусловливается соответствующей технической базой, а база эта пока слаба. Например, мало линий связи, отвечающих современным техническим требованиям, в частности оптоволоконных. Проблема менее актуальна в Москве и Санкт-Петербурге, но очень остра в провинции. Однако есть в этой ситуации и определенные плюсы: если местные компании начинают устанавливать коммуникационное оборудование, то они используют уже самые современные решения, а не громоздкое дорогое оборудование, выпускавшееся несколько лет назад, которое продолжают эксплуатировать многие фирмы на Западе, чтобы оправдать инвестиции в него.

Итак, мы предлагаем российским предприятиям наши новейшие продукты. Это, например, решения по организации виртуальных сетей, несколько региональных компаний уже осваивают данную технологию. Также в России, да и в других странах СНГ, есть большой спрос на оптоволоконные технологии. Одним словом, поговорка «Скупой платит дважды» не случайно популярна в России — компании стараются вкладывать деньги в самые современные, эффективные решения.

— Одним из стратегически важных направлений бизнеса, на которое компания делает ставку, является IP-телефония. Как вы работаете на этом рынке?

— В России сейчас возрос спрос на решения IP-телефонии. Мы заключили уже несколько десятков контрактов с крупными предприятиями, которые пересмотрели подход к организации собственных корпоративных сетевых решений. Вообще, иногда чувствуется непонимание задач IP-телефонии. Часто люди путают два разных значения термина «IP-телефония». Первое — это передача голосовых сообщений через компьютерную сеть провайдера, пакетная коммутация, а второе — применение крупными коммуникационными компаниями, такими, как Cisco, телефонных станций нового поколения, с использованием компьютерных технологий. И это тоже IP-телефония.

«Наша», корпоративная IP-телефония — это как раз современные телефонные, коммуникационные решения для корпоративных пользователей. Это очень важно. Такие решения не требуют больших затрат и строятся на базе уже существующих на предприятии компьютерных сетей. Например, одно из самых популярных решений подобного рода — это получение информации прямо на телефон. Так, можно выводить на экран телефона информацию о курсе валют, биржевые котировки, прогноз погоды или любые другие данные. Сейчас существует огромное количество приложений, использующих IP-телефоны, которые помогают нашим заказчикам решать конкретные бизнес-задачи, и прошедшая выставка «Связь-Экспокомм-2002» стала в этом плане очень показательной.

— Сейчас в России IP-телефония более популярна в банковской сфере и у крупных территориально распределенных корпораций. Произойдет ли смещение в сторону государственного сектора и среднего бизнеса?

— Для внедрения подобных решений нужна хорошая технологическая база, как минимум наличие развитой компьютерной сети. Ведь преимущество IP-телефонии именно в том, что не нужно иметь две сети — компьютерную и телефонную, но компьютерная необходима. У нас уже есть пилотные проекты в госсекторе, очевидно, что руководители учреждений понимают преимущества такой связи. Cisco сейчас реализует проекты по IP-телефонии для Министерства финансов, Минэкономразвития, МПС. Пока все складывается довольно удачно.

Мы стараемся внедрять наши решения и на производстве, осуществляем локализацию и интеграцию с другими системами. Но, к сожалению, финансирование таких проектов и со стороны государства, и со стороны руководства предприятий, недостаточно. Чтобы выйти на определенный уровень развития подобных технологий, нужны серьезные вложения. Надо отметить, что сейчас в России многое делается в этом направлении, например принята программа «Электронная Россия». И все же это только отдельные шаги, хотелось бы, чтобы их было больше и они представляли собой систему.

— Cisco Systems — большая компания, управление которой наверняка требует серьезных навыков, опыта, возможно, таланта. Что для вас означает быть боссом крупной, успешной корпорации?

— Я всегда опирался в работе на команду специалистов. Мне кажется, команда — это главное. В Cisco работают замечательные люди, что во многом и определяет успех компании. Задача босса, руководителя — чувствовать себя частью коллектива, стремиться создать хорошую, здоровую психологическую атмосферу для творческой работы. При соблюдении таких правил успех, я считаю, просто неизбежен.