Бойцы невидимого рынка


Наталия ЕРМОЛАЕВА

Одним из главных условий устойчивой деятельности компании становится своевременное получение ее руководством аналитической информации о конкурентах. Подготовкой таких материалов должно заниматься специальное структурное подразделение или агентство, привлеченное на принципах аутсорсинга, чьей основной целью является информационно-аналитическая поддержка деятельности компании в условиях агрессивной конкурентной среды.

Бизнес-разведка не предсказывает будущего, но дает нечто исключительно важное: сведения о том, что делают и планируют конкуренты, то есть информацию, которую можно использовать для изменения ценовой политики, корректировки стратегии бизнеса, для того, чтобы избежать дорогостоящих ошибок.

За последние несколько лет число профессионалов бизнес-разведки увеличилось в несколько раз. Девять из десяти крупных компаний держат служащих, занимающихся подобной деятельностью. Большинство таких специалистов подвизается в отделах маркетинга, некоторые — в службах планирования и стратегии, а также в информационно-аналитических службах. Их задача — снабжать не лежащей на поверхности информацией всех нуждающихся в ней служащих компании — от менеджеров нижнего и среднего эшелона до высшего руководства.

Все чаще профессионалы бизнес-разведки могут похвастаться хорошей подготовкой: они имеют не только дипломы вузов КГБ, ФСБ, СВР, но и неплохое образование в сфере рыночной экономики.

Основной объем разведывательной работы — это отслеживание публикаций в печати или Интернете, их обобщение и анализ. Важное обстоятельство, которое нужно обязательно учитывать при работе с информацией в Интернете, — разделение Сети на «доступный» веб и «глубокий», или «невидимый» веб — колоссальный массив информации, недоступный для обычных поисковых машин. Это информация, хранящаяся в базах данных, а также на сайтах, где содержание страниц быстро меняется, как, например, на сайтах СМИ — там значительная часть сведений просто не успевает индексироваться роботами-поисковиками.

В настоящее время предпринимаются попытки создать программные продукты, ориентированные на поиск в «невидимой» части Всемирной Паутины непосредственно с компьютера пользователя. Среди недавних разработок заслуживают внимания Bullseys 2.0 и Copernic 2001. Как и другие аналогичные продукты, эти программные пакеты принимают поисковый запрос, посылают его на какое-то число сайтов с базами данных, осуществляют при помощи действующих там механизмов поиск и возвращают пользователю результат в консолидированной форме.

Преимуществами названных продуктов является их способность проводить поиск, причем одномоментно, в разных тематических и функциональных зонах, а кроме того, ряд дополнительных функций, например умение систематизировать и суммировать найденную информацию, которая обычно поступает к пользователю в виде разрозненных фрагментов. Другая отличительная особенность заключается в том, что пользователь может запрограммировать поиск и он будет осуществляться в автоматическом режиме в заданные промежутки времени. Эта характеристика очень важна для мониторинга конкурентов на рынке.

Не следует пренебрегать сбором информации за пределами офиса — на конференциях и торговых выставках, с помощью опросов реальных и потенциальных покупателей, клиентов, партнеров, визуального мониторинга осуществляемых конкурентами продаж. Новые тенденции в бизнесе, связанные со все более широким использованием информационных технологий, определяют возрастающий спрос на разведывательное программное обеспечение и продукты.

Отдельный пласт в практике ведения бизнес-разведки составляет изучение потенциальных партнеров, прежде всего их кредитных историй. Кредитная история — это досье на физическое или юридическое лицо, которое содержит информацию об оплате счетов, возврате ссуд, выполнении условий контрактов и других событиях финансовой стороны жизни. При анализе кредитной истории компании специалисты оценивают, насколько аккуратно она относится к выполнению своих обязательств.

В большинстве стран мира кредиторы (банки, финансовые компании, компании—эмитенты кредитных карт, инвестиционные компании, торговые компании, предоставляющие коммерческие кредиты) на постоянной основе обмениваются информацией о платежеспособности заемщиков через специальные кредитные бюро. У нас подобных структур пока нет, поэтому вся надежда на бизнес-разведку.