Бои местного значения


Сергей ПЛЕТНЕВ

Уже в течение двух-трех лет в России идет грандиозное сражение: крупные компании, которые ограничивали
свою активность Москвой, Санкт-Петербургом и еще двумя–тремя крупными городами, начали захватывать и осваивать региональные рынки. Вслед за ними туда же, подальше от убийственной столичной конкуренции, потянулись и компании поменьше.

До кризиса 1998 года российская провинция считалась местом, где существовала лишь гипотетическая возможность для расширения деятельности крупных столичных компаний. Причина была понятна: крайне низкий уровень жизни, дикий финансовый рынок, бесконечные неплатежи, отсутствие денег. В подобных условиях местные фирмы и компании, наоборот, стремились выйти на огромные рынки двух столиц да еще нескольких крупных городов, где водились финансовые средства. Кое-кому это удалось, однако в целом в таких денежных местах, как Москва, рынок сформировали все-таки столичные компании, причем в первую очередь это относится к высокотехнологичной и интеллектуальной сфере: компьютеры, программное обеспечение, связь, финансы, консалтинговые, юридические услуги, экспортно-импортные операции.

Конкуренция в данных отраслях и до августовского кризиса была довольно жесткой, но уже в 1999—2000 годах все ниши здесь были заполнены. Однако бизнес подобен газу — под воздействием конкуренции его температура увеличивается, и он стремится занять все пространство, где давление оказывается ниже. На столичных рынках расширяться уже некуда.

ФИЛОСОФИЯ
ПРОВИНЦИАЛЬНОСТИ

Что могут найти крупные и средние «центральные» компании на региональных рынках, кроме более низких доходов, значительных трудностей во взаимоотношениях с властями и неразвитости инфраструктуры для бизнеса? Естественно, пока больших доходов там не получишь. Как отмечают специалисты, сейчас идет выстраивание собственной инфраструктуры и прибирание к рукам того, «что плохо лежит», а значит, дешево стоит.

«Дело в том, что в настоящее время уже сложившиеся или вновь образуемые холдинги проводят так называемую вторую волну приватизации, которая охватывает прежде всего региональные предприятия реального сектора, — утверждает директор управления регионального бизнеса компании ”Aй-Ти” Михаил Даич. — На первых порах подобного ”водораздела” все полномочия в отношении IT-стратегии берет на себя управляющая компания таких холдингов, обычно расположенная в Москве. Как следствие — большинство ключевых решений в сфере информационных технологий принимается именно в центре, а местному руководству делегируется решение второстепенных задач».

Совсем недавний проект — выход на региональные рынки торговой сети «Пятерочка». По мнению одного из ее менеджеров, финансовая возможность для этого уже появилась, да и вообще, рано или поздно все крупнейшие торговые операторы Москвы и Петербурга должны выйти на перспективные региональные рынки, в первую очередь в города-миллионеры. В данном случае налицо желание застолбить рынок и опередить конкурентов. Причем конкурентами являются вовсе не местные универмаги с их зачастую беспорядочным ассортиментом, а именно московские и санкт-петербургские, у которых есть четкая стратегия развития и качественный маркетинг.

Еще один вариант — удешевление производства. К примеру, компании IKEA, похоже, только сотрудничество с региональными предприятиям даст возможность вести бизнес в России более или менее успешно. Ее московские магазины имеют достаточно долгий срок окупаемости, и, по мнению маркетологов, этот срок удастся снизить, если закупать детали и полуфабрикаты непосредственно у российских производителей. А более дешевая мебель уже пойдет в столичные магазины и на экспорт.

ЗАВЕТАМ ЛЕНИНА ВЕРНЫ!

«Когда мы впервые, выполняя работу для нашего московского клиента, поехали в один из областных центров с численностью населения около 500 тыс. человек, мы были поражены, насколько доступны там чиновники, — говорит директор консалтинговой компании ”АСЕССОР” Елена Перепелица. — Запросто можно позвонить, например, в земельный комитет и договориться о встрече с председателем, причем не в приемный день. Все друг друга знают и ”дотянуться” можно практически до любого. Другая, менее приятная особенность — низкий по сравнению с Москвой темп жизни. Мы говорим, что документ требуется завтра к 11 часам, а они — ”Ну, здесь нужно пару дней подумать, да еще столько же, чтобы на бумаге изложить”. И уж если там возникает что-то вроде оппозиции проекту, то ее не преодолеть — в этом смысле лучше Москва».

Перед любой компанией, желающей работать в регионах, сразу возникает ряд трудностей, среди которых по значимости на первом месте стоит кадровый вопрос. Ни-кто из наших экспертов не считает, что местные специалисты имеют более низкий уровень профессиональной подготовки, чем московские. Ведь и в провинции сейчас очень много всякого рода учебных заведений, где готовят работать по западным методикам и мировым стандартам. «Но в применении к информационным технологиям западные стандарты распространяются не только на собственно технологические вопросы, но и на такие области, как управление всем IT-проектом, взаимодействие с командой заказчика и т. д., — говорит Михаил Даич. — А подобного рода услуги сейчас способны оказывать лишь очень немногие центральные компании». К этому следует добавить, что и созданием программного обеспечения на данный момент занимаются только центральные компании, что в общем-то и характеризует уровень регио-нов. «Различия, конечно, есть, — подтверждает Елена Перепелица. — Иначе с чего бы московские компании ”тащили” в свои региональные филиалы московских управленцев, а ”продвинутые” местные фирмы заказывали московским рекрутинговым агентствам за баснословные гонорары подбор столичного персонала с выездом в регионы на столь же баснословные зарплаты?»

Есть, разумеется, и такие варианты. Но тем не менее большинство компаний следуют знаменитому ленинскому девизу: «Учиться, учиться и еще раз учиться», организуя свои курсы и семинары на местах и с выездом в Москву. По-видимому, это все же обходится дешевле, поскольку представляет собой распространенную практику.

АКУЛЫ БОЛЬШОГО БИЗНЕСА В РЕГИОНАЛЬНЫХ
ОМУТАХ

Какие преимущества есть у москвичей и петербуржцев, чтобы одолеть своих местных конкурентов? Их в принципе два: серьезные финансовые возможности и правильная стратегия бизнес-развития. В последнем вопросе столичные маркетологи, разумеется, более квалифицированны, чем их региональные коллеги, хотя местные кадры хорошо знают свой рынок.

Можно указать целые отрасли экономики, где московские и петербургские компании серьезно потеснили местные. Помимо компьютерного рынка и рынка программного обеспечения это сотовая связь, банковская сфера, страхование, издательская деятельность и многие другие. Причем такой результат достигается несмотря на то, что местные компании очень часто поддерживаются губернаторами, не желающими, чтобы финансовые средства из регионов уходили в столичные города.

Поражения «регионалов» часто связаны с инерционностью и несовершенством стратегического планирования, невозможностью выработать ту стратегию поведения, которая необходима. К примеру, рекламный рынок Свердловской об-ласти, когда там появилось, что рекламировать, оказался практически полностью во власти московских рекламных агентств. Финансовые возможности у них были, конечно, побогаче, однако местные агентства просто не смогли вовремя объединиться, чтобы противостоять натиску.

Столичные компании, которые управляются из единого центра, весьма уязвимы: из Москвы проблематично определять политику своих структур где-нибудь в Сибири. Поэтому компании все чаще прибегают к созданию локальных автономных сетей. Руководителя и основных менеджеров в таких случаях обычно назначают из центра, дают им самые широкие полномочия. Приходится учитывать и тот факт, что местные руководители с распростертыми объятиями встречают «варягов», когда они собираются вкладывать деньги, но их отношение сразу меняется, когда начинает идти прибыль, которую нужно перебросить в другой регион. «Региональная компания, работающая с учреждениями и предприятиями, управляемыми местными властями, имеет практически 100%-ную зависимость от этих властей», — замечает Михаил Даич.

Кроме того, стала проявляться тенденция установления связок местных предприятий с «пришлыми». Как отмечают, например, аналитики инвестиционной компании «Картель ЗАО» Артем Абалов и Наталья Угольникова, значительные затраты на создание региональных сетей, небольшие первоначальные доходы и неразвитость региональных рынков делают удобной стратегию партнерских связок, когда от столичных компаний требуются финансовые средства и опыт, а от региональных — знание местной специфики и хорошие контакты на местном уровне.