Как взять банк
Алексей СКВОРЦОВ
«Банкир — это человек, который дает вам зонтик, когда ярко светит солнце, и забирает его, когда начинается дождь», — писал 100 лет назад Марк Твен. С тех пор банки не сильно изменились. Но клиенты научились лучше пользоваться их возможностями.
Слово «банк» происходит от итальянского «banco» и означает «стол». Предшественниками современных банкиров были средневековые менялы — представители денежно-торгового капитала; они принимали денежные вклады у купцов и специализировались на обмене денег различных городов и стран. Со временем менялы стали использовать эти вклады, а также собственные денежные средства для выдачи ссуд и получения процентов, что означало превращение менял в банкиров.
Изначально банки обслуживали купцов, ремесленников, торговцев, путешественников. И сегодня банки концептуально не очень изменились — они выполняют все те же функции, но на более высоком уровне. Работу современного банка можно разделить на две глобальные части — основные банковские операции (расчеты, платежи, кредиты для клиентуры) и производные (межбанковское кредитование, операции банка «в своем интересе» на фондовых рынках — с ГКО, ОФЗ и т.д.).
Всем памятные события второй половины 1998 года высветили старую как мир истину банкинга: нужно ориентироваться на реальные нужды потребителей, клиентов, а не пытаться «срубить бабок по-легкому». А клиентам (предприятиям, организациям, учреждениям, населению) банки нужны в первую очередь как расчетные и кредитующие организации, выполняющие свои функции эффективно и надежно.
Сейчас банки говорят о кредитовании «реальной экономики», общих с клиентом интересах, партнерских отношениях. Банки вернулись к выполнению своих основных функций. И у многих из них это получается вполне успешно. Они дополняют, расширяют перечень услуг для клиентов, «вывешивают» на корпоративные сайты обширную информацию. И порой этой «сопроводительной информации» столько, что неподготовленному человеку невозможно разобраться — чем же, в сущности, занимается банк и какова практическая польза для предприятия-клиента.
КОПЕЙКА К КОПЕЙКЕ
Наиболее важной потребностью любого предприятия является расчетно-кассовое обслуживание денежных потоков (перечисление, обналичивание, инкассация). Основные критерии оценки банка со стороны предприятия — быстрота, стоимость и безопасность данного обслуживания. Главный аргумент для воздействия на банк — объемы денежных потоков. Если они внушительны, предприятие сможет выторговать себе уступки со стороны банка, значительно отличающиеся от типового договора.
В целях ускорения платежей крупного клиента банк может открыть корреспондентские счета, филиал или дополнительный офис «под клиента», построить клиринговую систему для взаимозачетов. Менее дорогостоящим инструментом является внедрение системы «Банк—Клиент». При обслуживании экспортно-импортных операций для международных расчетов имеет смысл использовать сеть S.W.I.F.T.
Банк может существенно снизить для клиентов расценки по обналичиванию денежных средств, абонентской плате за систему «Банк—Клиент» и другие услуги, если у клиента будут по счету большие обороты. Более того, предприятие может требовать значительного увеличения доходной процентной ставки по среднедневным остаткам на расчетном счете (счетах). Дело в том, что банк использует комплексную оценку «доходности клиента» и в случае получения доходов от одной услуги клиенту он может существенно снизить тарифы по другой услуге. Проще говоря, «оптом дешевле» или «богатые платят меньше».
Если банк оказывает предприятию услуги по инкассации торговой выручки, он обязан взять на себя риски по сохранности, безопасности доставки денежных средств, получаемых в магазине. К сожалению, практика показывает, что в типовых договорах, составленных юристами банка, часто отсутствует упоминание об имущественной ответственности банка. Предприятие должно внимательно следить за содержанием документов, составляемых сотрудниками банка.
Еще один тонкий момент — снижение налоговых платежей, начиная от «зарплатных схем» и заканчивая «законной минимизацией налогообложения». Практически у любого банка присутствуют данные инструменты. И лучше их получить в своем банке, чем идти за этим «на сторону».
В результате грамотного построения сотрудничества с банком в области платежей предприятие способно оптимизировать оборотный капитал и денежные потоки, а также увеличить свои доходы за счет ускорения оборачиваемости денежных средств (что позволяет получить дополнительный капитал в единицу времени и расширить объемы закупок, производства, с одной стороны, и улучшить отношения с покупателями и поставщиками, увеличить их «кредит доверия» предприятию — с другой).
ПОЛУЧЕНИЕ КРЕДИТА.
КТО КОГО?
Не менее важным вопросом для современной российской компании является получение ресурсов (в первую очередь финансовых) для развития. И подковерная борьба здесь разворачивается не менее увлекательно.
Сегодня коммерческие банки России могут предложить два глобальных подхода к вопросу получения предприятием ресурсов для развития: кредитный и инвестиционный.
Как известно, классический кредит предусматривает шесть обязательных условий: платность, возвратность, срочность, обоснованность, целенаправленность и … Что еще? Правильно, обеспеченность! Именно из-за этого последнего условия в накуренных переговорных разворачиваются баталии.
Кредитный подход предусматривает такую процедуру рассмотрения заявки. Сначала анализируется финансовое положение предприятия (главный вопрос — может ли предприятие «потянуть» будущие процентные платежи и возврат запрашиваемого кредита исходя из существующих потоков). Затем банк рассматривает предлагаемые залоги и поручительства на предмет их ликвидности (возможности быстро продать) и достаточности для покрытия кредита с учетом залогового коэффициента. Залоговый коэффициент являет собой способ покрытия операционных затрат банка на ликвидность обеспечения. Иными словами, сколько банк «потеряет» от стоимости обеспечения при его продаже (скидка в цене для покупателя плюс расходы на продажу минус объявления, звонки, оформление). Если банк «теряет» 25%, залоговый коэффициент равен 0,75. Если банк «теряет» 40%, коэффициент равен 0,6 (причем к залогу принимается стоимость обеспечения без НДС). На этот счет профессиональные консультанты шутят: «Принесите в качестве обеспечения чемодан долларов, а банк оценит их с коэффициентом 0,1». Как говорится, в каждой шутке есть доля шутки.
Даже если обеспечение после оценки банком превышает сумму запрашиваемого кредита, не факт, что предприятие со слабым финансовым положением сможет получить кредит. Большинство банков предпочитают не связываться с «ломбардным кредитованием». Решением в таком случае могут служить схемы лизинга, форфейтинга, факторинга, торгового финансирования, безотзывных аккредитивов. Эти схемы, каждая по-своему, используют «работающее» в сделке имущество (оборудование, готовая продукция, запасы комплектующих и т.д.) в качестве некоего аналога классического обеспечения.
Кредитные инструменты можно разделить на два вида — денежные (когда предприятие получает в свое пользование денежные средства банка) и документарные (если предприятие получает различные формы гарантий банка). Общая рекомендация предприятию — заемщику банка: всегда, когда только возможно, используйте документарные кредиты. Они дешевле, да и лишиться их труднее (в случае мошеннических действий третьих лиц).
ИНВЕСТИЦИИ.
НЕ ПУТАТЬ С ХАЛЯВОЙ!
Инвестиционное проектирование, проектное финансирование, андеррайтинг, инвестиционное кредитование, прямые, портфельные, венчурные инвестиции — как много красивых слов! Как много компаний с красивыми названиями (в том числе и банков), обещающих предприятию манну небесную в виде инвестиций, которые вот-вот свалятся ему на голову, если оно (предприятие) заплатит немножко за «организацию», привлечение этих вожделенных инвестиций.
Банки гордо именуют себя инвестиционными, а не просто коммерческими. Они требуют 0,5% от суммы инвестиций за анализ бизнес-плана предоплатой, обещают выполнить «консультационные услуги любого уровня сложности». Предприятия верят, платят. И «влетают». Что делать?
Нужно понять главное. Если банк у вас просит денег за инвестиции предоплатой — это не тот банк, который вам нужен. Банк — не консультационная компания (получающая прибыль как процент от привлеченных средств). Банк — агент рынка капитала. Он либо имеет деньги и возможности, либо нет. И, к чести российских банкиров, процент банков, реально привлекающих крупные инвестиции на предприятия, неуклонно растет. В этом ключе российский рынок инвестиционного финансирования напоминает интернет-отрасль двухлетней давности — наличие большого «пузыря» ожиданий на рынке, наличие значительного количества банков, реально не инвестирующих и неспособных привлечь инвестиции. Деньги от клиентов предоплатой получать способны все.
Реальные перспективы получения инвестиций имеют совсем немногие предприятия. Для того чтобы реально претендовать на инвестиционные ресурсы, предприятие должно быть одним из лидеров в своем сегменте (сегментах) рынка, иметь действительно квалифицированных менеджеров (деньги даются не под проекты, а под людей, реализующих эти проекты), положительную динамику развития. Самый лучший инвестиционный проект — это какое-либо расширение (ввоз оборудования, строительство новых цехов и т.д.) существующего прибыльного растущего бизнеса.
Согласен, не многие предприятия могут этим похвастать — «раз, два и обчелся». Именно столько предприятий в каждой отрасли ежегодно привлекают инвестиции. Как правило, это очень крупные компании: ТНК, МТС, «Газпром», Вимм-Билль-Данн и т.д.
В целом, можно посоветовать предприятию рассчитывать на собственные силы и связи со своими партнерами. Используйте банки как инструмент. Если ваш реальный бизнес крепко стоит на ногах, а ваши партнеры (поставщики, крупные клиенты) готовы поддержать вас — тогда и банк никуда не денется. Иначе — меняйте банк.
ФПГ, ХОЛДИНГИ — ЧТО ДАЛЬШЕ?
Сильные российские предприятия не одиноки в желании слиться в стратегических альянсах с сильными банками. Это позволяет аккумулировать временно свободные денежные средства, с помощью которых предприятиям предоставляется возможность финансировать собственные и совместные первоочередные потребности. Во всем мире подобная практика получила широкое распространение. Изучив ее, мы поймем, что будет завтра «с Родиной, и с нами».
Сегодня в США получили распространение два основных вида финансовых систем корпораций. В первом случае консолидирующим ядром группы выступает банковский холдинг, во втором — производственно-технологический комплекс. К наиболее известным корпорациям США, основу их составляют крупнейшие финансовые институты, относятся группы Chase Manhattan, Morgan, Mellon, Goldman Sachs и др. К корпорациям, основу которых составляет мощная промышленная компания, можно отнести группы General Motors, Du Pont, General Electric, Ford Motor, АТ&Т и другие, в свою очередь владеющие банками и финансовыми компаниями.
Промышленный комплекс Японии ныне состоит фактически из шести равновеликих экономических комплексов-корпораций (японский вариант — сюданы): «Мицубиси», «Мицуи», «Сумимото», «Даичи Кангин», «Фуе», «Санва», образованных по определенным общим принципам. В качестве консолидирующего ядра сюданов с самого их появления после Второй мировой войны (а также их довоенных предшественников — дзайбацу) и по настоящее время выступают компании тяжелой и химической промышленности.
Для Южной Кореи, как, может быть, ни для какой другой страны, характерна высокая степень концентрации производства и капитала, монополизация несколькими мощными корпорациями почти всех отраслей экономики. Практически все крупные и средние предприятия Южной Кореи принадлежат различным группам, которых уже насчитывается несколько десятков (Samsung, Daewoo, Goldstar (LG), Hyundai и т. д.). Крупнейшие среди них (чеболи или чаеболы — корейский вариант названия) во многом схожи с ведущими корпорациями Японии (сюданами). Отличия же связаны с тем, что корейские группы базируются на семейном капитале.
Характерная особенность германской традиции состоит в тесном взаимодействии банков с промышленностью. На основе акционерных, финансовых, а также деловых связей происходит межотраслевая интеграция промышленных концернов с финансовыми институтами в устойчивые горизонтальные промышленно-финансовые объединения. Банки принимают участие не только в финансировании инвестиционных проектов, но и в управлении предприятиями. Поэтому центрами создания корпораций в Германии являются, как правило, крупнейшие банки. Например, вокруг Deutsche Bank AG группируются такие известные промышленные концерны, как Bosch, Siemens, а вокруг Dresdner Bank AG — Hochst, Grundig, Krupp. В свою очередь вокруг относительно устойчивого ядра — концерна группируется множество крупных и средних компаний. В среднем головные холдинги группы владеют акциями и контролируют деятельность около 150 компаний.
Постепенно становится ясно, что вертикальная интеграция неизбежно перейдет в горизонтальную, и тогда нас ждет интереснейшее зрелище.
МАРКЕТИНГ — ЭТО ВОЙНА
«Большой автомобиль — большая прибыль. Маленький автомобиль — маленькая прибыль», — любил говорить Генри Форд-младший. Примерно так о клиентах рассуждают крупные российские банки. Во многом справедливо, кстати, рассуждают. Именно крупные промышленные корпорации последние три года являются основным источником дохода банковского сообщества.
И за эти доходы идет война. Весьма значительные суммы тратятся на спонсирование гастролей ведущих певцов мира, на телевизионные ролики с поздравлениями банку, на иные виды имиджевой рекламы. Но все же «центр тяжести» воздействия на потребителя — крупного клиента в другом.
«Главный инструмент привлечения клиентов — личные связи, встречи, переговоры» — написано в отделе привлечения корпоративных клиентов одного большого банка. Глубокий анализ борьбы крупных банков за крупных клиентов вскрывает такие методы, которые под стать агентурной разведке, а не клиентской службе банка — начиная от подкупа должностных лиц — топ-менеджеров перспективных клиентов и заканчивая воздействием на руководителей предприятия через их школьных товарищей.
И опытные предприниматели этим пользуются. За их «капризами и высокомерным нравом» кроется тонкий расчет всех выгод, которые только возможно извлечь из сотрудничества с банком. Клиент, имеющий в банке значительные обороты по счетам, фактически обладает кардинально действующим инструментом — намеком на перевод оборотов в другой банк. Поэтому у крупных предприятий, как правило, несколько счетов в разных банках. И от лояльности банка зависит, какую часть оборотов клиент проведет именно через этот банк.
БАНКИ НУЖНЫ РАЗНЫЕ
В целом отношения между предприятием и банком сегодня переживают переходный этап от фактической конфронтации до 1998 года через «кредитную обдираловку» 1999 — 2000 годов к выстраиванию долгосрочного и взаимовыгодного партнерства.
Чем крупнее предприятие, тем острее стоит проблема взаимодействия с банками. И тем быстрее эта проблема решается. Многие крупные предприятия, как правило экспортеры, уже выстроили взаимоприемлемые отношения с обслуживающими их банками. Предприятия «средней руки» сегодня обычно находятся в поиске нужных решений. Малым предприятиям просто не до этого.
Предприятие для банка — источник всего: прибыли, доли рынка, перспективы развития.
Банк для предприятия — набор финансовых инструментов для увеличения доходов компании, с одной стороны, и надежный и необходимый партнер — с другой.
В результате процессов, происходящих сегодня на рынке банковских услуг, должны появиться разные банки — по величине, репутации, направленности… И вам выбирать и решать, кто из них наиболее эффективно (по принципу «цена — качество») обслужит вашу деятельность…
Журнал «БОСС» благодарит Альфа-банк, Инвестсбербанк, банк «Кредиттраст» за предоставленные материалы.
Старший партнер консалтинговой компании «Первая Проектная Группа»
Алексей ПИСЬМАРОВ:
«У НЕБОЛЬШИХ БАНКОВ ХОРОШИЕ ПЕРСПЕКТИВЫ»
Развитие российского рынка банковских услуг все еще идет по экстенсивному пути. Крупные банки «в кровь сбивают локти» в борьбе за солидных клиентов, расширяют свои и без того непомерно раздутые перечни услуг, ведут не-вразумительные дорогостоящие рекламные кампании, рассуждают об «универсальном банкинге»… Основным инструментом планирования стратегического развития является метод экстраполяции прошлого опыта на будущее. «Если мы три года зарабатывали на крупных клиентах, то и дальше будем на них зарабатывать, но больше». Хорошая психология. Только рынок-то не безграничен. Уже сейчас 95% корпораций поделены и привязаны к конкретным банкам. И конкурентная борьба принимает фактически уродливые формы тайной перекупки менеджеров, доверительно работающих с клиентами.
А в это время некоторые относительно небольшие московские банки четко поняли ситуацию и верно сориентировались. Эти банки правильно сегментируют рынок, не замахиваясь на недостижимую в принципе универсальность. Они выбирают один-два продукта и продвигают их так, что у потенциальных потребителей складывается простое, однозначное и понятное видение. Лично мне из всех современных банковских стратегий наиболее импонирует стратегия позиционирования КБ «Русский стандарт». Все понятно — потребительское кредитование и кредитование малого бизнеса.
Современная ситуация характеризуется наличием уникальных шансов для развития небольших банков. Главное — «атаковать» клиента на достаточно узком участке фронта, тогда небольшой банк по оперативности, мобильности, маневренности легко «сделает» неповоротливый «Сбербанк», «Альфу»… Необходимо придавать индивидуальность своей торговой марке, делать ее понятной потребителю. Один из перспективных вариантов — создание альянса с представителем группы целевых клиентов — консультационной компанией, отраслевой ассоциацией, — так можно лучше понять истинные нужды потребителей.
И делать это надо сегодня, сейчас. Завтра «мастодонты» опомнятся и станут «делиться», выстраивать свою структуру по дивизионному принципу, выводить на рынок новые банковские брэнды, внед-рять простые и понятные идеи в сознание потребителей…. Но это будет завтра, а сегодня у небольших банков есть шанс.