«У нас не было ни одного конфликта с партнерами»

Александр Казин, в настоящее время возглавляющий отдел в компании «Сименс Никсдорф Информационные системы» вскоре станет главой открывающегося в России представительства Fujitsu Siemens Computers.

Компания Fujitsu Siemens Computers образовалась в 1999 году в результате слияния компьютерного подразделения Siemens и европейского компьютерного подразделения японской компании Fujitsu. Вновь созданная компания специализируется на поставках вычислительной техники и создании корпоративных информационных систем.

О перспективах деятельности Fujitsu Siemens Computers в России г-н Казин рассказал нашему журналу

FUJITSU SIEMENS COMPUTERS В РОССИИ

— Александр, каков сейчас статус подразделения Fujitsu Siemens в Москве?

— В настоящий момент интересы компании Fujitsu Siemens Computers в России представляет отдел ООО «Сименс Никсдорф Информационные системы». В ближайшее время мы готовим открытие представительства Fujitsu Siemens Computers, которое, естественно, будет размещаться в Москве. Произойдет это летом.

До образования совместного предприятия Fujitsu и Siemens мы были отделом ICP-направления Siemens (ICP — information communication products, информационно-коммуникационные продукты). Отдел работал в Москве с 1995 года.

1 октября 1999 года образовалась Fujitsu Siemens Computers, объединившая ICP-направление Siemens и большую часть бизнеса Fujitsu — в Европе, части Азии, Африке. Это совместное предприятие, где Siemens и Fujitsu принадлежит по 50 процентов капитала.

До этого момента компьютерное подразделение компании Fujitsu не было представлено в России, поэтому функции российского отдела новой фирмы естественным образом легли на уже существовавшее компьютерное подразделение Siemens.

— Какова логика преобразования регионального отдела в представительство? Хозяйственно самостоятельное представительство более характерно для деятельности Fujitsu Siemens на мировом рынке?

— В каждой стране, где работает Fujitsu Siemens Computers, компания представлена либо представительствами, либо фирмами с правом ведения коммерческой деятельности (так называемыми legal entity) — в зависимости от масштаба маркетинговых программ компании на том или ином рынке. Продажи компьютеров ведутся партнерами, а офисы компании выполняют маркетинговые функции.

Они изучают рынок, вырабатывают политику, продвигают новые продукты и технологии, помогают партнерам организовывать их продажи, обучают персонал дилерских фирм. Работа офисов оценивается по уровню спроса, который создается в той или иной стране, общим объемам продаж.

Вообще корпорация, организуя свою деятельность, использует региональный подход. Мы относимся к региону Восточной Европы: его штаб-квартира находится в Варшаве.

— Как выглядит российский рынок по сравнению с рынками других восточноевропейских стран?

— Российский рынок — второй по объему продаж после польского. На третьем месте — чешский.

Могу также сказать, что в СНГ на втором месте после российского рынка идет рынок Казахстана.

— А стал ли похож «русский» рынок на европейский?

— Пока мало. Хотя тенденции к сближению есть. Но и отставание достаточно заметно, потому что отличие российского рынка принципиально: на российском рынке все еще идет процесс первичного насыщения компьютерной техникой, а в Западной Европе идет процесс внедрения новых поколений техники. Там везде, где можно было поставить компьютер, он уже стоит. Основное внимание уделяется консалтингу, системам ERP, таким как SAP, Baan, мобильным информационным системам.

— Каков ассортимент продуктов, которые Fujitsu Siemens продает на российском рынке?

— Он представляет собой результат объединения ассортимента «компьютерного» Siemens, с которым изначально была связана наша деятельность, и ассортимента Fujitsu, которым мы занимаемся только с 1999 года. «Приданое» Siemens в объединенной компании — это NT-серверы, RISC (MIPS) серверы и профессиональные компьютеры для корпоративных пользователей. Fujitsu добавила ноутбуки, домашние компьютеры, RISC (SPARC) серверы и мейнфреймы.

НЕМЦЫ С ЯПОНСКИМ АКЦЕНТОМ

— Fujitsu Siemens — японо-германская фирма. Деловая культура какой страны в ней сильнее?

— Обе деловые культуры для нас имеют значение. Что-то правильно делают японцы, в чем-то нам ближе немцы.

— Но ведь европейская и японская культуры маркетинга принципиально отличаются. Как их удается сочетать в совместном предприятии?

— Fujitsu Siemens Computers — это все-таки компания европейская, ориентированная прежде всего на рынок Старого Света. Ее штаб-квартира находится в Голландии, оперативные штаб-квартиры — в Мюнхене и в Лондоне. Поэтому в фирме превалирует европейский подход к бизнесу.

Она создана для продвижения продукции, в первую очередь, на европейском рынке, в странах СНГ, большей части Азии, в Африке. В Америке, Китае и Японии продукция продается под маркой Fujitsu.

В России есть, безусловно, своя специфика Наше подразделение много внимания уделяет так называемым тяжелым решениям, то есть платформам для развертывания мощных информационных систем — сфере, где у нас нет прямой конкуренции с российскими производителями. Это, например, отказоустойчивые серверы, необходимые для нормального функционирования систем управления ресурсами, или системы хранения. Конечно, проще продавать персональные компьютеры Fujitsu Siemens. И мы делаем это, но концентрируемся все-таки на комплексных решениях.

Другое важное направление — ноутбуки. Мы относим их к мобильным решениям. Это направление предполагает использование не только ноутбуков, но и комплекса средств, позволяющих обеспечить пользователю доступ в Интернет и к корпоративным базам данных практически из любой точки земного шара.

В этой сфере по уровню услуг, предусматривающему гарантии и сервис, по преемственности всех технических решений мы являемся одним из лидеров.

НОУТБУК ОТКРЫВАЕТ ДВЕРИ

— Какова стратегия развития бизнеса Fujitsu Siemens в России?

— Всемерная активизация спроса. И продвижение мы обычно начинаем с товара, который наиболее эффективен для завоевания расположения потребителей, для демонстрации наиболее весомых преимуществ продукции компании.

На российском рынке для нас таким товаром являются ноутбуки. В результате анализа продукции этого сегмента рынка мы выяснили, что высокотехнологичные ноутбуки семейства LIFEBOOK обладают существенными достоинствами по сравнению с конкурентами, и решили этим воспользоваться. Проведя дополнительные исследования российского рынка, мы поняли, что спрос на ноутбуки, с одной стороны, неудовлетворен, а с другой — продукция, присутствующая на рынке, не соответствует реальным потребностям. Оценив эти два обстоятельства, мы подготовили и реализовали маркетинговую программу, которая дала колоссальный — измеряемый в сотнях процентов — рост объемов продаж ноутбуков Fujitsu Siemens в России.

— Компания стала лидером в продажах этого вида компьютеров?

— Пока нет, но собирается им стать. Если взять отчет IDC — международного маркетингового агентства, изучающего компьютерные рынки многих стран мира, — то по итогам IV квартала прошлого года мы находимся на шестом месте. Согласно оценке IDC у Fujitsu Siemens только 8 процентов рынка.

Но мы этим данным не вполне доверяем. Дело в том, что агентство оценило нас на основании только данных прямых заводских поставок в Россию. Но ведь известно, что множество ноутбуков, в том числе наших, завозится в страну из-за рубежа. И в случае с ноутбуками Sony, например, IDC эти данные учло — на том основании, что Sony вообще не осуществляет официальных поставок в Россию. Учло оно такие данные и для других официальных поставщиков. А в нашем случае — нет.

С учетом же этих данных у Fujitsu Siemens Computers окажется третье место.

— А у кого первое и второе?

— Первое — у Toshiba, второе — у Roverbook.

ПОД ОДНИМ СОЛНЦЕМ

— Как чувствует себя Fujitsu Siemens Computers в сфере крупных поставок?

— Как известно, Siemens начал работать на открытом компьютерном рынке с конца 1995 года. До этого корпорация достаточно много поставляла и, я думаю, будет поставлять по линии Hermes — под правительственные гарантии. Компьютеры приобретали научные учреждения, МВД, суды, администрация президента и т. д

На рынке поставок корпоративным клиентам мы пока отстаем от Hewlett Packard, Compaq и IBM. Но отставание планомерно сокращается.

Наше фирменное блюдо — гетерогенные структуры для ERP-систем, предусматривающие комбинацию различных решений и платформ. Например, центральный сервер — RISC-сервер PRIMEPOWER, периферийные серверы — PRIMERGY с Intel-архитектурой, а на рабочих местах — любые ПК, в частности Scenic и Celsius. Рекорды производительности (SAP, TPC-C) поставлены как раз на таких гетерогенных системах. Кроме того, решение от одного вендора обычно надежнее, да и стоит дешевле.

— Поясните интересную особенность бизнеса Fujitsu Siemens. Вы делаете компьютеры для работы под операционной системой Solaris компании Sun. Однако одним из принципов Sun является изготовление полного комплекса аппаратных и программных средств собственными силами…

— Корпорация Sun состоит из хозяйственно независимых единиц. Мы жестко конкурируем с Sun Microsystems — головной компанией, которая занимается в основном аппаратными средствами, но очень дружим с разработчиком ПО Sun Soft. Fujitsu Siemens и Sun Soft давно уже сотрудничают по продвижению стандартов SPARC и Solaris.

Такие правила игры корпорацией Sun принимаются. И это естественно: ведь еще не известно, что выгоднее — производить аппаратные и программные средства в рамках единого комплекса или быть поставщиком операционной системы, работающей на всех машинах определенного класса.

Корпорация Microsoft, например, никогда не производила «железо», но внедрила свою систему как стандарт для всех компьютеров с Intel-архитектурой. Этот стандарт даже называют Wintel — от Windows и Intel.

Сейчас есть большой интерес к системам, работающим под управлением Solaris, в том числе и в России. Ведь это чрезвычайно надежная система, предназначенная для мощных вычислительных комплексов.

Появление двух производителей, делающих машины для одной операционной системы, коренным образом меняет ситуацию на рынке мощных вычислительных комплексов. Если раньше пользователь, выбирая Solaris, был вынужден покупать и компьютеры Sun, попадая тем самым в зависимость от Sun Microsystems, то теперь он может выбирать. Мы считаем, что исчезновение этой зависимости вызовет огромный интерес к системам на основе Solaris в целом.

РОССИЙСКИЙ БРЭНД ПОКА НЕ ПОЛУЧАЕТСЯ

— Какова ситуация на российском рынке поставки компьютеров?

— Рынок частных пользователей в основном принадлежит локальным сборщикам — так мы называемых российские компании, которые производят компьютеры преимущественно на основе чужих комплектующих. А рынок крупных компаний контролируют мировые компьютерные брэнды. За рынок среднего и малого бизнеса между этими двумя категориями поставщиков идет борьба. По нашим оценкам, брэнды занимают от 15 до 20 процентов рынка, может быть, даже больше.

— А как, с Вашей точки зрения, на рынке чувствуют себя нарождающиеся российские компьютерные брэнды?

— «Россиян», даже самых крупных, можно назвать брэндами лишь с очень большой натяжкой. Это, повторю, локальные сборщики, претендующие на то, что в перспективе они будут производить компьютеры «от и до» (сейчас этого нет ни у одного отечественного производителя). Тем не менее их продукция все больше и больше совершенствуется.

— При этом локальные сборщики, как Вы их называете, продают вычислительную технику по более низким ценам, чем западные производители.

— Знаете, ценовые различия в последнее время уменьшаются. С одной стороны, за счет того, что российские компании производят все более и более качественную технику и запрашивают за нее, естественно, больше. С другой стороны, потому что мировые компьютерные брэнды снижают цены и стремятся поставлять на российский рынок более дешевые модели.

— А происходит ли сближение характеристик надежности?

— Хотелось бы ответить утвердительно, но пока, увы, не могу. Я знаком с тем, как организовано производство в российских компаниях, и могу утверждать: того объема тестирования, сертификации, который есть в нашей компании и у других крупнейших производителей компьютеров, пока нет и в помине. В лучшем случае, оценивается соблюдение стандарта ISO 9002. Сертификация осуществляется под намного меньшее число видов программного обеспечения, чем у крупнейших мировых производителей. Даже сертификация под самое, пожалуй, популярное программное обеспечение Microsoft — большая редкость.

И еще раз подчеркну: все российское производство — в той или иной степени все-таки сборка. Причем сборка из комплектующих различных производителей. А с разнородными элементами трудно гарантировать надежность системы. Таким образом, надежность — главное отличие брэндов от других компьютеров. Машины ведущих мировых производителей характеризуются тем, что ведут себя одинаково — благодаря использованию глобальной системы контроля качества. И изъян, однажды обнаруженный и устраненный, не повторяется в других компьютерах.

— Каковы тенденции российского рынка компьютеров в целом?

— Общемировые. Качество и надежность становятся приоритетными характеристиками. Российские компании сейчас стремятся покупать пусть самые дешевые, но модели компьютеров производителей мирового класса. Следующий шаг — покупка более сложных машин, которые будут управляться по сети.

ПО АМЕРИКАНСКОМУ ПУТИ

— Как Вы оцениваете информационную политику в России?

— По крайней мере, ее начали проводить. И в сфере информатизации появились какие-то деньги.

— А какими Вам видятся перспективы информационных технологий в России?

— Мне кажется, что для нашей страны первично развитие структур передачи данных. Потому что именно по этому пути пошло развитие ИТ в США, а наши страны во многом похожи — и у нас, и у них между потенциальными пользователями-абонентами большие расстояния.

Именно поэтому в Америке столь быстро распространился Интернет. В нашей стране сейчас развитие Сети упирается в слабо развитую инфраструктуру передачи данных.

В этой связи огромны возможности использования для передачи данных сотовой телефонии: сотовую сеть в удаленных регионах создать проще и дешевле, чем прокладывать сеть стационарную. Именно поэтому наша компания ориентируется на использование в наших решениях с ноутбуками сотовых сетей связи. И именно поэтому мы активно сотрудничаем с отделением Siemens, занимающимся сотовой связью.

РЕЗУЛЬТАТ ВАЖНЕЕ ДИПЛОМА

— Сколько человек сейчас работают в Вашем подразделении?

— Офис пока маленький — 20 человек, без инфраструктуры. Но мы будем развиваться, потому что тот объем задач, который стоит перед нами, требует больше людей. Но и сейчас наш офис выполняет приблизительно тот же объем работ, который в Compaq делают 60—70 человек, а в IBM — больше 200.

— А как Вы пришли в Siemens?

— Я начал работать в Siemens 1 мая 1996 года. В этом году небольшой юбилей — 5 лет. До Siemens я работал в крупной российской дистрибьюторской компании Steepler. К сожалению, руководство компании предпочло перевести деньги в другой бизнес, и в 1996 году целая бригада профессиональных компьютерщиков была рассеяна по рынку. Хотя контакты мы поддерживаем до сих пор. Некоторые менеджеры, с которыми я познакомился в Steepler, работают теперь у нас.

Вообще практически все наши сотрудники имеют опыт работы в российский компаниях — это помогает лучше понимать процессы, происходящие внутри них.

Те успехи, которых мы уже добились, связаны во многом с пониманием позиции партнера, с пониманием того, что ему действительно важно, что он ждет от вендора, — и умением это организовать. Нам не чужды нестандартные эффективные приемы. Например, нами был применен нестандартный подход при формировании дистрибьюторской сети по ноутбукам.

У большинства вендоров — единая сеть по традиционным компьютерам и ноутбукам. Но мы совершенно сознательно разделили эти каналы. У Fujitsu Siemens в России — политика номинирования партнеров отдельно по каждой продуктовой группе. По домашним компьютерам, по ПК, по Intel-серверам, по ноутбукам…

— Каких принципов Вы придерживаетесь в менеджменте и бизнесе?

— Главный принцип — честность во взаимоотношениях с партнерами. Потому что когда партнер не может быть уверен в том, что его поймут и поддержат, что из него, руководствуясь краткосрочными задачами, не «выжмут соки» и не поставят в неловкую ситуацию, ему тяжело работать.

У Fujitsu Siemens не было ни одного конфликта с партнерами. Мы стремимся расти вместе с партнерами, потому что развитие нашей партнерской сети — это рост бизнеса, нашего бизнеса и их бизнеса. Наверное, самый яркий пример этого подхода — компания Veles-Data. Мы стали сотрудничать в 1996 году, и теперь они выросли в очень крупного дистрибьютора по ПК, серверам и ноутбукам.

— Какая политика в Fujitsu Siemens и ее российском отделе в отношении подготовки менеджеров?

— Как я уже говорил, для нас важен практический опыт работы на рынке, причем желательно — в российских компаниях. Естественно, необходимы и профессиональные знания в конкретной сфере ИТ. Других конкретных требований нет. Если человек не владеет какими-либо навыками, необходимыми в работе, существует система тренингов, например, по проведению презентаций, изучению иностранных языков. Но все тренинги носят прикладной характер; компании нужно, чтобы менеджеры зарабатывали деньги, а не приобретали некие теоретические знания.

ТЯЖЕЛЫЕ РЕШЕНИЯ ОБЛЕГЧАЮТ БИЗНЕС

— Как будет развиваться бизнес Fujitsu Siemens в ближайшие годы?

— Мы надеемся, что бурно. Основные направления — серверы и ноутбуки. Самое пристальное внимание будем уделять крупным комплексным проектам.

— Вы предвидите рост «русского» рынка?

— Да, именно в сегменте ноутбуков и Enterprise-серверов различных платформ. Мы будем концентрировать усилия как раз на этих направлениях. Сейчас, по мере роста промышленности, создания крупных хозяйственных структур, появилась большая потребность в тяжелых решениях — ведь они обеспечивают крупным предприятиям прозрачность и управляемость, дают возможность развиваться максимально эффективно.

Беседу вел Дмитрий АЛЕКСАНДРОВ