«Надо жить по-новому»

В феврале 2000 года Сергей Тарасов, директор по маркетингу и работе с партнерами Sun Microsystems в СНГ, был назначен главой представительства этой компании в СНГ. Начало такому служебному росту было положено в период кризиса 1998 года.

Осенью того года руководство компаниии Sun Microsystems, презрев скептические рекомендации «родных» экспертов, доверило Тарасову проводить агрессивную антикризисную программу. И не прогадало: бизнес компании вырос примерно на 50 процентов, а на наиболее «лакомых» рынках — нефтегазовом и телекоммуникационном — почти на 200.

Успех программы предопределил повышение г-на Тарасова. Он, кстати, первый соотечественник, возглавляющий бизнес Sun Microsystems в этом регионе. К тому же Тарасов — известный российский компьютерный специалист, один из членов команды разработчиков наиболее мощных отечественных вычислительных систем «Эльбрус».

Отношения Сергея Тарасова с Sun Microsystems — по любви. Эта компания — сверхтехнологичная, да к тому же концептуальная, обладающая особым видением развития IT и «информационного общества» в целом. И еще неуклонно следующая жестким этическим принципам.

О том как он, россиянин, прижился в американской компании и ведет ее по волнам отечественного рынка, г-н Тарасов рассказал нашему журналу

ТИТАНЫ НЕ БЬЮТСЯ, А ПРЕДЛАГАЮТ АЛЬТЕРНАТИВЫ

— Сергей, Sun Microsystems сейчас громко выступает на рынке, стремясь нарушить приоритет компании Microsoft в продуктах и IT-идеологии. Как Sun Microsystems собирается конкурировать с Microsoft?

— Мы мало конкурируем — работаем преимущественно на разных секторах компьютерного рынка: Microsoft занимается массовым продуктом, Sun Microsystems — скорее эксклюзивом, большими высоконадежными системами.

Видение рынка у нас действительно разное, свое видение мы делаем достоянием общественности. Но не ставим задачу победить какую-либо компанию. Тем более что это задача неконструктивная: подобная миссия совершенно не годится для компании, несущей новые технологии жизни (каковыми являются современные информационные технологии). Миссия IT-компании должна заключаться в создании сильных, перспективных продуктов, удовлетворении потребностей пользователей, а не в том, чтобы победить конкурента.

— Но миссия — миссией, а требования рынка ведь неумолимы?

— Рынок от нас не требует “задвигать” производителя программных продуктов для персоналок. Вполне возможно, что одна из целей компании Coca-Cola — побороть компанию “PepsiCo”. Но у нас нет подобного противостояния.

Sun Microsystems не ставит себе целью смести Microsoft — тем более что эта корпорация делает много хороших, сильных продуктов. И я, кстати, нередко общаюсь с Ольгой Дергуновой, главой Microsoft СНГ. (В номере 12 за 1999 год было опубликовано большое интервью с г-жой Дергуновой. — Ред.)


СТРАНА НЕПУГАНЫХ PC

— А каково видение IT-рынка у компании Sun Microsystems?

— Если говорить о нашей стране, то считаю, что Россия из советской компьютерной отсталости и недоступности информационных технологий широким кругам сограждан ударилась в совершенно другую крайность. Это широкое распространение PC — персональных компьютеров (“писюков”, как их называют в просторечии): исключительно личных, изолированных, оторванных от информационной инфраструктуры машин.

“Писюковая” эра не закончилась, увы, по сей день. Вместо того чтобы развиваться, как развиваются нормальные страны, мы погрязли в “писюковом” болоте — стали рабами персональных компьютеров.

Выходит, старый мир — мир несовершенных, ущербных информационных технологий, который был в советское время, разрушили (тем более что и “сносить” было не так уж много). Но нового мира не построили: была создана очень примитивная компьютерная структура для совершения простых операций — выполнения функций печатной машинки, простых вычислений…

В конце 80-х — начале 90-х годов в стране было не так много денег, поэтому выгодно было не создавать комплексные информационные технологии, а завозить и тиражировать “писюки”, относительно дешевые и реализующие самые необходимые информационные технологии на микроуровне. Это в тогдашних условиях была вынужденная ситуация. Но мы непозволительно застряли в “писюковой” эре — из нее нужно срочно выбираться.

— Но ведь до кризиса 1998 года не было особой потребности в использовании серьезных компьютерных технологий для повышения эффективности бизнеса: компьютеры нужны были как печатные машинки, калькуляторы, игровые автоматы, в лучшем случае— для простого обмена сообщениями.

— А ситуация до сих пор во многом такая, как эксперт по маркетингу Вам говорю. Компьютеры в нашей стране используются на 3—5 процентов от их возможностей.

Компьютер — инструмент, который выполняет две основные функции. С одной стороны, он обслуживает индивидуальные потребности пользователя. Он калькулятор, учетчик, пишущая машинка, рисовальщик, игровой автомат и многое-многое другое. Но с другой стороны, он средство интеграции человека в некие сообщества, инструмент управления в рамках этих сообществ.

Например, средство взаимодействия между руководителем и подчиненными в компании. Через компьютерную систему может осуществляться как выдача распоряжений, так и контроль их исполнения. То есть отдается приказ: “сделать столько-то, загрузить в такое-то число вагонов, отправить туда-то”, и выдается отчет о его исполнении: “сделано столько-то продукции, отгружено столько-то вагонов, отправлено туда-то, груз получен”, причем этот отчет можно проконтролировать.

Благодаря компьютерной системе управления станки работают не каждый сам по себе, а в едином комплексе. Благодаря ей каждый пучок морковки, купленный в магазине, учитывается и оценивается, сколько морковки осталось после покупки пучка, а при необходимости дается приказ подвезти дополнительное ее количество из хранилища.

То есть компьютер — это средство создания эффективного бизнеса, эффективной экономики и эффективного государства. В России нет ни того, ни другого, ни третьего и нет условий для этого — цивилизованных информационных технологий. Ситуацию у нас и в развитых странах можно представить с помощью двух диаграмм (диаграммы см. на фото ниже. — Ред.).

Обратите внимание: на “красной” диаграмме вообще нет слова “бумаги”. На Западе реализованы безбумажные технологии документооборота, они обеспечивают колоссальную экономию. В наших же компаниях и учреждениях по-прежнему куча бумаг. Вообще критерием уровня бизнеса в российской компании может служить количество бумаг на столах: компьютеров может быть множество, но если столы завалены бумагами, сразу возникают сомнения в эффективности управления в этой организации. По крайней мере,в такой компании явно недостаточно думают об экономии, создавая и используя компьютерную сеть.

Не предусмотрен в “красной” структуре информационных потребностей и расчет зарплаты — его сменил комплексный финансовый анализ и всеобъемлющее управление финансовыми потоками.

Кстати, продукты компании Microsoft, с разговора о противоречиях с которой мы начали, особенно хорошо выполняют задачи из “синей” диаграммы. Они превосходно “работают” с документами, хорошо производят элементарные расчеты, великолепны как среда для игр,забав и введения в мир информационных технологий. А вот финансовый анализ, управление людьми и другими ресурсами осуществляют заметно хуже.

— То есть Microsoft — компания с “писюковым” менталитетом?

— Я бы не хотел комментировать ее приоритеты,но мне кажется,что в России она во многом идет вслед за нынешними ущербными потребностями и в значительной мере способствует развитию “писюкового” направления.

Важнейшее различие между Sun Microsystems и продавцами персональных компьютерных систем состоит в том, что мы обслуживаем только информационную структуру, представленную на “красной” диаграмме. Идентифицируем организации, готовые перейти к цивилизованным IT, и выстраиваем в этих организациях с помощью наших партнеров (напрямую с пользователями Sun Microsystems не работает) информационные системы, структура которых нацелена на будущее. Мы поставляем системы для профессионалов мира бизнеса.

РЕВОЛЮЦИОННАЯ СИТУАЦИЯ

— Однако Sun Microsystems весьма активно вторгается в удел Microsoft — предлагает бесплатно, прямо из Интернета, переписать свой вариант офисной системы и системы операционной, аналогичных по функциям MS-Office и Windows. Это же демпинг в чистом виде!

— Нет-нет, демпинг — это политика снижения цены до уровня даже меньше себестоимости, чтобы выбить конкурента с рынка. Мы не занимаемся демпингом как таковым. Ценовая политика, о которой Вы говорите, возникла лишь как следствие нашего желания перевернуть ситуацию, сложившуюся сейчас на рынке программного обеспечения, — ситуацию рэкета в чистом виде.

— ???

— Не секрет, что большинство российских организаций и подавляющее большинство “рядовых” пользователей персоналок работает на грани законности, нелегально устанавливая офисные приложения, для “белой” установки которых монополисту этого рынка нужно заплатить немалые деньги. Здесь существенны два момента. Во-первых, цена легального продукта для большинства наших пользователей непомерно высока. Во-вторых, любой школьник элементарно найдет эти продукты нелегально. В результате, с одной стороны, компания-монополист получает сверхприбыль, а с другой — большинство пользователей может ждать повестку в суд.

Этот абсурд Sun Microsystems пытается разрушить путем бесплатного предоставления программного обеспечения пользователям. Этот подход не нравится монополисту.

— Биллу Гейтсу со товарищи?

— Гейтс не случайно самый богатый человек мира.

Его компания реализовала принцип — каждый человек, который обладает персональным компьютером, обязан платить ей некоторую сумму денег за покупку программного обеспечения. При этом требуется ли ему все то, за что он платит — загадка.

— За то, чтобы создавалось новое программное обеспечение, новая версия Windows, например.

— Затраты на создание программного обеспечения, конечно, велики. Но тиражирование операционной системы приводит к тому, что прибыль огромна, она во сто крат превосходит затраты.

То есть деньги, которые собирались якобы для блага пользователей, идут в действительности на обогащение создателей такого доильного аппарата — иначе и не назовешь. Это несправедливо, и подобная система должна быть разрушена. Ведь никто не сказал, что на компьютерном рынке не может быть революций…

— Как раз такую революцию Sun Microsystems и намерена совершить?

— Да. Это необходимость. Ведь когда заработано много-много денег, можно обеспечить ситуацию, когда все другие продукты, те же операционные системы, объявляются врагами и плохими.

Имеется также возможность перекупить одни команды разработчиков, а другим перекрыть кислород. Монополисты, увы, ведут себя зачастую именно таким образом.

Понимаете, Билл Гейтс и его соратники придумали невероятно эффективный механизм делания денег. Это по сути взимане налога с каждого компьютера. Мы тоже неплохо зарабатываем на программном обеспечении, но не считаем нормальной ситуацию, когда на каждый инвестированный доллар после тиражирования и продажи ПО возвращается несколько сотен.

И через бесплатное распространение наших продуктов стремимся поставить ситуацию с головы на ноги.

— А как долго Sun Microsystems намерена дарить свое программное обеспечение через Интернет?

— Эта акция, думаю, на длительное время. Но только мы не дарим программное обеспечение. Просто механизм делания денег используется иной, более этичный. Оплачиваться ведь должны конкретные услуги.

Компании, которые занимаются мобильной телефонией, тоже могли бы установить огромную плату при покупке и подключении и жить припеваючи. Но плата за установку относительно невелика — основные объемы выплат приходятся на использование телефона. Клиент платит только в той мере, в которой использует аппарат тем или иным образом. Вносит плату только за услугу и лишь в том объеме, в котором ею пользуется.

Так же должно быть и с программным обеспечением. Покупатель должен платить за конкретные функции, которые выполняет покупаемый продукт, а не за всю их совокупность. И только в той мере, в которой он их использует…

Система, видишь ли, выполняет 256 функций! А пользователю надо две, не хочется “забивать” дисковое пространство… Нет, или все, или ничего, отвечает Вам монополист. Вот этому по сути рэкету потребителя мы хотим положить конец.

Итак, Sun Microsystems предоставляет возможность “скачать” операционную и офисную системы прямо из Интернета и переписать только те компоненты, которые пользователю необходимы в данный момент. Точно так же, бесплатно, осуществляются все обновления.


ВПЕРЕДИ ПЛАНЕТЫ ВСЕЙ

— Сергей, Вы ведь начинали в коллективе разработчиков суперсовременных компьютеров в Академии наук…

— Вообще я начинал заниматься вычислительными машинами еще в старших классах школы. Меня это увлекало очень, и потому пошел учиться в институт по одной из “компьютерных” специальностей.

Я с младых ногтей был максималистом: считал, что если заниматься чем-то, то заниматься нужно на самом высоком уровне — там, где идут вровень со всем миром и даже “впереди планеты всей”. У нас в стране компьютерами на таком уровне занимались только в Институте точной механики и вычислительной техники АН СССР. И я со студенческих лет работал в коллективе разработчиков суперсовременных компьютеров для обороны, космоса…

— Как же Вы оказались в бизнесе? Забота о хлебе насущном?

— К концу перестройки наша страна оказалась в таком положении, что финансировать разработки, которыми я интересовался, уже не могла. Это ведь были страшно дорогие системы…

Но подумайте только: в 1976 году мы разработали 64-разрядную машину с

64-разрядной операционной системой. Монополисты рынка массовых операционных систем обещают сделать такую разработку только в две тысячи каком-то там году —

а у нас в стране такая система уже была!

— А работали Вы в коллективе разработчиков наиболее мощных отечественных вычислительных систем “Эльбрус” — у профессора Бабаяна?

— Да, по “Эльбрусу” защищал диссертацию.

В частной сфере я начинал работать в компании Digital Equipment — как специалист по реализации проектов автоматизации банков. Я по образованию инженер-физик и, придя в Digital, считал, что не могу заниматься ничем, кроме научных разработок, выработки и реализации технических решений.

Но во мне довольно быстро заметили коммерческую жилку, и через некоторое время я уже занимался поставками систем Digital Центральному банку.

— Весьма непростая задача.

— Да. И у меня получалось. В здании ГУ ЦБ по городу Москве на Балчуге можно увидеть большие машины Digital.

А затем мне было сделано предложение заняться маркетингом и развитием бизнеса в Sun Microsystems. Это была новая интересная задача, более масштабная, и я согласился.


НА ВОЙНЕ КАК НА ВОЙНЕ

— Через какое-то время грянул кризис?

— Да, я к этому времени проработал директором по маркетингу и работе с партнерами уже около двух лет, но кризис был серьезнейшим тестом.

— И Вы его прошли?

— Выходит, да.

— Наградой за успешную работу стало назначение главой представительства Sun Microsystems в СНГ, и Вы оказались первым соотечественником, возглавившим это представительство Sun. Насколько тяжело далось Вашим руководителям назначение русского на столь ответственный пост?

— Во-первых, назначение россиянина главой представительства в СНГ — естественное решение, которое было вполне логично и предполагалось давно. Другое дело, что должно было пройти какое-то время, пока вырастут национальные кадры, способные выполнять ответственные функции: кстати, не только для первой позиции, но и для вторых, третьих ролей. Этот процесс требовал времени, он еще и теперь не завершился. Так что дело вовсе не в русофобии руководства Sun Microsystems, а в постепенности приобретения квалификации отечественным персоналом.

Во-вторых, никакой наградой назначение не являлось — это был естественный, планировавшийся процесс. Я знал за несколько месяцев, что мне предстоит стать главой представительства, готовился к этому. Другое дело, что если бы я сидел сложа руки в кризисные месяцы, назначения не случилось бы.

Разные компании вели себя тогда по-разному. Одни “ложились на дно”. Другие уволили три четверти сотрудников. Некоторые вообще сворачивали бизнес в России.

Я считал, что многие из них поступают неправильно. Компания не должна бросать свои продукты и системы на произвол судьбы, не обслуживать их. Это плохо скажется на ее репутации: что бы ни происходило, нужно продолжать поддерживать системы у клиентов. Ведь неприятности всегда происходят, но нужно вести себя подобающим образом — и человеку, и организации.

Далее, рассуждал я, если другие компании отказываются от сотрудничества с партнерами, у нас есть возможность завоевать рынок, предложив “брошенным” такое сотрудничество.

И, конечно, я был уверен, что мы должны поддерживать наших локальных партнеров: если клиенты не поддерживают их и вендор ведет себя по отношению к ним как к неродным, партнеру останется только закрыться.

Вот три постулата антикризисной идеологии — почти очевидных, которым многие тем не менее не следовали и потому оказались в проигрыше.

Меня в Sun Microsystems рассматривали в качестве эксперта по России. Поэтому с Вашим покорным слугой был большой разговор на самом “верху” корпорации, в ходе которого я имел возможность изложить свое видение ситуации. Думаю, не стоит делать секрета из того, что многие специалисты считали, что бизнес в нашей стране нужно заморозить или вовсе свернуть: страна, мол, непредсказуемая, что будет через месяц-два— неизвестно… И поверить русскому было очень тяжело.

Тем не менее я выдвинул агрессивную антикризисную программу, и мне удалось убедить высший менеджмент Sun Microsystems в правильности такой стратегии.

— Вы, наверное, разработали некие ноу-хау, которые и склонили чашу весов в пользу Вашей программы?

— Знаете, я очень увлекаюсь историей. И сопоставил кризис 1998-го с сорок первым годом. Аналогия эта подсказала, что каким бы глубоким ни был кризис, есть структуры, которые будут функционировать, несмотря ни на что.

В кризисной и послекризисной ситуациях это были нефтегазовая отрасль — основной источник поступлений валюты в страну, и телекоммуникационная — потому что без связи может быть потеряна управляемость государством. Я предложил сделать ставку на эти два сектора.

Должен сказать, что до кризиса основными нашими клиентами были банки. Однако в первые послекризисные месяцы в банковской сфере происходили сложные процессы. Они в конечном счете вели к укрупнению, а раз к укрупнению — то и к большей потребности в системах Sun Microsystems. (Вообще чем крупнее банк или компания, тем больше вероятность, что он станет нашим клиентом.)

— И в конце концов банки вернулись к Sun Microsystems?

— Пока еще нет. В этом секторе по сей день тяжелое положение — последствия кризиса в банковской сфере все еще не преодолены, и банки, с точки зрения информационных технологий, находятся на докризисном уровне. Если бы мы сохранили свою банковскую специализацию, ждали, когда ситуация в этом секторе нормализуется, мы бы потонули. Так что тактика, которую я предложил, себя оправдала.

Думаю, только русский человек с его постоянной готовностью к кризисам и ощущением, как нужно себя вести в кризисной ситуации, мог предложить такую программу.

В результате ее реализации позиции Sun Microsystems на рынке чрезвычайно укрепились — за 1999/2000 финансовый год мы “выросли” на 48 процентов, тогда как рынок в целом — только на 12. А увеличение доли Sun в телекоммуникационной и нефтегазовой отраслях составило 185 и около 200 процентов соответственно.


ТАЛАНТЫ И ПОКЛОННИКИ

— Кто Ваши клиенты? Компании, сопоставимые с “Газпромом” и “Лукойлом”?

— Sun Microsystems работает в России с компаниями, которые считают деньги, борются с бумагами.

“Газпром” с “Лукойлом”, конечно, в их числе, но не они показательны — потребность в эффективном ведении дела охватывает различные организации. В качестве примера могу привести геологоразведочную организацию.

Пробурить скважину стоит миллион долларов. Если она пробурена не там, миллион выброшен на ветер. Для того чтобы определить, где бурить, нужно совершить несколько ударов по земле и проанализировать звуковые колебания. А для обсчета колебаний и математически точного ответа, где бурить, нужен довольно мощный вычислительный ресурс. Компания приобрела этот ресурс, ибо ей выгодно заплатить достаточно большие деньги, чтобы быть уверенной — миллионы не будут выброшены на ветер.

Другой пример негигантских компаний— наших заказчиков — операторы мобильной связи. Ведь вся их деятельность замкнута на высоконадежные компьютерные системы, которые контролируют все транзакции. Важным нашим заказчиком являются налоговые органы. Общеизвестно, что большинство наших налоговых проблем состоит в отсутствии единой информационной системы. Сейчас налоговики начинают использовать большие информационно-вычислительные системы Sun Microsystems.

Я должен заметить, что всё это системы, жестко ориентированные на интересы дела, а не на интересы людей. Некоторым индивидуумам психологически важны бумажки, а бизнесу они вредны. Мы предполагаем, что люди должны или пересмотреть свои привычки, или уйти.


СЕРДЕЧНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ

— Вот Вы критиковали Microsoft за монополистические поползновения. А ведь Sun занимается тем же, в чем американское правосудие обвиняет Microsoft, — совмещает множество направлений компьютерного бизнеса, конкурируя на одних секторах рынка с помощью позиций на других. Вы ведь занимаетесь чуть ли не всем спектром компьютерных продуктов: и пользовательским программным обеспечением, и языками программирования, и аппаратными платформами…

— Нет, мы как раз очень четко выделяем сектор, на котором работаем. Sun Microsystems не занимается персональными компьютерами и массовым программным обеспечением. Мы обычно не поставляем компьютеры для клиентских рабочих мест как таковые, вне информационных систем.

Кстати, когда я пришел в Sun Microsystems, данное обстоятельство вызвало у меня удивление— как это: один из крупнейших производителей компьютеров не поставляет персоналки? Но оказалось, что компании это только на пользу.

Sun Microsystems специализируется на создании сердцевины информационной технологии, того, что связывает отдельные компьютеры. Смотрите: чтобы получилась информационная система, персональные машины должны через что-то взаимодействовать. Это “что-то”: во-первых, сетевые продукты — ими мы не занимаемся, на них специализируются наши партнеры, такие, например, как компания Cisco. И во-вторых, как раз сердцевина информационных систем — хранилище данных, с которым взаимодействуют клиентские рабочие станции. Оно предполагает большую память и мощный информационный ресурс. Такие возможности предоставляют системы Sun Microsystems.

Наши комплексы весьма толерантны к тем продуктам, которые работают на персональных машинах. Поэтому Ваши подозрения в недобросовестной конкуренции с нашей стороны неосновательны. Но, кстати, в рамках информационных систем возникает много вопросов к тому компьютерному “ширпотребу”, который используется на клиентских машинах.


CTRL+ALT+DEL

— О чем идет речь?

— О ненадежности и неотлаженности. Представьте абсурдную ситуацию: вот в этом фотоаппарате, который меня снимает, достаточно регулярно выходит из строя компьютер — а в большинстве фотоаппаратов сейчас есть маленький компьютер. Ваш фотокорреспондент просто не захочет таким аппаратом пользоваться.

На персональных же компьютерах всем регулярно приходится делать известную операцию CTRL+ALT+DEL. Нас приучили к тому, что никуда не годный уровень надежности, недоотлаженное программное обеспечение — нормальны и компания-производитель не несет за это никакой ответственности…

Захожу недавно в универсам. К четырем кассам стоят четыре очереди, и ни одна не движется — на ПК-кассах идет перезагрузка операционной системы. В аэропорту, помню, была такая же ситуация: все экраны опустели, и на них вместо информации о вылетах и прилетах надпись большими буквами: “Идет перезагрузка операционной системы”.

Совершенно недопустимый уровень надежности! Но пользовательские продукты еще и изготовлены с колоссальным пренебрежением к потребителю. Я недавно инсталлировал на свой ноутбук очередную версию Windows. Это была нетривиальная задача: мне было задано столько вопросов, которые заставили меня, компьютерного профессионала, серьезно задумываться.

Средний пользователь воспитан как борец с повадками своей персоналки.Самое непредсказуемое устройство во многих домах и офисах — это ПК.

Пользователя нужно приучать к тому, чтобы он не терпел подобный подход при использовании приобретенной техники. Это тоже один из пунктов нашей программы изменения ситуации на рынке ПО.

Sun Microsystems позиционирует себя как поставщика не просто “железа” и не просто программного обеспечения, а оборудования, которое будет функционировать месяцами и годами безо всяких CTRL+ALT+DEL. То есть высоконадежного — даже если оно используется не для запуска космических кораблей и учета финансовых транзакций, а для “бытовых” задач. Обычный человек тоже заслуживает качества, ему пора отдохнуть от противостояния с компьютером. Отсюда наш известный лозунг: “Перестаньте бороться с компьютером — используйте Unix”.

Пользователь должен работать со своим персональным компьютером, как вот с этим фотоаппаратом, — нажимать кнопочку, когда нужно выполнить задачу: все остальное система должна делать сама.


ТОЧКА ОПОРЫ

— Что изменилось в Вашей жизни, когда Вы стали первым лицом компании?

— Я долго к этому готовился — передача дел происходила, как я уже сказал, несколько месяцев. Совершенно правильная технология: бизнес — это контракты. А каждый контракт стоимостью миллион долларов имеет историю примерно девять месяцев — от момента возникновения мысли купить систему до подписания. Всю коммерческую историю обязательно необходимо знать…

Что изменилось? Чувствую себя этакой точкой опоры, конечной точкой, в которой сходятся все линии. И еще в отпуск уходить не хочется — вот именно из-за этого нового моего положения. То есть, с одной стороны, энтузиазм, а с другой — ощущение, что ты — основание некоей конструкции.

Знаете, я много ходил на байдарках по Кольскому полуострову. В таких походах обязательно возникают те или иные драматические ситуации: кто-то хнычет, кто-то замерз, кто-то упал в воду. Я думаю, мой менеджерский потенциал развили прежде всего эти походы — работа главы представительства очень похожа на них.

Ответственность “командира” абсолютна — за ним уже никто не стоит. Например, ситуация: река покрылась льдом. Что делать? Идти на байдарке через лед или переждать в надежде, что погода изменится? Одни считают так — и аргументируют свою позицию, другие эдак — и тоже аргументируют. А принимать-то решение руководителю, и нести ответственность ему. Вот так же и в бизнесе.

— Как Вы определяете свой управленческий стиль?

— Как довольно жесткий, нацеленный на результат. Мне необходимо регулярно, систематически видеть динамику, тенденции, то, как они выдерживаются.

Управление в Sun Microsystems построено таким образом, что я, глядя на экран компьютера, могу узнать, что изменилось, сколько тысяч долларов появилось на счете, сколько ушло.

И от сотрудников мне нужно, чтобы каждый день происходили изменения. Если один рабочий день нет изменений, для меня это повод взять ситуацию под контроль. А если изменений нет второй день, буду серьезно обеспокоен.

— Как происходит принятие решений в представительстве Sun Microsystems в СНГ?

— Одна из самых тяжелых проблем любой компании — отсутствие идей. В нашей компании уделяется очень большое внимание генерированию идей и очень много людей, которые занимаются таким генерированием.

— Технических?

— Нет, маркетинговых, бизнес-идей. Каким образом переориентировать бизнес, обойти конкурентов…

Мы работаем на рынке, который растет медленно: 12 процентов за год — это мало по сравнению с другими странами мира. Бизнес Sun Microsystems, как я уже говорил, вырос на 48 процентов. Чтобы получать такой прирост, необходимо “отъедать” кусочки у конкурентов. Многостороннее соперничество — большое поле для выработки идей.

— А Вы специально учились деловому администрированию?

— Специально — нет.

— Сама компания Sun Microsystems учила?

— Безусловно, и учит. Внутри компании проводится множество тренингов. Но, по правде говоря, большинство этих тренингов не очень подходит для наших реалий. Бизнес-модель, которая работает в России, отличается от той, которая предполагается в тренингах.

Это, с одной стороны, связано с нашим тяжелым наследием — в большинстве стран, где работает Sun Microsystems, нет необходимости выправления рынка информационных технологий. С другой — у нас в стране очень специфический механизм принятия решений. И этому уже нигде не научишься.

Можно учить мастерству продаж, мастерству переговоров и презентации, тому, как вести себя в солидном обществе, тому, как должна работать цивилизованная компания… Все это довольно быстро “схватывается”. К специфике же работы на российском рынке никакой тренинг не готовит — нужно просто набираться опыта.

— А как Вы учились структурировать время? Или после назначения главой представительства Вы по 24 часа на работе?

— Нет, я в офисе только в течение рабочего дня. Долгое сидение на работе само по себе мало влияет на результат.

Успех определяет настрой сотрудников. Помните, как у Толстого в “Войне и мире”? Чтобы армия побеждала, должен быть боевой дух. Когда этот дух возникает — все, дело сделано, можно вообще на работу не ходить.

То есть главная задача руководителя — создать ситуацию, когда люди сами рвутся в бой. Этому опять-таки никто не научит — помогает только интуиция.


ПЛАНОВАЯ КОРПОРАЦИЯ

— Каким образом устроено управление в компании Sun Microsystems?

— России плюс Украина плюс Белоруссия плюс Молдавия — тем странам, бизнес в которых ведется из московского офиса, присвоен статус одного из регионов Северной Европы. И моим непосредственным начальником является вице-президент Sun Microsystems по Северной Европе, его офис расположен в Стокгольме.

Раз в месяц мы, руководители представительств в североевропейских регионах, встречаемся живьем, чередуя европейские офисы, чтобы расширялся кругозор. Раз в неделю происходит прямое взаимодействие между московским и европейским менеджментом. Кроме того, в Стокгольм постоянно идет компьютерная отчетность в режиме “он-лайн” по тем или иным вопросам.

Однако мы обладаем высокой самостоятельностью, в том числе в ценовой политике. Не отягощены какими-то промежуточными показателями — работа идет на конечный результат.

Кстати, система в компании Sun Microsystems — плановая и плановые задания весьма высоки. Но при этом созданы моральные и материальные стимулы, при которых сотрудникам выгодно перевыполнять план. Отчет по выполнению плана составляется еженедельно.

В организации работы компании используется безбумажная технология — все происходит при помощи электронных документов и электронной почты.

— А как организовано управление в самом представительстве?

— У нас очень компактная команда, по одному человеку отвечают за каждую отрасль и каждый район, в которых мы работаем. Это очень удобно — во-первых, работники хорошо сфокусированы, во-вторых, когда два или три человека отвечают за одно направление, ответственность размывается и не с кого спрашивать. Нет в представительстве ни традиционной бухгалтерии, ни отдела кадров — эти функции выполняют, соответственно, банк и рекрутинговое агентство.

— Интересно: какие в корпорации Sun Microsystems используются методы отбора персонала?

— Знаете, когда меня еще только брали на работу, меня потрясло огромное число интервью, которые я должен был пройти. Даже интервью с вице-президентом в Sun Microsystems. То есть некоторые излишества в этом вопросе случались и, может быть, случаются.

Но зато нет какого-то одного стандартного подхода, единого для всех, вне зависимости от региона мира. В США, как известно, практикуется анкетный метод: есть анкета, каждый вопрос которой имеет некий весовой коэффициент. Результаты суммируются, и те, у кого наивысшие значения, рассматриваются как наиболее перспективные кандидаты.

В России так нельзя. У нас слишком много обстоятельств, которые невозможно оценить баллами. И потом, есть немало людей, которые могут себя настроить так, что с блеском пройдут любое анкетирование и интервьюирование, а в деле покажут себя слабо.

Поэтому при принятии кадровых решений я преимущественно полагаюсь на свое понимание человеческой природы. И стараюсь ориентироваться на людей, которых хорошо знаю лично.

— То есть используете советский подход: “я хорошо знаю того парня и поэтому доверю ему это направление”?

— Совершенно верно.

А тех, кто не знаком, стараюсь проверять. Помните, как Высоцкий пел: “Парня в горы тяни”. Вот в соответствии с этим принципом я стараюсь ставить перспективного человека в трудную ситуацию: а) нестандартную, b) не несущую ему выгод, c) ту, в которой он вынужден будет принимать решение.

— Ставите в условия, близкие к тем, что были в Ваших байдарочных походах?

— Именно так. Если бы можно было отбирать сотрудников с помощью подобных походов, было бы здорово.


МАНЬКА В ХАЛАТЕ И КИЛЬКА В ТОМАТЕ

— Какими Вам видятся перспективы развития рынка информационных технологий в России?

— Страна наша все-таки умнеет. За последний год это стало заметно. И — может быть, это прозвучит не совсем корректно — проявилось в росте интереса к нашей продукции. То есть все большее число организаций хотело бы использовать компьютер для решения серьезных задач.

Впрочем, говорить о бурной динамике не приходится. Мы в этом году впервые планируем прирост больший, чем в среднем по группе североевропейских регионов. А в предыдущие годы мы были отстающими.

Знаете, несмотря на всю “писюковость” нашей страны, у нас ПК столько же, сколько в Финляндии. Хотя там сплошные озера и населения меньше, чем в Москве.

Мы очень отсталая страна. Не знаю, как Вы, а я с проявлениями этой отсталости сталкиваюсь буквально ежедневно. Часто приходится посещать “Шереметьево-2”. Так вот, относительно недавно на паспортном контроле там поставили компьютерную систему.

И что же Вы думаете? Очередь стала не короче, а длиннее. Потому что компьютер — компьютером, а сотрудница все равно сверяется с разного рода бумажками. И если раньше она работала только с бумагами, то теперь ее обязали еще и вводить информацию в машину. “Отработка” каждого проходящего контроль существенно удлинилась.

Мне бы хотелось посмотреть в глаза того чиновника, который заставляет каждый день тысячи людей терять время, деньги и чувство гордости за свою страну в этих очередях. Убытки людей,а значит, и государства,очевидны и огромны. Но кто-то,наверное,ссылаясь на необходимость экономии средств,не хочет поставить на паспортном контроле разумную систему.

— Как это изменить?

— Создать ситуацию, в которой работать так, как сейчас, будет невыгодно. Ныне это не невыгодно. Пока у нас как в старой советской поговорке: Манька в халате и килька в томате.

Вот недавно второй раз — спустя несколько месяцев после первого — посетил известный магазин IKEA. Раньше там были очереди к кассам. Сейчас народу в магазине все так же много, но… очередей почти нет: владельцы магазина придумали что-то такое, что позволило их ликвидировать. Потому что владельцы не могут себе позволить роскошь отказаться от тех денег, которые люди им хотят отдать.

— Но владельцы там западные, им не надо втолковывать эту хрестоматийную истину.

— Да. А чтобы учить ей наших соотечественников, нужно всего-навсего создать эффективный механизм банкротств. В США, например, за последний год обанкротились 63 тысячи предприятий, и прослеживается тенденция к увеличению банкротств. У нас пока нет и сотой доли от этой цифры.

— Microsoft много занимается в России пропагандой правильного использования компьютеров. Вы не считаете возможным присоединиться к коллегам?

— Microsoft делает товары массового спроса — им важна широкая пропаганда. Мы же занимаемся штучными продуктами — вся наша пропаганда сводится к работе с конкретными организациями — потенциальными клиентами. Компаниями, которые стремятся жить в правильной системе.

— И с их помощью готовите переворот в организации дела?

— Совершенно верно. Постепенно приучаем жить по-новому. А для этих клиентов лучшая пропаганда — это качество работы наших продуктов и рекомендации коллег.

— Как на фоне России смотрится Украина? Там, говорят, сейчас происходит бурный рост?

— Украина, да не обидятся на меня наши партнеры из этой страны, — это, увы, Россия минус два года. Там действительно сейчас происходит бурный рост, но информационные структуры в этой стране находились в худшем положении, чем в Российской Федерации.

Однако в силу нескольких причин Украина оказалась участником ряда европейских проектов — например, проекта информатизации таможенной системы, и в этом смысле находится впереди России.

Но в целом Россия более перспективна.

— Какими же Вам видятся перспективы Sun Microsystems в нашей стране?

— Бизнес будет расти. Сейчас компания заметна в основном в Москве, но мы все более активно работаем в регионах.

Sun Microsystems еще в большей степени будет основой Интернета в России — она и сейчас ей является, поскольку на нашем оборудовании работают почти все провайдеры. Это очень перспективное направление, поскольку будущее отечественного бизнеса и вообще будущее страны, учитывая плохие дороги и никуда не годные традиционные средства коммуникации, связано именно с Интернетом.

Далее. Мы станем участниками ряда федеральных проектов. Федеральные округа не смогут эффективно работать без серьезных информационных систем.

То есть всякий крупный бизнес, всякое дело, нуждающееся в надежных информационных системах, станет работать по-новому, используя технологии, близкие к нашим. Этому нет альтернативы.

Беседу вел Александр ПОЛЯНСКИЙ