ТРЦ и место в нем


«БОСС» в помощь | Первый бизнес
Текст | Евгения БУСИНА, PR-менеджер агентства технического мерчандайзинга «ТехноМерч»

По каким критериям стоит выбирать места для размещения торгового павильона в торгово-развлекательном центре? Советы начинающим предпринимателям. 

Многие начинающие предприниматели выбирают в качестве первого опыта открытие небольших стоек в крупных торговых центрах. В этом определенно есть смысл: потенциальных клиентов не требуется привлекать специально, ведь в торгово-развлекательном центре с его развитой инфраструктурой всегда хватает людей, готовых потратить деньги.

На самом деле все не так просто.

На первый взгляд в «тепличных» условиях ТРЦ в торговом бизнесе нет ничего сложного: купил дешевле, продал дороже. Доходы минус расходы…

В реальности же, как и в любом деле, без отсутствия опыта или предварительно полученных знаний можно легко получить совершенно неожиданный и безрадостный результат.

К сожалению, осознание этого факта зачастую приходит после того, как деньги на аренду торговой площади уже потрачены, товар закуплен, а ясного плана, как добиться успеха на поприще торговли, по-прежнему нет.

В итоге процветают лишь те, кто понял, что помимо финансовых вложений и энтузиазма необходимо хотя бы минимальное понимание специфики современной розничной торговли.

Одним из важнейших факторов успеха такого бизнеса можно назвать правильный выбор места размещения торговой точки. Для начинающего предпринимателя ошибка на этом этапе может стать буквально последней.

Соотношение чека и проходимости

Безусловно, важнейшим показателем потенциальной прибыльности торговой точки является проходимость — число людей, посещающих площадку за единицу времени. Чем проходимость выше, тем больше шансов получить из потока покупателей «свою» аудиторию. Особенно важна высокая проходимость для быстрой оценки потенциала новых товаров или маркетинговых схем.

Но помимо проходимости следует обратить внимание и на целевую аудиторию. Именно ее состав должен формировать торговое предложение. Простой пример: ТРЦ «Авеню Юго-Западный» рядом с метро «Юго-Западная» в Москве. В этом районе располагаются несколько вузов, а значит, проходимость в нем достаточно хорошая. В то же время средний чек от посетителя здесь невелик.

В основном сюда заходят студенты в перерывах между лекциями, чтобы перекусить, выпить кофе. Поэтому в таком месте выгодно открывать точки, предлагающие фастфуд и другие проекты, предполагающие небольшие, но регулярные расходы покупателя, — зарабатывать тут можно за счет большого числа мелких продаж.

Другой пример: «РИО» на Ленинском проспекте. Здесь проходимость гораздо меньше — нет метро рядом. Зато средний чек достаточно высокий, ведь поблизости расположены довольно престижные жилые районы. В подобных ТРЦ есть смысл открывать бутики с дорогими брендами одежды, точки, предлагающие премиум-сервисы.

Что учесть при выборе ТРЦ

Выбирая плацдарм для размещения торговой точки, стоит в первую очередь пообщаться с администрацией торгового центра. Как правило, они лучше, чем кто-либо, знают, какая проходимость и каков состав покупателей.

Более того, в их интересах поделиться с предпринимателем этой и другой информацией, ведь ТЦ напрямую заинтересован в том, чтобы арендатор получал максимальную прибыль. От этого зависит доход арендодателя.

Даже обладая исчерпывающей информацией от сотрудников ТРЦ, нелишним будет провести собственную «разведку»: потратить некоторое время на личное наблюдение за тем, как меняются количество покупателей и их состав в зависимости от времени суток и дня недели. Эти знания помогут грамотно составить план развития вашей торговой точки.

Быть в потоке

Еще одна цель личного посещения ТРЦ — определиться с тем, какие из уже существующих арендаторов лучше всего подходят для размещения рядом с ними. От того, чем торгуют соседи, выручка может зависеть довольно сильно. Тут важно проявить креативность и коммерческую смекалку.

Например, расположив точку со стильными аксессуарами рядом с бутиком дорогой одежды, можно предположить, что покупатель дорогого костюма захочет дополнить его подобающим бумажником или часами.

Предложение чехлов для телефонов будет востребовано рядом с салоном по продаже мобильной техники и так далее… Умение оказаться в потоке — одно из слагаемых коммерческого успеха.

Выбираем позицию правильно

Самые проходные точки в любом ТРЦ — это входы рядом с метро, далее — остальные входы и выходы. Отличное место рядом с фуд-кортом. Только следует помнить: не все товары можно разместить рядом с площадками быстрого питания в силу регламентированных законом правил торговли или внутренним распорядком конкретного ТРЦ.

На проходимость влияет и этаж, на котором расположена точка. Чем выше, тем меньше шансов, что к вам придет случайный покупатель. В подавляющем большинстве случаев экономия времени для многих людей важнее, чем ваше торговое предложение. Впрочем, и аренда таких «неудобных» площадей может обходиться заметно дешевле.

Не кладите все яйца в одну корзину

Многие спрашивают: что прибыльнее — открыть несколько точек в одном ТРЦ или распределиться равномерно по нескольким торговым площадкам? Емкость покупательского потока ограничена в конечной локации: даже в крупнейшем торговом центре две точки с похожим товаром будут вынуждены конкурировать друг с другом.

Если же на торговой площади уже присутствует предприниматель с подобным вашему товаром, то вам придется делить прибыль с ним. Поэтому, если появились свободные средства для расширения бизнеса, лучше осваивать новые территории.

Не стесняйтесь обратиться к специалистам

В любом коммерческом начинании главные помощники предпринимателя — логика и бизнес-план. И еще практический опыт. Впрочем, отсутствие последнего можно компенсировать, обратившись к специалистам по торговому мерчандайзингу и трейд-маркетингу. Они помогут принять верное решение. А главное, помогут вам стать настоящим профессионалом в бизнесе.Б

Следите за нашими новостями в Telegram, ВКонтакте