В стиле digital

«БОСС» в помощь | Продвижение
Текст | Денис ЗАЙЦЕВ, директор по развитию юридической фирмы «Интеллектуальный капитал»

Digital-стратегия как способ отстроиться от конкурентов.

Продавать непросто. Конкуренции теперь не только больше, она становится более умной и жесткой. Понятие того, что нужно быть уникальным и отличным от других, гораздо более важно в 2018 году, чем в «золотых» 90-х. Роберт Гоизуета, экс-глава Coca-Cola, говорил: «В недвижимости главное — место, место, место. В бизнесе — отличие, отличие, отличие». Однако как вывести свой бизнес на лидерские позиции, когда вокруг так много конкурентов, а средства на продвижение ограничены? За неимением больших материальных активов ресурсами могут выступать мозг, которым нас одарила природа, и огромное количество технологических возможностей.

К примеру, десять лет назад достаточно было создать сайт, наполнить его информационными статьями, оформленными по всем канонам SEOоптимизации, и получать большой поток клиентов. Пять лет назад такой термин, как «интернет-маркетинг», вызывал у руководителей компаний чувство чего-то нового и необычного. Тенденция технологических перемен в бизнесе отображалась в том факте, что зачастую собственники компаний сами не до конца понимали, зачем им интернет-маркетинг, но были уверены, что это критически важно для компании. Сейчас штатный интернет-маркетолог, который умеет выстраивать эффективные каналы цифровых коммуникаций, — необходимость для компаний любой величины и сферы деятельности. Ведение интернет-маркетинга в компании теперь не роскошь, а рыночная необходимость. E-mail-рассылки, контекстная, баннерная реклама, SMM, SEO… — все эти каналы уже давно изучены и так же нужны в бизнесе, как раньше кассовый аппарат.

Сегодня в ярких вспышках света появляется на сцене новая сфера интернет-продвижения — Digital-маркетинг. Он похож по оболочке на интернет-маркетинг, однако суть у них разная. Основное отличие Digital-маркетинга — это использование всех цифровых каналов в совокупности с данными о пользователях. Теперь реклама может быть направлена на конкретную целевую аудиторию, что, несомненно, экономит бизнесу деньги. Как пример: показ рекламы на цифровом телевидении. Рекламный ролик подбирается, учитывая данные о пользователе: возраст, пол, место жительства и т.п., а также его вкусовые пристрастия: какие каналы он смотрит, чем интересуется.

Каким образом бизнес может использовать эту технологию эффективно? Для начала следует создать грамотную Digital-стратегию.

Digital-стратегия — это ответ на вопрос: «Как увеличить прибыль, используя информацию и технологии»?

Для выработки стратегии необходимо:

1) Составить список понятных и достижимых бизнес-целей.
Это то, для чего будут прилагаться все усилия. Цели желательно ставить измеримые и держать перед глазами. Понятно, что конечная цель всегда деньги, но подцели тоже важны. К примеру, количество уникальных посетителей или заявок.

2) Описать целевую аудиторию и желаемые целевые действия.
На основе данных о своих покупателях создаем портрет потенциального клиента и ищем причинно-следственные связи в его поведении.

3) Провести аналитику конкурентов и используемые ими средства продвижения.
Уделяя должное внимание этому этапу, мы значительно экономим бюджет на маркетинговые войны. Очень часто находятся эффективные рекламные пространства, где еще не ступала нога конкурента.

4) Прописать Road-Map (пошаговый план) для сотрудников и руководства. Основываясь на сформированных данных о клиентах и конкурентах, создаем эффективную концепцию стратегии, которая будет приближать нас к цели через Digital-каналы.

5) Определить критерии оценки эффективности, KPI и показатели конверсии. Это нужно для своевременных изменений и регулирования бюджета.

Так как фундамент создания стратегии — информация о пользователях, следует уделить большое внимание ее анализу. Если учет клиентов и их данных не ведется, то необходимо ввести в работу компании CRM-систему. На сегодняшний день их инструментарий заметно вырос, что позволяет создавать целые цепочки автоматизированных действий для оптимизации рабочего времени. Чем больше данных о своих клиентах у вас будет, тем больше вероятность нахождения инсайта. Инсайт — это интересный факт о потенциальном клиенте, который не заметили ваши конкуренты. Хороший инсайт — это открытие. На его основе формируется гипотеза о потенциальной выгоде и создается пошаговый план для реализации.

Зная свою аудиторию, мы можем формировать контент, отвечающий ее интересам, и использовать привычный для нее формат коммуникаций. Наверное, самая частая ошибка современных компаний — это создание контента с непрозрачным намеком «КУПИ МЕНЯ». Пользователи давно научились игнорировать обычную рекламу в интернете: баннеры, контекст, заказные статьи и многое другое. Теперь, для того чтобы получить внимание потребителя, приходится быть интересным. Создавать действительно хороший контент достаточно сложно. Ныне мы движемся от традиционной агрессивной рекламы к earned media — рекламе, которую создают сами потребители. Формируя вокруг себя «адвокатов» бренда, компания выходит на территорию повторных продаж и высокой лояльности.

Показатели успешной Digital-стратегии:

– Рост количества уникальных посетителей.
– Повышение конверсии от обращения к продаже.
– Увеличение повторных продаж.
– Снижение стоимости клика/заявки/клиента.
– Повышение репутации бренда в Сети.