Как триггеры помогают при продаже дорогих услуг

«БОСС» в помощь | Маркетинг
Текст | Елизавета Милютин, владелец агентства публичных продаж PublicSale

На какие крючки цеплять потенциальных клиентов, если вы продаете свои услуги на публичных выступлениях? Есть пять главных триггеров: ажиотаж, дефицит, гарантия результата, доверие и честность. В зависимости от сферы деятельности они могут корректироваться и дополняться, но это — база, которую надо знать.

Триггер переводится с английского как «курок», или «спусковой крючок». То есть это такие специальные приемы, которые действуют на бессознательном уровне и подталкивают человека к принятию нужного решения: регистрация на сайте, звонок, предоплата, покупка товара или услуги.

Существуют так называемые универсальные триггеры. Они одинаково хорошо работают и на личных встречах с потенциальным клиентом, и на публичных выступлениях перед аудиторией, и даже в онлайн-продажах.

К ним, например, относится скидка или бонус. Еще один прием — комплектация услуг в серии от демократичной до самой дорогой. Это стимулирует клиента покупать больше по внешне более привлекательным условиям.

Почти всегда идеально срабатывает гарантия результата. Когда продавец ручается за свои услуги и обещает возврат денег, если результат не устроит, люди понимают: самое худшее, что с ними может случиться, это потеря времени.

Главная ошибка начинающих ораторов: на публичных выступлениях они используют те же самые триггеры — идут по проверенному пути, и ни шагу в сторону. То есть сами себя ограничивают в возможностях.

Стоит попробовать мыслить шире, ведь работа на большую аудиторию дает массу шансов. Есть несколько триггеров, которые созданы специально для публичных выступлений.

В первую очередь речь идет про создание атмосферы доверия с людьми, что крайне сложно в онлайн-продажах. Зайти на неизвестный сайт, найти нужный товар, а потом перевести куда-то деньги, не будучи даже уверенным, что покупка дойдет до вас, — это огромный риск. Другое дело — купить у человека, который уже два часа выступает перед залом, и большинство аудитории встречает его слова с энтузиазмом.

Добиться одобрения публики несложно — надо лишь показать, что вы на одной волне и прекрасно понимаете их проблемы. Часто оратор подчеркивает, что он прошел непростой путь и в его профессиональной биографии тоже были трудности и ошибки. Триггер «честность» — еще один инструмент в арсенале спикера.

Триггеры могут варьироваться в зависимости от целевой аудитории. На кого-то хорошо действуют такие приемы, как доверие и честность, с кем-то не обойтись без проработки возражений, кому-то нужна надежда или вовлеченность, другим — простой и легкий первый шаг, третьим — логическое обоснование или сильные эмоции, четвертых мотивируют ажиотаж и эксклюзивность, пятым нравятся скидки и бонусы, шестыми просто руководит жадность… Именно поэтому так важно провести предварительную оценку аудитории.

Лично я люблю пользоваться такими инструментами, как «ажиотаж» и «дефицит». Во время выступления говорю, что готов продать только строго ограниченное количество мест на обучение. Скажем, для аудитории в 50–70 человек я называю цифру 5. Люди осознают, что им придется посоревноваться за право купить мои услуги. Дальше необходимо подогреть интерес. Для этого в зале, как правило, присутствует мой знакомый, который уже принял решение обучаться и пришел, чтобы купить услуги со скидкой. Именно он первым делает покупку и тем самым подает пример остальным. Аудитория понимает, что прямо на их глазах свободных мест осталось уже не пять, а всего четыре — надо действовать.

Это миф, что продающие выступления подходят лишь для тренингового бизнеса. Бухгалтерия, риелторские услуги, HR, финансы — сферы не ограничены. Главное — качественная подготовка выступления и четкое знание своей аудитории.