Гоар НИКОГОСЯН: без сотрудничества с профессионалами маркетинга производственники будут проигрывать в конкурентной борьбе

БОСС-профессия | Торговля
Текст | Дмитрий АЛЕКСАНДРОВ
Фото | Александр ДАНИЛЮШИН

Гоар Валерики Никогосян — татарстанский предприниматель, специализирующийся на торговле и продвижении сыров и сливочного масла, прежде всего татарстанского производства. Ее компания «Никомол» (г.п. Мамадыш Мамадышского муниципального района Республики Татарстан) 15 лет занимается торговлей сырами и их продвижением, известна по всей России как поставщик сыров в ведущие торговые сети — это, например, знаменитые мамадышские сыры.

Гоар убеждена, что торговые и маркетинговые компании, такие как «Никомол», способны сыграть ключевую роль в успехе импортозамещения.

— Гоар, сегодня иногда можно слышать такую точку зрения, что производственникам следует избавляться от посредников. Как вы к этому относитесь?

— От посредников, не несущих позитивную функцию, от разного рода фирм, занимающихся перепродажами, безусловно, нужно избавляться. То есть от тех, кто получает деньги за «воздух», не выполняет никакой полезной работы, скажем, монополизирует контакты с торговыми сетями или логистическими компаниями. Но не надо путать компании-«прокладки» и компании со специализированным функционалом.

Изучать рынок, выстраивать логистику поставки — это отдельная большая работа, к которой производственные предприятия, особенно небольшие, не готовы. Для них это непрофильные задачи, причем дорогостоящие, требующие серьезных компетенций. Гораздо лучше с ними справляются специализированные фирмы.

Маркетинговые знания очень важно распространять среди производственников — навязать покупателю продукцию не получится. Ее необходимо ему правильно преподнести. К сожалению, не все производители обладают достаточными маркетинговыми навыками. Им следует учиться, а для этого теснее сотрудничать с профессиональными торговыми компаниями.

— Какое значение для продвижения товаров имеет профессиональный маркетинговый и торговый бизнес?

— Завоевание рынка — отдельная сфера профессиональной деятельности, ей должны заниматься эксперты. Особенность современного бизнеса — специализация. Производители должны заниматься производством, им нет необходимости осваивать компетенции в области логистики и торговли. Торговые компании — их глаза и уши, интерфейс для рынка, который, с одной стороны, обеспечивает продвижение продукции, с другой, доносит до производства тренды рынка. К тому же торговые компании обладают экспертизой продвижения, накопленной благодаря работе с несколькими поставщиками.

— Пример такой компании — «Никомол»?

— Именно так. Продвижение отечественных сыров и масла — моя любимая работа. Я ее хорошо знаю. Занимаюсь продвижением отечественных сыров и масла уже 15 лет и весьма успешно делала это в том числе в период засилья импорта.

— До того, как были введены контрсанкции и началась программа импортозамещения?

— Да. Сыры, которые предлагает наша компания, прежде всего сыры и масло под брендом «Мамадыш», произведенные Мамадышским сыродельно-маслодельным комбинатом, теперь известны по всей России, продаются во всех ведущих торговых сетях. Комбинат много лет возглавляет Максут Махмутович Ахметшин.

Мы много лет торгуем продукцией комбината, продвигаем ее в десятках регионов России, и весьма успешно. Причем это качественные, достаточно дорогие сыры. Наш пример показывает, что качественные российские сыры и масло конкурентоспособны, что мы в силах успешно работать не только в низком ценовом сегменте. Знаю коллег-коммерсантов — таких же энтузиастов, как и я, которые умеют работать на рынке.

Раньше мы отступали перед импортом, поскольку ситуация в экономике складывалась сложная. С одной стороны, производить в России из-за слишком дорогого рубля было невыгодно. Кроме того, российское сельское хозяйство с трудом поднималось после развала 1990-х годов.

Но благодаря ряду государственных программ аграрно-промышленный комплекс встал на ноги, сделался одной из ведущих отраслей российской экономики. А в Татарстане и до кризиса активно развивалось сельское хозяйство. Республика выступала одним из лидеров производственной, несырьевой экономики.

В кризис руководство республики уделяет первостепенное внимание импортозамещению, наращиванию производства продукции для других регионов страны и продукции на экспорт. Ни одно из предприятий, связанных с импортозамещением, не выпадает из поля зрения властей — республиканских и муниципальных. Отсюда и результаты: экономика Татарстана оказалась в числе немногих регионов страны, где наблюдается экономический рост, причем он не просто не снижается, но и увеличивается.

Татарстан — один из самых динамично развивающихся субъектов Федерации во многом в силу того, что руководство республики всегда уделяло первостепенное внимание развитию экономики именно производственных отраслей. За счет этого создается задел на будущее и в АПК, и в промышленности, и в строительстве. Это принципиальная позиция президента Республики Татарстан Рустама Нургалиевича Минниханова. И она себя полностью оправдывает.

— В чем объективные достоинства продукции, которую вы предлагаете?

— Главное достоинство продукции российского производства в том, что это экологически чистое производство. Кроме того, связь с национальными традициями, отечественной производственной культурой — наши стандарты качества всегда оставались весьма высокими.

Сегодня многие люди стремятся перейти на правильное и полезное питание. Все больше и больше и в мире, и в нашей стране проявляется интерес к органическим продуктам. На продовольственный рынок, как внутренний, так и мировой, выставляется все больше и больше органической продукции, включая молочную.

Российское сельское хозяйство не испорчено многими элементами так называемой интенсификации сельскохозяйственного производства — использованием спорных биотехнологий, которыми в значительной степени отравлено сельское хозяйство многих стран мира. У нас производятся натуральные продукты, и это огромное преимущество. Спрос на чистую продукцию, в том числе молочную, будет лишь возрастать.

В России есть и климатические, и географические, и экологические условия для выработки весьма качественной, чистой молочной продукции. Огромная часть нашей территории пригодна для молочного скотоводства. Позиция президента России, Правительства Российской Федерации о том, что необходимо вернуть в оборот земли сельскохозяйственного назначения, будет только способствовать этому. А ведь именно земли для кормов — определяющий фактор объемов молочного скотоводства. И его качества: у нас прекрасные травы, за счет которых многие виды российского молока уникальны в мире.

У России сейчас уникальный шанс создать индустрию экологически чистых продуктов, потенциал которой может быть использован во всем мире. Многие отечественные и международные эксперты убеждены, что наша страна способна стать одним из лидеров глобального молочного рынка. Однако собственных ресурсов производителей и торговых компаний для развития отрасли не хватит — нужны массированные инвестиции, как частные, так и государственные.

— Что, на ваш взгляд, является залогом успеха торговой организации?

— Любить тот продукт, который предлагается на рынке, — вот залог успеха для поставщика и для торговой организации. Когда я начинала, я могла работать лишь с двумя видами сыров. Теперь работаю с двумя десятками. Такая же ситуация по сливочному маслу.

Я постоянно борюсь за развитие ассортиментной линейки, днюю и ночую на заводах. Мне в сердцах иной раз говорят: «Слушай, иди уже, а?». Однако понимают, что я делаю важное для них дело, забочусь об увеличении не только своего, но и их дохода.

Начинала заниматься продвижением с торговли на городском рынке — с четырьмя головками сыра шла на базар. Это наилучший старт для любого специалиста по продаже продуктов питания.

Когда человек видит прилавок, видит покупателя, ему легче смотреть глазами покупателя. Он понимает, как нужно убеждать покупателя. Для этого необходимо любить свою работу — любимая работа всегда ответит взаимностью. Сколько ты вложил труда, столько и получишь.

Мы учим наших сотрудников убеждать, менять мнение людей. Учим специалистов торговых сетей работать с товаром — не просто положить сыр или масло на прилавок, но разрезать их и предложить покупателям. Не просто рассказать ему, какой вкусный сыр, какое вкусное масло, а дать попробовать. Надо приучать к нашей продукции, давать почувствовать, какая она вкусная, как вкусно пахнет натуральный сыр, не отравленный консервантами!

Учу прежде всего любить свою работу и продукцию, которую мы продаем, тем более есть за что. Я своим сотрудникам всегда говорю: если ты пришел на работу и не хочешь работать, лучше иди домой, приведи в порядок свой настрой. Потому что на работе от тебя как минимум никакой пользы не будет. Работать следует исключительно на позитиве, с улыбкой.

Сыр, масло — живые продукты, и иногда бывают какие-то моменты из-за нарушений при доставке и хранении. Поскольку такие моменты еще происходят, важно оперативно заменять продукт на качественный — потребитель всегда оценит такое отношение.

Иногда оставляет желать лучшего эффективность производства — не всегда под контролем рост себестоимости. Есть большие проблемы с логистикой. Множество поставщиков сельскохозяйственной продукции не имеет возможности напрямую взаимодействовать с потребителями, да и посредниками, которые способны предложить рентабельные условия, из-за низкой доступности транспортных средств.

К сожалению, все еще недостаточен ассортимент. А без ассортимента нет торговли: с одним-двумя продуктами определенной марки выходить к потребителю не имеет смысла. Разнообразие ассортимента обеспечивает продвижение продуктовой линейки, потому что у людей разный вкус. Нужна линейка продуктов, охватывающая близкие целевые аудитории.

Есть немало возможностей совершенствования ассортимента. К примеру, российские потребители привыкли к некоторым распространенным видам иностранных сыров и масла. Почему бы, например, не пригласить иностранных специалистов и не сделать сыры по соответствующей рецептуре? Все эти сыры с дырочками… Мне кажется, я сама бы пошла и сделала эти дырочки.

Нам приходилось буквально уговаривать заводы приобретать новые формы для сыров, чтобы хоть как-то разнообразить ассортимент. Хотя в конце концов удалось это сделать, и в выигрыше оказались все: и мы, и производственные предприятия.

— Какие проблемы позволяют решать торговые компании, специализирующиеся в продовольственной сфере?

— В первую очередь проблемы присутствия в тех сегментах рынка, в которых есть возможность получить максимальный доход. То есть в тех торговых сетях, в тех регионах, где присутствие наиболее привлекательно с финансовой точки зрения. А также использование эффективной ценовой и рекламной политики.

— В чем особенности маркетинговых технологий, которые вы применяете для продвижения сыров и сливочного масла?

— Это профессиональные технологии, которые мы постоянно совершенствуем. Технологии анализа рынка, поставки, коммуникации с торговыми сетями, технологии рекламы и определения цен.

Мы предлагаем востребованную продукцию, спрос на нее велик. «Никомол» постоянно наращивает объемы поставки. Компания работает по всей России: не только в Поволжье, но и в Московском регионе, на Северо-Западе России, на Урале, в Сибири. Мы умеем работать, продвигать, рекламировать качественную отечественную продукцию.

Отечественные производители и поставщики продовольствия получили большую фору. Этот шанс надо использовать. Тем более что в нашей стране среднедушевое потребление молочных продуктов все же пока отстает от уровня потребления в европейских странах — есть большие перспективы роста.

Сегодня рынок в наших руках. Мы вольны его «лепить», как хотим. И важно выработать стратегию, программу его развития и успешно ее реализовать. Требуются усилия на государственном уровне, для того чтобы сформировать сильный молочный сектор, включающий систему продвижения отечественных сыров и сливочного масла как в нашей стране, так и за рубежом.

— В чем опасность отказа от услуг маркетинговых компаний со стороны производственников?

— Работать без профессиональных маркетинговых структур могут себе позволить только монополисты. Если производственная компания работает на конкурентном рынке, ей необходимо сотрудничать со структурами, обеспечивающими продвижение. В противном случае производственники будут проигрывать в конкурентной борьбе.