Страна советов: оптимизация расходов
«БОСС» в помощь | Обмен опытом | Босс №01 2016
Текст | Анастасия САЛОМЕЕВА
Наши респонденты отвечали на следующие вопросы:
- Рассматриваете ли вы возможности усилить позиции компании в условиях кризиса?
- Как вы выделяете антикризисные сегменты — сферы, в которых возникают дополнительные потребности в условиях кризиса?
- Как в вашей компании построена работа по поиску кризисных ниш?
- Выделяете ли вы временные ниши и ниши, которые позволят получать новый доход длительный период?
Кирилл БИГАЙ, соучредитель и управляющий партнер Preply:
- Во-первых, вне зависимости от конъюнктуры рынка одна из основных задач нашей компании — постоянное наращивание объемов продаж за счет увеличения базы пользователей. Во-вторых, в силу специфики бизнеса спрос на услуги репетиторов в последнюю очередь зависит от экономической ситуации в стране: дальновидные люди всегда стараются инвестировать в собственное будущее и будущее своих детей.
- Наша образовательная платформа позволяет преподавателям находить учеников в разных уголках мира и тем самым защищать свои доходы от девальвации национальной валюты. Это служит хорошим стимулом, который подталкивает людей регистрироваться у нас и получать дополнительный доход. Также у нас есть репетиторы в развивающихся странах, которые готовы предлагать занятия по очень демократичным ценам. Это хорошее подспорье для наших студентов, которые зачастую стеснены в средствах.
- У нас есть собственный аналитический инструмент, который позволяет детально изучать потребление услуг в различных разрезах. На основании намечающихся тенденций мы делаем выводы, куда можем двигаться дальше. Например, увидев повышенный спрос на недорогие занятия английским языком по скайпу, решили добавить в перечень доступных дисциплин школьные предметы. Как это ни парадоксально, но кризис подталкивает наших пользователей искать альтернативы и переходить на современные технологии. Мы стараемся отвечать их потребностям.
- Наша компания — типичный стартап, поэтому для нас свойственно быстрое реагирование на происходящие события. Помимо экономических факторов на наш бизнес очень влияет жесткая конкурентная среда, тем более в этом году мы начали экспансию на Запад. Поэтому в хорошем смысле слова приходится «жить одним днем» и оперировать короткими временными промежутками. Такой подход мы считаем нашим конкурентным преимуществом. Безусловно, есть и среднесрочная стратегия, которая предполагает выход сразу на несколько зарубежных рынков и одновременное тестирование рынков образовательных услуг в различных странах. Это поможет успешно масштабировать и диверсифицировать бизнес, позволяя безболезненно переживать кризисные явления на важных для нас рынках.
Елена ШУЛЬЦ, генеральный директор Логистического Агентства «20А»:
- Можно с уверенностью утверждать, что кризис — время для внутренних инноваций, и он также побуждает искать новые пути для развития партнерских отношений с клиентами. Как бы мы ни называли текущие обстоятельства — кризисом или временными трудностями, — в любом случае ситуация на логистическом рынке подталкивает к поиску нестандартных путей повышения производительности труда и эффективности. Чтобы реализовать эти возможности, мы в компании обратились к методикам бережливого производства и нематериальной мотивации, а также реализовали проект по улучшению условий труда наших специалистов. Мы стремимся к повышению качества постоянно: и в благоприятных экономических условиях, и в сложных, когда конкуренция обостряется.
- В текущих реалиях особенно важным становится дополнительный сервис, который мы оказываем клиентам. В частности, автоматизация процессов, IT-решения и операционные технологии — это как раз направления, которые сейчас наиболее востребованы, в первую очередь в логистике. Например, для наших клиентов сотрудники «20А» разработали специальное мобильное приложение IСклад, благодаря которому клиенты в любое время и в любом месте могут получить статистику стока по категориям товара, KPI по приемке или отгрузке, просмотреть статистику по браку и многое другое. И еще один важный акцент в кризис — открытые коммуникации с клиентом, а также умение быстро подстроиться под новые обстоятельства ведения бизнеса и потребности клиента. Не все компании могут оперативно сделать это. Для решения указанной задачи мы разработали проект LO$Q, позволяющий посмотреть на процессы с различных сторон (со стороны клиента и наших сотрудников), что в конечном итоге приводит к повышению эффективности работы в единой команде. Определяются цели и задачи, собираются необходимые данные, проходит наблюдение за процессами на складе, проводится анализ, устанавливающий причинно-следственные связи. И на этой основе разрабатывается решение, максимально учитывающее потребности клиента и использующее существующие технологии. После практической реализации изучается достигнутый эффект и при необходимости выполняется коррекция.
- В нашей компании реализован проект «Проактивные продажи». В проекте принимают участие сотрудники и руководители различных подразделений ЛА «20А». Суть проекта — предугадать и проанализировать потребности наших клиентов, а также потенциальных клиентов и предложить им нестандартный набор сервисов вроде хранения, обработки и отгрузки продукции. Это, например, поиск каналов сбыта для стартапов, помощь в настройке оптимальной логистической цепочки новым российским производителям, которые сейчас активно приходят на рынок Москвы и крупных городов в рамках программы импортозамещения.
- Мы можем получать доход, если наши клиенты будут полностью удовлетворены нашим сервисом. Например, предугадав потребности многих клиентов, особенно тех, кто работает с крупными сетевыми магазинами, мы реализовали возможность оформлять документы, имеющие юридическую силу, в электронном виде (электронный документооборот, ЭДО). ЭДО можно полностью настроить в соответствии с потребностями заказчика: документы передаются по зашифрованному каналу, исключающему перехват или подмену данных, существует квалифицированная электронная подпись для всех пересылаемых форм. Другой пример — поиск технологических решений для оптимизации затрат наших клиентов. Например, разработка решений по определению и поддержанию оптимального уровня складских запасов, в частности за счет перевода части стока на обработку по принципу кросс-докинга, применение технологии автоматизированной консолидации товара с приемки.
Андрей КОТОВ, генеральный директор компании MODIS:
- Только солидные, как с финансовой, так и со стороны структурной, компании смогут выжить и даже увеличить свою долю на рынке в период кризиса. Мы уверены, что MODIS — одна из них. Позиция MODIS в кризисное время заключается в улучшении баланса компании, снижении долговой нагрузки и снижении затрат, в приведении структуры компании к реалиям объема бизнеса и продаж. Мы улучшили баланс компании, погасили задолженность, улучшили качество стока, сократили на 900 млн рублей операционные издержки как в офисе, так и в магазинах. Безусловно, сейчас говорить о результатах пока рано. Мы увидим их в следующем году.
- В условиях кризиса, разумеется, преобладают в основном базовые потребности: компании борются за внимание клиента, предлагая им более качественный товар по самой низкой цене, нежели у конкурента. MODIS решает основную потребность своего потребителя — как одеваться в модную и качественную одежду по неизменно низким ценам в период кризиса. Например, из-за сокращения количества поставщиков наша компания увеличивает объемы заказа у каждого поставщика и тем самым снижает цену.
- В MODIS происходит трансформация компании, и она, естественно, не меняется на пустом месте: изменилось качество снабжения магазинов и улучшилась коммуникация с потребителями внутри магазина. Все это очень помогает в понимании того, что ждет от нас покупатель. Целевая аудитория сети MODIS — семьи. Они ожидают от нас широкого ассортимента для всей семьи, хорошего качества продукции и доступных цен. Мы расширяем предложение для молодых семей, для новорожденных, беременных, для детей, в том числе через лицензионные вещи, как, к примеру, наше сотрудничество с Disney. В октябре мы запустили большую линейку вещей с принтами известных и любимых персонажей.
- Работа с временными нишами, безусловно, помогает в получении нового дохода: потребителям важно, когда в постоянной рутине появляется что-то новое, яркое, интересное и при этом недорогое, и самое главное, чтобы количество товара было ограничено — это еще больше заинтриговывает покупателей. Если говорить о конкретном примере, то приближение Нового года всегда было самой лучшей сезонной нишей на рынке. Подготовка к этому празднику буквально заставляет людей выделяться из толпы, покупать что-то индивидуальное, ни на что не похожее. В основном это касается женщин. Также недавняя коллекция с героями Disney от MODIS для наших самых маленьких клиентов — это интересует покупателей и привлекает их в наши магазины. Такие коллекции будут постоянно завлекать потребителей, потому что спрос на это никуда не уйдет, даже несмотря на кризис. Людям хочется одеваться в красивую, качественную и при этом недорогую одежду. Именно поэтому компания MODIS делает больший фокус на моду, на качество продукта, на качество материала, сохраняя при этом низкую цену. Наш главный результат — лояльность покупателей и увеличение среднего чека.
Анастасия БОРОВСКАЯ, директор Русской Школы Управления:
- Мы живем в такое время, когда все быстро меняется. Русская Школа Управления (РШУ) пред ставлена на рынке бизнес-образования уже более 13 лет. Мы успели выработать за этот период конструктивный подход к нестабильным ситуациям, научились относиться к ним как к возможности для роста и развития.
- В нашем случае «антикризисные сегменты» — это сферы обучения, которые наиболее востребованы. Поэтому мы расширяем и укрепляем линейку семинаров, прорабатываем и запускаем новые форматы, анализируем и совершенствуем курсы обучения, которые представляем нашим слушателям по всей России. В качестве антикризисной меры мы предлагаем нашим клиентам гибкую систему ценообразования. Например, сейчас учиться в РШУ выгоднее не в одиночку, а вдвоем-втроем. В конце года, когда многие компании готовят поощрения для лучших сотрудников, напоминаем потенциальным клиентам о ценности интеллектуальных подарков. Кроме того, мы расширяем сам спектр услуг. Так, теперь мы предлагаем нашим клиентам полный комплекс сопровождения: аудиокниги, полезные инструменты для самостоятельного обучения, индивидуальные консультации.
- Мы всегда запрашиваем обратную связь у участников семинаров РШУ и в дальнейшем стараемся формировать программы под запрос клиента с учетом потребностей и замечаний.
- Решение о временности или постоянности продуктовой ниши мы принимаем с учетом обратной связи и востребованности той или иной программы, формата обучения. Актуальнее всего сейчас семинары на тему того, как получить максимум из минимума ресурсов; как найти и удержать клиентов; как расширить клиентские ниши и продуктовую линейку. Все наши обучающие курсы — «живые». Мы регулярно актуализируем их с учетом изменений в мире.
