Босс №10 2015 г.

Татьяна ПИСАРЕНКО: сегодня на рынке новостроек покупают не квадратные метры, а качество жизни

БОСС-профессия  | Строительство и недвижимость
Текст | Мария ИЖОРСКАЯ
Александр ДАНИЛЮШИН

На рынке Московского региона группа компаний БСА (головной офис располагается в городе Люберцы Московской области) известна не только как одна из самых надежных организаций, работающих на рынке новостроек, но и уникальной схемой взаимодействия с партнерами и инновационными решениями, которые она использует в своей работе. Генеральный директор группы компаний Татьяна Витальевна Писаренко убеждена: определяющую роль для всех игроков рынка первичной недвижимости должны играть интересы клиента.

— Татьяна Витальевна, насколько важна взаимосвязь рынков недвижимости и строительства, и за счет каких инструментов можно обеспечить эту взаимосвязь?

— На мой взгляд, рынок недвижимости и строительный рынок сейчас нельзя рассматривать по отдельности. Это единое целое. Строителям не обойтись без консультаций девелоперов и мнения риелторов, иначе в конкуренции им просто не выжить. Так что взаимосвязь рынков продиктована самой жизнью. Другой вопрос, насколько эффективно она реализуется.

В современном мире рынок недвижимости — это рынок покупателя. Здесь давно нет дефицита, практически ушли в прошлое различные «серые» схемы, и покупателю доступен огромный массив информации, основываясь на которой он рисует у себя в голове портрет своего будущего жилья. В нынешних реалиях выигрывают те, кто может предложить нечто уникальное и обеспечить покупателю уверенность в том, что задуманное сегодня будет в неизменном виде реализовано в точно обозначенные сроки и станет гарантированно содержаться именно в таком состоянии.

— Группа БСА работает по уникальной для российского рынка недвижимости технологии. В чем ее особенность?

— Схема, которую предлагает наша компания при всей широте спектра решаемых задач, довольно проста. От начала и до конца проекта мы выстраиваем своего рода мост между застройщиком и конечным покупателем. Я бы охарактеризовала то, чем мы занимаемся, как adjust-development полного цикла (Adjust, англ. — «приводить в порядок», «настраивать», «адаптировать». — Ред.). Эта работа подразумевает изучение рынка и площадки, разработку общей концепции объекта, содействие в архитектурном проектировании объекта и его благоустройстве, разработку плана финансирования, организацию продаж, рекламной кампании, участие в вводе объекта в эксплуатацию и его заселении. Словом, мы в тесной связке со всеми участниками процесса добиваемся успешной реализации каждого из этапов проекта в полном соответствии с изначально выбранной концепцией.

— Ваше понимание рынка и конечного потребителя сильно отличается от видения застройщика?

— Большая часть участников современного рынка до сих пор, начиная проекты, думает, как правило, только о том, как выжать по максимуму квадратные метры — их интересует лишь экономика строительства. Немногие задумываются о том, что рынок давно уже развернулся в сторону покупателя, что типовое строительство по устаревшим стандартам вызывает отторжение, и ценовой фактор сегодня не единственный, а один из множества влияющих на решение о покупке.

Мы же, совместно с нашим партнером-застройщиком приступая к работе с объектом, отталкиваемся от конкурентной среды. И знаем, что хочет клиент. Поэтому в каждом нашем общем проекте строители с пониманием относятся к стремлению придать будущему жилью индивидуальность и сделать его привлекательным для конечного потребителя. В результате каждый наш жилой комплекс уникален для российского рынка, даже если речь идет о проекте экономкласса!

— Обычно в экономклассе вообще отсутствует такое понятие, как архитектура, а благоустройство территории на подобных объектах часто выполняется лишь «для галочки»…

— Правильно! К сожалению, чаще всего новостройки экономкласса — это гектары однотипных панельных многоэтажек без всякой сопутствующей инфраструктуры. Но люди, покупающие это жилье, тоже нуждаются в комфортных условиях проживания.

Принимая решение о покупке квартиры, человек сначала оценивает объект по месту его расположения, по транспортной доступности, а потом по инфраструктуре. Он рисует себе картину, как будет жить в этом доме, и в конечном итоге выбирает такой объект, где ему и его семье будет наиболее комфортно. То есть, по сути, клиент, приобретающий квартиру в нашей новостройке, инвестирует в качество жизни. Еще на стадии планирования проекта следует подумать о конечном потребителе и сделать комфортные планировки, красивые места общего пользования и предусмотреть удобную инфраструктуру для отдыха жильцов дома. Часто бывает, что небольшая деталь, привнесенная в проект, существенно поднимает ценность объекта в глазах клиента. Например, небольшой парк рядом с домом, безопасная и современная детская площадка, фонтан во дворе — и вот уже квартиры здесь будут стоить чуть дороже, но покупатели выберут именно их.

Думать о комфорте конечного потребителя нужно на самом начальном этапе работы над проектом. Если вы лучше планируете, лучше проектируете, если вы создаете комфортную среду для жизни и отдыха, покупатель это обязательно оценит.

Кроме того, даже в экономклассе покупатели сегодня хотят квартиры пусть с маленькими спальнями, но с большими кухнями. Однако как же редко теперь можно встретить подобную планировку, а все потому, что мало кто интересуется мнением будущих жильцов. Большинство жилья типовое и строится по нормативам многолетней давности. А ведь посмотрите, сколько у нас сейчас бытовой техники! К тому же кухня в современном доме — это место встречи всей семьи. Здесь должно быть достаточно пространства, чтобы поставить большой круглый стол, за которым могли бы собираться все ее члены.

И всем подобным, казалось бы, незначительным, деталям — расположению комнат, размеру кухни, санузла, планировке общего холла — мы уделяем большое внимание. В целом, когда мы работаем над проектом во взаимосвязи с застройщиком от самого начала и до конца, объект получается очень удачным. 

— Расскажите о первых проектах, реализованных вашей компанией по такой схеме? 

— Нашими стартовыми объектами были одни из первых жилых домов комфорт-класса в подмосковном городе Люберцы. В проектах предусматривались не просто новые для того времени подземные паркинги, но и единственный в городе подземный гаражно-кладовый комплекс. На всеми забытом пустыре между домами был разбит парк с современной детской площадкой и первым за историю города фонтаном. Построенный дом сразу стал городской достопримечательностью и получил собственное имя — «Дом с фонтаном». 

Следующим примером нашего успеха стал первый в Люберцах клубный дом бизнес-класса. На этапе строительства проект вызывал недоумение у конкурентов: как же так, дом высокого класса в каких-то Люберцах, кто там купит квартиру? Однако оказалось, что дом заинтересовал не только представителей местной элиты, к запросам которой не стоило относиться с пренебрежением, но также и столичных знаменитостей, которые раньше упоминали о Люберцах как о месте, где прошло детство, а теперь увидели, что сейчас здесь можно жить на достойном уровне. 

— Как происходит сотрудничество риелторов, строителей и архитекторов в рамках вашей схемы? 

— Предлагаемая нами организация процесса требует особых отношений не только с застройщиком и покупателем, но и со всеми причастными к проекту вплоть до партнеров по самым простым единичным задачам. Для успешности проекта нужно, чтобы все участвующие не ограничивались формальным подходом к своей работе, а действовали бы в тесной связке в рамках единой концепции. Результатом такой деятельности становится уже не сумма действий всех участников, а синергия их усилий, которая упрощенно выглядит как 2+2=5. 

Мы никогда не прикрываемся позицией рядового исполнителя — наши партнеры не услышат фразу: «Ваш вопрос передан такому-то менеджеру, свяжитесь с ним». Все задачи наших партнеров лично курирует руководство компании. Наша группа компаний, в свою очередь, для решения своих задач старается подбирать себе партнеров исходя из того же принципа: все сопутствующие вопросы сопровождают лично и отвечают за них лично директора компаний-партнеров. 

Главное преимущество такой горизонтальной интеграции — высокая эффективность работы: в рамках затрат на привлечение постороннего риелтора группа компаний БСА обеспечивает застройщику полный спектр девелоперских и сопутствующих услуг. В результате наша деятельность на каждом из этапов соответствует изначально выбранной концепции. Застройщик в ходе проекта получает запланированную прибыль в четко определенные сроки, покупатель — уверенность в надежности вложений и выборе лучшего предложения, а регион, где реализуется проект, — не просто украшающий его объект, но и отвечающую самым современным запросам социальную инфраструктуру. 

— А по каким принципам вы работаете с клиентами — частными лицами? 

— Начнем с того, что на этапе продаж мы работаем с застройщиками исключительно по эксклюзивной схеме. Знаете, часто бывает ситуация, когда покупатель приходит на строящийся объект, а там его встречают сразу несколько продавцов от разных агентств. Это говорит о том, что застройщик создал удобную для себя схему, с помощью которой пытается быстрее продать свои квартиры. Что это означает для покупателя? На первый взгляд кажется, что благо: человек, изучив предложения разных риелторов, может заключить наиболее выгодную для себя сделку. На деле же при такой схеме конкуренция предложений застройщика превращается в конкуренцию обещаний риелторов, зачастую не имеющих никакого отношения к проекту. При этом единственная цель — это факт продажи. Вопросы: как будет проходить заселение, как и в каких условиях люди станут жить в построенном доме, откладываются на потом и остаются без ответа, ведь сегодня риелторская компания работает с этим застройщиком, а завтра ее нет. И к кому при возникновении спорных ситуаций обращаться покупателю? 

Вообще отношение к покупателю хорошо видно на стройке. Риелторы-временщики обычно ограничиваются вагончиком, в котором в лучшем случае сидит пара менеджеров, а иногда и один показчик, задача которого — ткнуть пальцем в сторону объекта и выдать прайс-лист. 

Для удобства наших клиентов на каждом реализуемом объекте еще до закладки котлована строится полноценный офис продаж с юридическим и ипотечным отделами, организуется связь с местными нотариусами, отделениями банков и службами регистрации, что дает возможность в несколько раз ускорить процессы, сопровождающие приобретение квартиры. Такая организация, например, позволяет выходить на сделку по ипотеке за время, пока покупатель прогуливается по объекту. 

Клиенты нашей компании, начав общение, обретают своего персонального менеджера, задача которого — не продать клиенту квартиру во что бы то ни стало, а стать его партнером, в будущем способным решить любой вопрос клиента, связанный с недвижимостью, — от приобретения до завещания потомкам. 

Мы предоставляем для клиентов весь спектр услуг в сфере недвижимости. Во главе угла стоит индивидуальный подход к каждому обратившемуся к нам человеку. Покупатель не может сразу заплатить крупную сумму? Значит, ему нужно предложить рассрочку или подобрать для него ипотечные программы. Бывает, что клиенту, прежде чем купить квартиру у нас, надо продать свое старое жилье — в этом ему помогут наши специалисты по вторичному рынку. При этом целью оказания всех этих дополнительных услуг является не сиюминутная прибыль на мелочах, а помощь человеку в процессе приобретения жилья. Поэтому стоимость этих услуг для наших клиентов не просто в несколько раз ниже средней по рынку, но и нередко сопровождается дополнительными скидками и привилегиями от партнеров. 

— Как влияет сегодня кризис на рынок жилья? 

— Основная проблема в нынешней ситуации заключается в том, что текущий кризис развивается не только на рынке, но и в головах всех его участников. Поэтому именно сейчас как никогда важно понимать, о чем думают наши покупатели, слушать и слышать их, напрямую доводить до них гарантии застройщика, строить прочный мост между ними и не позволять нашим клиентам и партнерам утонуть в пучине паники, а зачастую и истерии, которую нагнетают некоторые СМИ. 

Если говорить о трудностях, с которыми сталкивается сегодня рынок недвижимости, то нельзя не упомянуть о дефиците ликвидности. За время кризиса с рынка жилой недвижимости фактически ушли инвесторы — частные лица, вкладывающие деньги в новостройки. Программа субсидирования ипотеки, запущенная государством для поддержки строительной отрасли, не распространяется на вторичной рынок. «Вторичка» стоит, что негативно сказывается и на развитии первичного рынка. Многие потенциальные покупатели квартир в новостройках, испытывающие недостаток свободных средств, не могут купить квартиру, не продав свое старое жилье, а на него просто не находится покупателей из-за отсутствия льготной ипотеки. Разрешить эту проблему в силах лишь государство, запустив механизм, который будет предусматривать льготы по кредитам на «вторичку». 

— Насколько важно «перезагрузить» модели работы на строительном рынке и рынке недвижимости, перейти на современные модели работы? И какую роль в этом может сыграть нынешний кризис? 

— Знаете, нынешний кризис действительно можно назвать временем возможностей, причем возможностей для всех. Возможность перестроиться на современный лад, отбросить неэффективные и устаревшие схемы работы есть не только у строителей и девелоперов, но и у всего рынка недвижимости. И главное: именно сейчас эти начинания активно поддерживаются как нашим правительством, так и большинством участников профессионального рынка. 

Кризис подвиг рынок к переменам. Если раньше многие застройщики действовали под лозунгом: «А зачем нам что-то менять? Квартиры же разлетаются как горячие пирожки, и так все продастся!», то теперь, видя, как под этим лозунгом с рынка валятся крупнейшие компании, так никто уже не говорит. Застройщики и инвесторы переживают за свои деньги и хотят угодить клиенту, при этом малейший шаг в сторону клиента преподносится как великое достижение и инновация на рынке, хотя слушать и слышать клиента надо было давно. 

Теперь на рынке образовался переизбыток «хорошего во всех отношениях» жилья. Продать же при таком количестве предложений получается только что-то по-настоящему особенное, что нельзя тиражировать силами рядовых строителей. Эти условия требуют новых подходов к процессам девелопмента, строительства и реализации объектов. И в проигрыше оказываются работающие по устаревшим принципам компании — застройщики, привыкшие застраивать целые поля типовыми серыми коробками без благоустройства, и риелторы, которым все равно, что продавать и какие обещания раздавать клиентам в погоне за сиюминутной прибылью. Именно из-за их деятельности возникают недострои, годами не вводимые в эксплуатацию дома, пустыри на месте обещанных детских садов и школ. 

— А какова должна быть функция риелтора на правильно выстроенном рынке? 

— На правильно выстроенном и развитом рынке место риелтора находится в сегменте вторичного жилья, где он востребован как связующее звено между покупателем и продавцом. 

Реализацию же крупных проектов и построение связей между застройщиком и дольщиками, на мой взгляд, должны обеспечивать не риелторы в обычном понимании этой профессии, а риелторско-девелоперские агентства полного цикла, участвующие в проекте с самого его начала. 

— Какие этапы развития прошла ваша компания? 

— Опираясь на свой опыт, я с самого начала придерживалась базового принципа взаимных гарантий и ответственности. Именно поэтому всегда выбирала партнеров по бизнесу, которые гарантировали реализацию проекта, и лично отвечала перед ними за свой результат. 

Моя компания начинала свой путь как агентство недвижимости, но довольно скоро я поняла: в традиционном риелторском бизнесе гарантий предоставлять не принято, и наши попытки внедрить нормы ответственности не находят поддержки коллег, даже несмотря на очевидный успех завершенных проектов. 

Необходимо было кардинально меняться, выходить из рамок риелторской деятельности, внедрять новую концепцию и технологии работы. И в этот момент судьба свела меня с застройщиком, который тоже основывал свою деятельность на определенных твердых принципах, не опускался до халтуры и обмана в погоне за сиюминутной прибылью и строил дома, комфортные для людей, а не для риелторов. Его компания поверила в меня и мои принципы, приняла выработанную мной концепцию, и именно благодаря нашей совместной работе в Московском регионе реализованы и продолжают реализовываться уникальные проекты, некоторые из которых уже стали достопримечательностями своих районов. 

— Каковы ваши принципы подбора и развития персонала? 

— Главный капитал любой компании — ее сотрудники, причем сотрудники, не только выросшие вместе с нами, но и видящие дальнейшие перспективы в компании. 

Я пришла к выводу, что люди с опытом работы в риелторских компаниях нам не подходят. Им не хватает широты взглядов, у них другой стиль и методы работы. Поэтому новых сотрудников, способных понять и разделить наши принципы, мы ищем и находим в самых неожиданных сферах деятельности. Иногда принимаем на работу талантливых молодых специалистов без опыта работы. На их обучение уходит много времени и средств, однако это гораздо эффективнее, чем переучивать уже опытных риелторов. 

И конечно же, основной источник развития компании — это постоянное воспитание и рост профессионалов. Этому мы уделяем огромное внимание и в результате получаем большую отдачу. 

— Какова стратегия вашей компании на ближайшие годы? 

— Если коротко: расти и растить. Расти в совместных проектах с застройщиками, продолжать выращивать современный рынок недвижимости. Прирастать лучшими на рынке партнерами и растить собственных профессионалов, расти в глазах довольных своим выбором клиентов, продолжать наращивать доверие к нам и заслуженную репутацию. Б