Босс №04 2015 г.

Продавать в кризис

12Рубрика | Взгляд на бизнес

Текст | Антон СТРАХАЛИС

Управление отделом продаж: на старой телеге по новым ухабам.

Серьезный спад — стимул к переменам в компании. Однако первые признаки стабильности побуждают многих снова с головой уйти в текучку. И отложить новые преобразования на неопределенный срок. Неудивительно, что и в ритейле, и в b2b-продажах по-прежнему встречается непрофессионализм, который наиболее последовательные искоренили в своем бизнесе еще несколько лет назад. Поговорим о двух направлениях роста отдела продаж, которые в кризис стали еще актуальнее.

Первое направление — адаптация новых сотрудников. Сегодня в открытом доступе появляются профессионалы продаж, а специалисты-середнячки соглашаются на более скромные условия. Но и тем, и другим требуется адаптация: понимание рынка и продукта, знание клиентов и стандартов продаж. К сожалению, экономия на внутреннем обучении новичков только растет, будь то ставка бизнес-тренера или усилия руководителей. Последствия очевидны: продавцы могут делать по сотне звонков, не учитывая преимуществ компании. Или вести переговоры, слабо понимая специфику целевого клиента. Перечислю несколько решений по адаптации.

     • Качественное первичное обучение. Вводный тренинг имеет полное право быть тренингом, а не лекцией или семинаром. Курс должен отвечать на вопросы: кто мы, с кем сотрудничаем, что мы продаем и как это делаем. Желательно разъяснить новичку, как подразделения взаимодействуют друг с другом, особенно при крупной сделке.

     • План адаптации. Зафиксируйте показатели, которые новичку необходимо выполнить. Результаты могут быть не достигнуты по объективным причинам. Однако конкретные цели мотивируют больше, чем неопределенность. Сделайте этот документ обязательным.

     • Закрепленный за новичком наставник. Назначьте опытного продавца или руководителя. Обратите внимание на две составляющие: навыки наставника и его мотивацию. Наставник должен не просто показывать правильную модель поведения, но и объяснять ее по шагам, а также давать мотивирующую обратную связь. Мотивацией наставника могут быть нематериальные стимулы: профессиональный рост и признание. Но, когда наставников много, а их функция — регулярная, часто небольшое денежное вознаграждение действует сильнее.

Второе направление — развитие навыков продавцов. Ситуация с обучением сегодня выглядит двояко. С одной стороны, нетрудно встретить слабые навыки продаж или просто безграмотное общение сейлзов. С другой стороны, на обучение сейлзов у работодателя не так много времени и средств. Станет ли в этих условиях классический тренинг продаж панацеей от всех бед? Вряд ли. Полезнее специфическое обучение, и не всегда с привлечением бизнес-тренера. Рассмотрим его направления.

     • Работа с разными типами клиентов. У сейлз-менеджера не должно быть «удобных» клиентов, необходимо найти подход к каждому. А для этого — знать особенности разных сегментов и владеть тактикой работы с ними.

     • Применение делового стиля в одежде, разговоре и переписке. За нежеланием соблюдать деловой дресс-код порой стоит обычная лень. Слова-паразиты, уменьшительно-ласкательные и конфликтогены обесценивают не только статус сейлза, но и вредят имиджу компании. А грамотно составленное письмо помогает получить отклик «потерявшегося» клиента, сэкономив время на десятках звонков с ответом «его нет на месте». Оцените своих сотрудников в каждой категории и скорректируйте их действия.

     • Умение продавать дорого. Кроме незнания техник продаж существует еще два барьера. Первый — ориентация руководителей на демпинг. Причина нередко обусловлена нежеланием создавать ценность для клиентов. Второй барьер — занижение ценности продукта продавцом. Он просто не верит, что за эти деньги продукт кому-то нужен. Определите причины в вашем бизнесе и исправьте их как можно скорее.

Вспомним притчу про лесоруба: ему некогда пилу точить, потому что пилить надо. В любых условиях время и силы на «затачивание пилы» необходимы. И если вы берете курс на непрерывные улучшения в адаптации и развитии продавцов, то вскоре можете найти в них надежное и сильнодействующее лекарство от многих финансовых потрясений. Б

 

 

Страхалис Антон Сергеевич, соучредитель компании SmartConsult (http://sm-cons.ru/).

Опыт работы в продажах более десяти лет. Начинал работать помощником менеджера по продажам и уже в то время внедрял в практику новые подходы в продажах. Долгое время работал начальником отдела продаж.

Пять лет посвятил углубленному маркетингу. В результате были реализованы такие успешные проекты, как оптимизация существующей модели продаж, разработка стратегии выхода на новые рынки, повышение прибыльности бизнеса.

В последнее время работает в качестве профессионального бизнес-консультанта, помогая внедрять новые стратегии в существующий бизнес.