Зачем нужны переговорщики

14Рубрика | Взгляд на бизнес

Текст | Дмитрий ТЫЩЕНКО

В России почему-то считается, что вести деловые переговоры может каждый. Мол, когда есть уникальное торговое предложение (УТП) и/или интересная цена, то всегда можно договориться. Или так: если нам нужно, мы с кем угодно договоримся. А не договорились, ну и черт с ним. Вот это самое «черт с ним», помноженное на отсутствие анализа результатов каждой встречи, похоронило (и продолжает хоронить) уже сотни тысяч взаимовыгодных сделок.

Сравнительно недавно американские ученые провели небольшой эксперимент: пригласили менеджеров крупных компаний сыграть в несколько деловых игр. Цель эксперимента — проверить навыки ведения переговоров. Итоги таковы: 90% игравших продемонстрировали крайне низкие результаты! Проще говоря, в 90 случаях из 100 они просто срывали сделки, теряя деньги. Этот факт ошеломил владельцев бизнеса. Возможно, именно с тех пор ведущие компании США и стран Европы ежегодно тратят на обучение своих специалистов миллионы ­долларов.

Конечно, замечательно, когда товар уникален и такого больше ни у кого нет. А если нет УТП? Если ТП — не У? Но товар/услуга достойного качества и востребованы на рынке? Бывает? Сплошь и рядом. Что делать в этом случае? Верно, договариваться. И что, все умеют? Тогда почему количество «сросшихся» заказов существенно ниже количества попыток их «срастить»? И как повысить эту конверсию? Вопросы, которые себе задают далеко не все.

Каждый руководитель и уж тем более собственник заинтересован в неуклонном развитии своего бизнеса и увеличении объемов продаж. Но при этом у большинства бизнесменов эта работа идет крайне тяжело. И отдел продаж есть, и руководитель отдела нанят за большие деньги. И все равно ключевые процессы требуют регулярного вмешательства первого лица, отвлекая его от стратегии. В чем причина? Причина в ком. И этот «кто» — то самое первое лицо.

Общаясь с владельцами предприятий и компаний среднего бизнеса, я часто сталкиваюсь с жесткими принципами из разряда «никому не могу доверить это дело», «все переговоры я провожу лично, иначе менеджер мне завалит все дело» и т.п. В малом и крупном бизнесе в целом картина та же, просто в других масштабах. В чем проблема?

Не в том, что он плохой управленец, хотя и это встречается довольно часто. А в том, что он по-прежнему — самый лучший менеджер-переговорщик. Он один.

Да, у него есть отдел продаж. Есть руководитель этого отдела; есть «звонари», работающие с холодной базой; есть «аккаунты», «сидящие» на входящих заказах и курирующие повторных и постоянных клиентов. И есть менеджеры-переговорщики, выезжающие на встречи с клиентами. Точнее, менеджер. Еще точнее — тот самый хороший управленец и самый лучший продавец в компании.

И каким бы количеством пядей во лбу ни обладал этот человек, его пропускная способность как переговорщика ограничена прежде всего количеством часов в сутках. А кроме того — другими делами, которые он, как руководитель, обязан вершить. В этом и кроется главный тормоз развития любого бизнеса. Можно создать мощный входящий поток потенциальных заказов. И иметь конверсию в сделки один процент. Просто потому, что больше один человек не успевает, а остальные, будучи менее подкованными, дают низкую конверсию. Потому что, несмотря на засилье соцсетей и обилие виртуального общения (а может, и благодаря этому), основная модель продаж в любом серьезном бизнесе — это переговоры. И для тех, кто действительно заинтересован в развитии бизнеса, выход один — увеличивать количество компетентных и профессиональных менеджеров-переговорщиков. Это ответ на второй исконно русский вопрос.

Как увеличивать? Можно поискать на рынке готовых специалистов. Кто пробовал — знает. Лучше всего растить своих. Воспитывать, обучать их продукту, приемам, технологиям, учиться им доверять, делегировать и требовать. И конечно же, следить, чтобы они регулярно повышали свою квалификацию. Ибо стагнация — начало регрессии. И только развитие — основа жизни и успеха. 

 

ТЫЩЕНКО Дмитрий, совладелец и руководитель Центра обучения переговорам.

Окончил факультет журналистики МГУ им. М.В. Ломоносова.

С 1994 по 2004 год работал журналистом. Прошел путь от фотокорреспондента до главного редактора региональной общественно-политической газеты. В 2005 году построил работу пресс-службы системы денежных переводов CONTACT, руководил ею по 2010 год.

В 2010 году организовал с партнером собственный бизнес — рекламное агентство «Виктория». В 2012 году принял участие в создании Центра обучения переговорам, в 2013 году его возглавил.