Оксана КОНДРАТЮК: в бизнесе лучше, когда нет парашюта

kondratukРубрика | Спецпроект: Торговый бизнес

Текст | Дмитрий АЛЕКСАНДРОВ

Фото | Александр ДАНИЛЮШИН

«ОЕК-Холдинг» (Москва) — один из лидеров оптовой торговли реагентами для очистки воды в России и ближнем зарубежье. Бизнес быстро развивается, но генеральный директор компании Оксана Кондратюк убеждена, что перспективы среднего торгового бизнеса и среднего бизнеса вообще сдерживаются слишком жесткими фискальными правилами, принятыми на российском рынке. Эти правила ухудшают конкурентные позиции наших компаний в рамках ВТО.

— Оксана Евгеньевна, как сформировалось направление вашего бизнеса — торговля химическими реагентами?

— По образованию я строитель, но долгое время жила и работала в одном из крупнейших российских центров химической промышленности — городе Дзержинске Нижегородской области. Начинался мой бизнес в 2001 году с торговли продукцией химических предприятий нашего города. Начинался с нуля — с домашнего телефона, с которого я обзванивала потенциальных потребителей.

Конечно, никаких навыков предпринимательства и маркетинга, никаких связей у меня не было — я до этого служила в соседней с городом воинской части. Разве что советское высшее образование выручало…

Для меня приход в бизнес — это как прыжок с парашютом. Знаю об этих ощущениях не понаслышке: долгое время увлекалась прыжками с парашютом. Три раза прыгала с парашютом с самолета и два раза с вышки. Вообще очень люблю небо, авиацию, полеты, в моих планах освоить пилотирование вертолета и легкомоторного самолета…

— А как сложилась специализация на оптовой торговле реактивами по очистке воды?

— Нишу свою в бизнесе я искала постепенно. Сначала поставляла химреактивы дзержинского производства, затем, из-за того что дзержинская, да и вообще российская химическая промышленность стала испытывать трудности, частично переключилась на поставку импортных реагентов. Хотя и сегодня значительная часть нашей продукции — из Нижнего Тагила, Петербурга, а также из союзной с Россией Белоруссии.

В один прекрасный день я обнаружила, что очень быстро растет спрос на водоочистительные реагенты — потому что во многих секторах экономики, что называется, проблемы с водой. С технологической очисткой воды, с экологической очисткой стоков, с контролем влажности поставляемого товара…

Сегодня мы поставляем 15 видов наименований реагентов: активированные угли, аниониты, антрацит, катиониты, фильтрующие материалы и пр. И специализируемся преимущественно на этом направлении, хотя предлагаем и некоторые другие виды химической продукции, в частности силикагели. Из дзержинской продукции у нас только эпоксидные смолы.

Поставляем химические препараты как в розничные торговые организации, так и на предприятия промышленности, энергетики…

— Прежде всего спрос предъявляют крупные промышленные предприятия?

— Безусловно — крупные и средние. Кроме того, большая категория конечных потребителей — котельные: там качественная водоподготовка критически важна для эффективности работы оборудования и его длительного использования.
Довольно много приобретают водоочистные химреагенты для использования в отопительных системах коттеджей. Это, пожалуй, единственный крупный сегмент B2C, в котором мы работаем. В основном же наши покупатели — бизнес-структуры, то есть мы почти целиком в сфере B2B.

Рынок водоочистных реагентов — растущий: потребность в таких реагентах увеличивается. Контроль за соблюдением ГОСТов, технологическое и экологическое регулирование в последние годы усиливаются, а системы водоподготовки в большинстве случаев не менялись чуть ли с советских времен…

— То есть ваша миссия — участие в решении экологической проблемы?

— Наша миссия — всегда оперативное и точное обеспечение клиентов продукцией промышленной химии с учетом особенностей бизнеса в целях экономии их финансовых и временных ресурсов. Мы помогаем клиентам в решении проблем с качеством воды, с одной стороны, и контролем влажности в промышленных и продовольственных товарах — с другой. Экология — только один из аспектов…

— Какую долю рынка вы контролируете?

— В нашей сфере, как и во многих других, нет достоверной статистики. Но, по экспертным оценкам, порядка 30–40%.

Перспективное направление в нашей сфере — силикагели для контроля влажности в фасовке некоторых видов пищевой продукции, в обуви.

В российской фасовке, например муки, силикагели используются очень редко, а в европейскую их кладут обязательно. По мере того как наше пищевое производство будет приближаться к требованиям ВТО, вырастет спрос и на поставку подобных силикагелей — мы к этому готовы.

— «ОЕК-холдинг» — исключительно оптовая компания?

— Да. Вы знаете, розница — это не мое. Я и в быту «оптовик» — не могу покупать что-то в одном экземпляре. Мне нравится размах, работа с крупными поставщиками и покупателями.

Были варианты заниматься другими химическими товарами, проекты открытия магазинов для потребителей. Но все эти баночки с краской в качестве предмета бизнеса совершенно меня не привлекают, это, как говорится, не мое — я не умею и не хочу с этим работать.

— А почему столь узкая ниша — реагенты для водоочистки?

— То, что ты специализируешься на довольно узком сегменте, дает лучшее владение темой, хорошее знание поставщиков, их плюсов и минусов, дает возможность консультировать заказчиков. У нас всегда есть товар требуемого количества и качества — не то что у «широких» оптовых компаний. Какое бы количество реагентов у нас ни запрашивали, мы готовы поставить его в необходимый срок.

— Какова география вашей работы?

— Вся Россия — все субъекты Федерации без исключения. А также страны СНГ: Украина, Белоруссия, Казахстан. Пытаемся работать с Узбекистаном, но там пока нам трудно. Рынок очень специфический, закрытый…

Таким образом, на самых объемных рынках СНГ мы в той или иной мере присутствуем.

— И вам для работы хватает офиса в Москве?

— Да, с большинством клиентов мы даже никогда не встречаемся: все отношения по переписке или в электронном виде. Если есть необходимость во встречах, направляем торговых представителей. У фирмы два склада: в Подмосковье — ориентированный на западную часть нашего «ареала», и в Челябинске — ориентированный на восточную его часть.

— Вы сказали, что сегодня в значительной степени поставляете импортную продукцию…

— Да, в частности китайскую продукцию — она оптимальная для рынка России и СНГ по цене и качеству.

Продукция, например, из ФРГ не «проходит» по цене. Я специально ездила в Германию, долго к ней присматривалась… Она очень качественная, но сегодня у нее существуют буквально две-три экологические ниши, где качество продукции может быть важнее стоимости. Однако массово она на российском рынке на данный момент не пойдет.

Очень важно, чтобы покупатели в своей деятельности начали исповедовать главный принцип — стремились к качеству, к максимально высокому уровню того, что они делают. Занялись действительно решением проблем, а не снятием острых моментов, как сейчас, — то есть работали на перспективу. Тогда появится спрос на серьезные технологии водоподготовки, в том числе дорогие и «продвинутые» европейские препараты…

Кроме того, нужно возрождать российское химическое производство. Наши технологии химической промышленности советского времени не уступали германским, специалисты остались — производство можно и нужно возрождать. Сегодня у российских предприятий есть возможность выдвинуться с качественной и недорогой продукцией — ей будут доверять больше, чем китайской.

Я не раз и не два была в Китае, видела, как умеют работать китайцы, если наладить контроль качества. Я ручаюсь за качество поставляемых нами китайских реагентов. Но в прошлые годы контроль качества был налажен не всегда, отсюда мнение о китайской продукции и репутация китайской химической промышленности.

— Как вы оцениваете условия для ведения бизнеса в стране?

— Сложные условия — особенно для малого и среднего бизнеса. В этом году для индивидуальных предпринимателей страховые взносы в одночасье выросли в два раза. В результате многие индивидуальные предприниматели закрывают свое дело и идут в наемные работники. Вместо того чтобы создавать новые рабочие места или обеспечивать себя доходом самостоятельно, они предъявляют спрос на рынке труда. Часть предпринимателей уходит в серую зону. По-моему, произошедшие налоговые образования — к худшему, и от них не выигрывают ни бизнес, ни экономика, ни государство.

Тема страховых взносов так или иначе коснулась всех предпринимателей. Страховые взносы на вполне средние зарплаты выросли на 10%. Это больно бьет по всем видам современного бизнеса — весь современный бизнес, будь то бизнес инновационно-технологический или торговый, зиждется на человеческом потенциале, на квалифицированных кадрах. За кадровый потенциал компаниям приходится платить гораздо дороже, чем раньше.

Что касается нашей компании, то в силу специфики нашего бизнеса работаем в обычной налоговой системе — с НДС, исключительно по безналичному расчету. Мы вынуждены работать в максимально жестких налоговых условиях, следовательно, прибыль в нашем бизнесе достигается за счет максимальной эффективности.

Как и все в бизнесе, сталкиваемся с избыточной налоговой нагрузкой, особенно по страховым взносам, со слишком объемной налоговой отчетностью, не всегда здоровой придирчивостью налоговых органов. Мне кажется, наше государство своими руками препятствует формированию конкурентоспособного российского бизнеса, что принципиально важно в условиях ВТО.

— Готова ли ваша компания к работе в условиях ВТО?

— Безусловно. Наше преимущество связано с хорошим знанием потребностей российских заказчиков, с пониманием особенностей российского рынка. По ценам они не смогут с нами конкурировать — в силу того, что наши потребители, как я уже сказала, пока не готовы использовать западные препараты. А как их приучить к иностранным химпрепаратам, убедить их в необходимости приобретать новейшие разработки, мы опять же знаем лучше иностранных коллег — потому и в продвижении западных химических брендов окажемся эффективнее.

— А какие преимущества у «ОЕК-Холдинга» перед российскими конкурентами?

— Рынок у нас специфический, нишевой, все друг друга знают. Заказчики к нам приходят, как правило, по сарафанному радио, то есть по рекомендациям. Главный капитал в нашей сфере — репутация и опыт, сочетанием этих двух факторов могут похвастаться немногие, потому и число наших конкурентов невелико.

Но если бы их не существовало вовсе, для меня как предпринимателя это была бы большая беда, хотя многие мои коллеги чают монопольного положения на рынке. Для меня очень важен вызов, мне нравится соревноваться. В бизнесе как в спорте: соревнование — двигатель и индивидуального развития, и рода деятельности в целом.

Наша компания постоянно изобретает «фишки», которые дают нам возможность обходить конкурентов, при этом мы внимательно смотрим на их достижения в той или иной сфере, делаем выводы для себя, что-то перенимаем, на что-то придумываем асимметричный ответ.

Самое главное, что обеспечивает наше лидерское положение на рынке, — с одной стороны, мы не стоим на месте, постоянно движемся дальше, с другой — мы никогда не отступали от принципов качественного оказания услуг и деловой этики. У нас всегда безукоризненная логистика, и мы всегда были готовы обеспечить покупателей необходимыми объемами поставляемого товара — большими или маленькими.

И еще: ключевой принцип нашей работы на рынке — честность. Сейчас очень много лжи, скрытого обмана — и в бизнесе, и в жизни. Мы всегда этого категорически избегали. Отсюда — доверие к нам, клиентская база, которая существует годами и постоянно пополняется.

Именно это стало основой нашей репутации и торгового бренда «ОЕК-Холдинга».

— Холдинга, в названии которого первые буквы ваших фамилии, имени и отчества?

— Совершенно верно. Для меня это название — как личное клеймо.

— Теперь репутация и бренд работают на вас?

— Именно так. Но, как я уже сказала, мы не почиваем на лаврах — тем более на современном посткризисном рынке. Сегодня рынок более или менее стабилен, а завтра его может начать лихорадить. Потому важно идти впереди рынка, предвосхищать направления его развития.

— Каковы особенности вашего стиля как предпринимателя?

— Предпочитаю меньше говорить и больше делать. Мало обещаю, но если обещаю, то обязательно делаю. Нет ничего хуже, чем пообещать и не сделать… Обмануть доверие людей — самое худшее, что может сделать предприниматель. Именно этим он, скорее, подорвет свой бизнес, чем теми или иными финансовыми или маркетинговыми ошибками.

Подобные ошибки преодолимы, а недоверие сотрудников и клиентов — нет. Я всегда по каждому новому направлению или продукту стараюсь пройти всю «цепочку» сама — и только потом поручаю своим сотрудникам заниматься данным направлением. Как я смогу научить людей работать по тому или иному продукту, если сама не поняла, как по нему работать?

Никогда не виню в тех или иных неудачах своих сотрудников или внешние обстоятельства. Руководствуюсь правилом: если произошел какой-то «косяк» — ищи, что ты делаешь не так. Ошибка — всегда в системе, а не в конкретном сотруднике. Точно также и успехи — это результат общей работы. Это все в нашей компании хорошо понимают.

— Как формировалось ваше кредо в бизнесе?

— Я, как уже говорила, начинала заниматься бизнесом еще в начале 90-х годов с нуля. За это время было всякое: и взлеты, и падения. Были такие моменты, когда я пыталась выписывать на листке бумаги наши плюсы и минусы своего положения — и плюсов не находила.

Тогда я выработала для себя одно правило: если наступает отчаяние, опускаются руки, нужно не фиксировать это состояние, «переспать» его и наутро вернуться к тому, что так сильно беспокоило. Утро вечера мудренее — выход находится всегда.

На каком-то этапе развития бизнеса я осознала, что самое главное для успешного ведения бизнеса — команда. Бизнес — командный вид спорта.

Именно команда дает возможность создать отлаженный механизм, который высвобождает время предпринимателя, для того чтобы заниматься стратегическими вопросами. Это ненормальная ситуация, когда у предпринимателя поминутно звонит телефон. Это значит, он постоянно включен в текучку, без него не может быть решен его сотрудниками ни один вопрос, они мыслят свою работу как осуществление сугубо технических функций. Такое раньше было и у меня.

Подобный бизнес не сможет увеличиваться в размерах — его размеры жестко зависят от возможностей предпринимателя воспринимать и обрабатывать информацию. Задача — выстроить систему управления так, чтобы люди перестали бояться брать на себя ответственность за принятие решений. А значит, построить работу в коллективе в режиме сотрудничества, сопредпринимательства, когда руководитель понимает, что компания, в которой он работает, — это и его компания тоже.

Кадры решают все: и успех в бизнесе, и неудачи связаны именно с ними. У сотрудников должны быть смелость, дерзость, желание двигаться вперед, кураж. Не предприниматель должен тащить сотрудников как паровоз, а они сопротивляться, но все вместе должны обеспечивать быстрое развитие.

Когда эти правила соблюдаются, компания сможет расширять контроль за долей рынка, даже почти не увеличиваясь в размерах. И рост масштабов бизнеса не будет сопровождаться болезнями роста.

— Сталкиваетесь ли с кадровой проблемой?

— Да, как и каждый российский предприниматель. Готовых кадров нет — приходится учить и воспитывать. Именно потому так важна сильная команда, когда каждый максимально мотивирован на результат и многогранен. Уровень образования продолжает падать. Выпускники советских вузов были широко образованы, многогранны, универсальны; нынешние выпускники вузов узки и ограниченны.

Приходится «формировать» специалистов на рабочем месте. Бывает, что придет интеллигентная, тихая, не очень общительная девушка на должность секретаря, ее «покопаешь», попробуешь на разных задачах — и через некоторое время получается хороший «сейл»: внимательный к клиенту, умеющий общаться, понимающий проблемы клиента…

Но кадровый отбор в современных условиях — очень сложная, затратная задача. Уже несколько лет, начиная примерно с 2008 года, какая-то кадровая засуха…

— А как боретесь с переманиванием специалистов?

— Вы знаете, у нас настолько крепкий коллектив, все настолько привязаны к нашей компании, что с переманиванием сталкиваемся очень редко.

Тем не менее, когда люди уходят за лучшей долей, я отношусь к этому спокойно: значит, так надо, и человек оказался все-таки «не наш». Во всяком случае, я, когда мне говорят: «Вот мои условия, или я ухожу», всегда тут же расстаюсь. Потому что на шантаже невозможно построить сотрудничества.

— Каковы достоинства женского стиля управления?

— Женщина-руководитель никогда не действует сгоряча: сделать, а потом отменить — это не ее манера. Она никогда не будет рисковать без достаточных оснований — действует аккуратно, взвешенно.

Женщины сегодня играют совершенно другую роль в бизнесе и обществе, чем даже в 90-е годы. Еще 20 лет назад у нас была совершенно патриархальная культура: в начале 2000-х годов я вынуждена была постоянно доказывать свое равноправие в бизнесе в мужском деловом мире. Меня и кидали, и не отдавали посреднические… Сегодня же к женщине-предпринимателю коллеги-мужчины относятся ровно, спокойно: женщина-предприниматель — это теперь обычное явление.

— Как роль предпринимателя сочетается с ролью хранительницы домашнего очага?

— Мне кажется, для современной, образованной, умной женщины положение исключительно у плиты просто унизительно. Бизнес, управление, квалифицированная работа — для них естественный способ самореализации.

— Каким видите будущее вашего бизнеса?

— Будем расти, расти, развиваться, расширять долю на рынке. В начале нашего разговора я рассказывала, что увлекалась прыжками с парашютом, и начало занятия бизнесом напоминало мне прыжки с парашютом.

Позднее мое положение было больше похоже на полет в каком-то самолете, в который не положили парашют. В бизнесе очень важно, чтобы не было парашюта, — это обеспечивает целеустремленность. А сегодня мой бизнес достиг состояния зрелости, когда парашют просто не нужен: существовать вне этого «летательного аппарата» я уже не смогу.


Кондратюк Оксана Евгеньевна родилась в городе Дзержинске Нижегородской области.
В 1995 году окончила Московский государственный строительный институт по специальности «Промышленное и гражданское строительство». В ноябре 1996-го поступила на работу в воинскую часть под Дзержинском.
В июне 2001 года основала свою первую фирму, позднее преобразованную
в ООО «ОЕК-Холдинг», генеральным директором которой является до сих пор.
21 марта 2013 года компания ООО «ОЕК-Холдинг» получила звание «Лучшее предприятие года–2012».
6 декабря 2012 года стала лауреатом Всероссийской премии «Финансово-экономический олимп-2012».
Воспитывает дочь.