Взаимодействовать и развивать


Текст | Наталья ЮТАНОВА


В каких специалистах сегодня остро нуждается наш фармацевтический рынок?

На фармацевтическом рынке, безусловно, есть кадровый дефицит. И вот два самых злободневных примера.

Первый, самый критичный и выразительный — это потребность в эффективных директорах и менеджерах Government Relations (GR). Этот дефицит сформировался при смене поколений, когда поколение относительно эффективных GR-профессионалов из бывших государственных служащих среднего и продвинутого управленческого звена, перешедших 10—15 лет назад в бизнес, стало терять свои преимущества. Эти люди принесли свои, безусловно полезные, контакты в министерствах и ведомствах, но теперь и они сами, и их контакты уже не так эффективны, а главное, состав влиятельных контактов активно видоизменяется, впрочем, как и сами подходы к взаимодействию. Следующее за этим поколение целеустремленных профессионалов, по понятным причинам, 10—15 лет назад не очень стремилось в госслужащие, а направилось напрямую в бизнес. Всплеск интереса молодых людей к работе в министерствах и ведомствах вновь отчетливо сформировался лишь пять — семь лет назад, соответствующие факультеты вузов за это время уже сделали свои первые выпуски «госслужащих новой формации». Но понятно, что поколение 25—35-летних GR-ов не может многого предложить фармбизнесу с практической точки зрения, кроме активной работы с профессиональными ассоциациями, что, к сожалению, не имеет прямого влияния на бизнес, да и вообще не должно быть основным наполнением функционала эффективного GR-руководителя.

Самые смелые руководители фармацевтических компаний еще несколько лет назад стали приглашать GR-специалистов из табачного и алкогольного секторов бизнеса, как наиболее приближенных к фармацевтике по своей зарегулированности. GR-щики из самых разных направлений рынка FMCG также начали свое проникновение в фармацевтические ряды, и, надо признать, вполне успешное, просто им требуется дополнительное время для наработки индустриальных специфических контактов.

Вторая болезненная зона на текущем этапе — тотальный дефицит менеджеров high-end Business Development (BD-менеджеров). BD в высоком смысле понимания, а не в коммерческом, как это до сих пор принято в некоторых компаниях, где Business Development — это коммерческое развитие новых каналов, территорий или клиентской базы.

В рамках ФЦП «Фарма-2020» локализация производства и R&D стала первостепенной задачей для многих западных компаний на российском рынке. Это дало быстрый толчок к формированию локального узкого среза менеджеров, работающих с портфелем компании в формате in-/ out-licensing. Но данный функционал является лишь малой частью круга ответственностей, актуального для настоящего профессионала в реальном BD. Требования стратегически настроенных компаний, особенно локальных крупных производителей, простираются на способности BD-директора находить решения и действовать самостоятельно в агрессивном проектном «под ключ» режиме. Алгоритм: скан локального рынка на определение перспективных ниш — скан мирового R&D-рынка на предмет новых технологий в данном нишевом направлении, переговоры — соглашение или покупка — поиск по миру оптимальных поставщиков субстанций и производственных мощностей /докупка оборудования — передача в маркетинг для вывода на рынок — задача, безусловно, командная, но грамотный BD-директор, консолидатор и лидер команды, должен знать каждый участок, что называется, by heart. Одним словом, нужны стратегически мыслящие самостоятельные профессионалы с широкой базой международных профессиональных контактов, то есть то, что наш фармрынок труда еще долго не породит, просто в силу своей незрелости.

Решения проблемы дефицита BD-директоров пока не находит никто. Наша компания и многие другие компании нашего профиля искали кандидатов за рубежом, но «красивых» релокаций в этом направлении на рынке пока не случилось: уж очень поливалентный функционал требуется, да еще и с необходимостью глубокого понимания кандидатом локального фармацевтического рынка. Мы объясняем клиентам, что рынок специалистов такого калибра еще не сформировался, и самым разумным является подход выращивания BD-лидеров в своем коллективе, а подобрать перспективного менеджера, который со временем смог бы развиться в такого профессионала, Ward Howell с готовностью берется.


Наталья Ютанова — глава практики Life Sciences компании Ward Howell, MD, PhD, MBA.

Имеет два диплома с отличием — лечебного факультета медицинского института (по специальности «кардиология») и экономического факультета государственного университета. Получила степень MBA Тэйлоровского университета (Taylor University, США). В Правительственной школе им. Джона Ф. Кеннеди Гарвардского университета (John F. Kennedy School of Government, Harvard University, США) изучала лидерство у Рональда Хейфеца и Марти Лински. Также училась в Школе управления Дэ Баак (de Baak Management School, Нидерданды).

В основе профессиональной экспертизы Натальи Ютановой — более десяти лет управленческого опыта в крупнейших американских фармацевтических компаниях на позиции медицинского директора в России и Швейцарии. В период работы медицинским директором в фармацевтической компании Schering-Plough (США) была сопредседателем комитета по Маркетинговой этике Ассоциации международных фармацевтических производителей (AIPM). В 2008–2009 годах работала генеральным директором American Hospital Group и членом правления группы компаний МЕДСИ, входящих в АФК «Система».

Наталья Ютанова создала и успешно возглавляла в России представительство Европейского института лидерства. До перехода в Ward Howell жила в Испании и работала в качестве партнера института.