Александр ГАЖЕВ: «НАШ ПОКУПАТЕЛЬ ОСТАЕТСЯ С НАМИ»


Беседу ведет Агунда Алборова

ОАО «Завод детских молочных продуктов» — одно из немногих предприятий в России, которое уже много лет производит уникальное и высококачественное питание для самых, пожалуй, взыскательных потребителей — маленьких детей. О специфике работы завода и о том, что планируется сделать в 2004 году, рассказывает его директор Александр Гажев.

— Александр Иванович, расскажите, пожалуйста, каким был для вашего предприятия прошедший год?

— Прошлый год для нашего предприятия стал годом выхода на критические мощности. В 2000 году мы провели реконструкцию, увеличив объем переработки сырого молока до 180 т в сутки. Сейчас наши мощности загружены практически на 100%. Детских смесей — и кисломолочных, и стерилизованных — завод выпускает 40 т в сутки. При этом объем всей реализуемой продукции составляет 140—150 т в сутки.

Ассортимент под торговой маркой «Агуша» разнообразен: заменители грудного молока четырех наименований, в том числе формула питания двух видов: кисломолочные и стерилизованные смеси — для первого периода жизни ребенка, с рождения до пяти месяцев; кефир двух видов; несколько наименований творога. Это что касается сегмента молочных продуктов. Но в 2003 году мы расширили ассортимент и вышли на рынок детских соков, разрешенных для кормления самых маленьких детей.

В прошедшем году на прилавках появился новый продукт в привлекательной упаковке под названием «Имунеле». Он разработан компанией «Вимм-Билль-Данн» и производится на нашем заводе. Это новинка для российского рынка, аналогичный напиток здесь реализует пока только одна известная европейская компания.

— Кстати, а как ваше предприятие взаимодействует с компанией «Вимм-Билль-Данн»?

— Мы находимся на одной территории с их головным предприятием, и «Вимм-Билль-Данн» является нашим акционером. У нас сложились хорошие партнерские отношения. «Имунеле» — это совместный проект. Возможности для производства «Имунеле» у нас были, поскольку детский йогурт, который мы делали до недавнего времени, близок к нему по составу, и в технологии понадобились лишь незначительные изменения. Все же остальные вопросы, связанные с маркетингом, рекламой и реализацией, решаются службами компании «Вимм-Билль-Данн», так как этот продукт выпускается под его торговой маркой NEO.

— Не могли бы вы объяснить, почему этот продукт фасуется в такой несколько непривычный для нашего рынка объем?

— Объем фасовки «Имунеле» используется обычно для всех продуктов, предназначенных для стимулирования иммунной системы, — он не должен превышать 80—100 г. Ведь хотя «Имунеле» и не лекарство, а питание, тем не менее влияет на состояние здоровья. Клинические испытания, проводимые фирмой «Вимм-Билль-Данн» совместно с Институтом питания РАМН, подтвердили его полезность.

«Имунеле» положительно влияет на иммунную систему, его можно давать детям школьного возраста. Но должен заметить, что подобные испытания и адаптация этого напитка для детей более раннего возраста пока не проведены.

— Детское питание — продукт специфичный. В чем сложность его производства? И в чем особенность именно вашей продукции?

— Сложность производства состоит в том, что, во-первых, из первичного сырья — коровьего молока необходимо сделать смесь, приближенную по составу и свойствам к женскому грудному молоку, а это достаточно трудоемкий процесс. Во-вторых, готовая смесь имеет небольшой срок хранения и ее нужно как можно быстрее доставить потребителю. Для того чтобы сохранить качество продукта, требуется соответствующая технология: его подвергают термической обработке, упаковывают в особых условиях.

Мы производим продукт, готовый к употреблению, в жидкой фазе, в отличие от сухих порошковых смесей. Я считаю, что это удобно потребителю и является одним из наших конкурентных преимуществ. В то же время у подобной формы выпуска есть и свои недостатки: длительные сроки реализации невозможны, перевозить продукцию на большие расстояния сложно, так как она должна храниться в строго определенных условиях.

Однако преимущество наших смесей, которые мы еще называем «живые продукты», бесспорно. Поясню почему. Хотя в последнее время и стали производить кисломолочные смеси, их делают главным образом на основе сухих детских смесей. Но они имеют свою специфику: при их изготовлении белок проходит двойную термическую обработку, что сказывается на его свойствах. Кроме того, добавление в сухую смесь бактерий, необходимых для нормального пищеварения, довольно проблематично.

Дело в том, что получение живой культуры бифидобактерий — процесс сложный. Если просто развести сухую культуру и сразу добавить в еду ребенка, она будет мгновенно выводиться из организма, не задерживаясь в кишечнике. Для того чтобы бактерии органично вписались в процесс жизнедеятельности человеческого организма, культура должна какое-то время выращиваться. А в сухую смесь ее в живом виде добавить нельзя.

У нас же все смеси производятся с использованием живых культур бифидобактерий и ацидофильной палочки и в них присутствуют натуральные сывороточные белки — дорогой, но крайне необходимый компонент для питания детей раннего возраста. Он быстро и хорошо усваивается и очень полезен.

Наши кисломолочные смеси отличаются от всех других, которые есть на рынке. Их состав сбалансирован таким образом, чтобы желудок маленького ребенка функционировал в оптимальном режиме. То есть состав нашей продукции уникален.

— Ваш завод с момента своего создания очень тесно сотрудничает с Министерством здравоохранения РФ и Институтом питания РАМН. Как идет совместная работа?

— Вместе мы работаем уже не один год. Министерство здравоохранения по отношению к нам выступает как заказчик продукции. А функции контроля за исполнением заказа возложены на Институт питания РАМН. Мы находимся в постоянном контакте с Виктором Александровичем Тутельяном, директором этого института, и Игорем Яковлевичем Конь, руководителем отдела детского питания. Такое взаимодействие необходимо, ведь именно оно является гарантом качества и безопасности продуктов, которые поступают на рынок.

— Как вы продвигаете вашу торговую марку? Ведь, согласно нормам ВОЗ, реклама заменителей грудного молока запрещена.

— Действительно, мы не можем продвигать марку «Агуша» с помощью традиционных рекламных технологий, так как ассортимент под этой маркой включает не только продукты прикорма, но и заменители грудного молока. Поэтому мы используем продвижение через врачей-педиатров, которые объясняют особенности и свойства нашей продукции. Кроме того, на заводе создана «горячая линия». По многоканальному телефону (095) 105-33-28 профессиональные врачи ежедневно отвечают на вопросы потребителей. Причем позиция нашего предприятия такова: сотрудники «горячей линии» не имеют права рекомендовать исключительно наше питание, потому что зачастую к нам обращаются родители больных детей, которым необходимо лечебное питание, а мы его не производим.

— В розничной торговле Москвы не всегда удается купить «Агушу», предназначенную для кормления детей в возрасте от нуля до шести месяцев. Приобрести это питание можно на молочных кухнях, но и там случаются перебои. С чем это связано?

— Дело в том, что весь Центральный регион — а это Москва, Подмосковье и ряд городов-миллионников — просит нашу продукцию, причем не в розницу, а для учреждений здравоохранения. К сожалению, сегодня мы не можем обеспечить весь портфель заказов, который пополняется каждый день. Ведь завод был построен для удовлетворения потребностей прежде всего Москвы и Подмосковья.

Чтобы держать ситуацию под контролем, принято решение вывести часть продукции из ассортимента (временно сняты с производства детские йогурты); в первую очередь обеспечивать на 100% учреждения здравоохранения Москвы и Подмосковья по городскому заказу; продукцию, реализуемую через розницу, поставлять только в сети супермаркетов, где имеется необходимое для ее хранения оборудование; приоритет отдать выпуску прикормов (детский творог, кефир и бификефир), вторая позиция — за заменителями грудного молока. Это не противоречит общепринятым мировым нормам, согласно которым первые месяцы мать должна кормить ребенка своим молоком.

Надо заметить, что заказ столицы у нас выполняется без дефицита, так как объем выпускаемой продукции определяется статистикой, полученной от врачей-педиатров, а они точно знают, сколько матерей кормит своих детей грудью, а сколько нет.

— Вы планируете увеличение поставок в регионы в 2004 году?

— Да, такие планы есть. Но эта возможность появится у нас только во второй половине 2004 года, когда закончится очередная реконструкция и наращивание технологических мощностей. Существующий объем производства возрастет на 80%, переработка молока увеличится до 250 т в сутки. Хотя для рынка всей России этого, конечно, мало.

— Довольны ли вы тем, как закончился прошлый год для вашего предприятия?

— В целом я доволен. Итоги прошлого года показали, что, несмотря на проблемы, предприятие работает в стабильном режиме и приносит прибыль. Но завод не просто выживает в рыночных условиях. Мы стараемся сделать данный сегмент рынка стабильным и для поставщиков сырья, и для потребителей. Поясню. Два года подряд мы выкупаем фиксированные объемы сырого молока. Это привело к тому, что колебание закупочных цен на молоко сейчас не более 10—15%, а розничные цены на детское питание стабильны в течение всего года. Следовательно, наш покупатель остается с нами.

— Вы жесткий руководитель? Делегируете ли свои полномочия или предпочитаете вникать в любую проблему?

— Ни жесткому, ни мягкому руководителю не возбраняется вникать во все проблемы. Это исключительно человеческий фактор: если ты действительно интересуешься жизнью предприятия, обязательно будешь знать обо всем. Свои полномочия я уже все раздал и считаю, что жесткими руководителями должны быть мои заместители.

Когда выпускаешь детское питание, нужно уметь быть бескомпромиссным, так как необходим неослабевающий контроль за качеством.

СПРАВКА «БОССа»

Завод детских молочных продуктов работает с 1982 года. В апреле 2002 года на выставке «Всероссийская марка (III тысячелетие). Знак качества XXI века» многим наименованиям продукции ОАО «ЗДМП» был присужден золотой «Знак качества XXI века».

В 2003 году предприятие получило диплом ВВЦ «За разработку и производство качественных молочных продуктов для детей раннего возраста». Медалями «Лауреат ВВЦ» на выставке «Технологии и продукты здорового питания» были награждены главный инженер завода Рустем Мамлеев и директор производства Галина Тимакова.

В 2003 году директору завода Александру Гажеву присвоено звание «Почетный работник промышленности Москвы».

В конкурсе «Брэнд года/EFFIE-2003» торговая марка «Агуша» заняла второе место в категории «Молочные продукты».