К терапевту


Ирина СКЛЯРОВА

Причина обращения к консультантам по управлению стандартна: организация осознает, что не имеет достаточных собственных ресурсов для решения каких-либо задач. У сотрудников нет возможности оторваться от текущей работы на необходимое для решения задачи время. Без посторонней помощи в таких случаях обойтись сложно. Консультант берет на себя не только выполнение части работ, но и выступает как организационное и контролирующее начало.

Даже если на предприятии есть свои специалисты достаточно высокой квалификации, все равно иногда имеет смысл прибегнуть к услугам консультантов», — утверждает Елена Болотова, эксперт «Аксима-консалт». По ее словам, опытные консультанты работали с разными предприятиями, видели много способов организации деятельности. «Приходя в компанию, консультант приносит свежий взгляд, его знание является уже оформленным в технологии, выкристаллизованным, — замечает г-жа Болотова. — Это позволяет сэкономить время, не изобретая велосипед, и не отстать от общих тенденций. Консультант по определению имеет независимую позицию и не скован рамками субординации, он непредвзято оценит ситуацию и выскажет свое мнение, невзирая на существующие в компании политические течения. Консультанты имеют богатый опыт общения с первыми лицами компаний, умеют доказывать, аргументировать и работать с ними на равных, как партнеры, а не как подчиненные».

Иметь консультанта, полагают эксперты, уже перестало считаться пижонством. «На услуги консультанта не тратят деньги, наоборот, экономят, — отмечает директор Института организационного консультирования Юлия Кристова. — Пригласив консультанта, руководитель экономит самое ценное для себя — время». Среди всего многообразия потребностей в консультационных услугах, по ее словам, следует выделить наиболее распространенные. Во-первых, в компании может не быть профессионалов в какой-то узкой области, предположим в маркетинге, в то время как предприятию нужно выходить на новый рынок или завоевывать новых клиентов. Для таких функций и привлекается конкретный специалист. Во-вторых, может возникнуть потребность во внешней экспертизе работы топ-менеджеров. В третьих, бывает необходимо «подкачать» те или иные «мышцы» компании, поэтому очень распространенная форма консалтинга — обучающий.

«Особый случай, — замечает г-жа Кристова, — когда требуется консалтинг по реструктуризации компании или же слиянию компаний в холдинг, по финансовому управлению или администрированию — оптимизации информационных потоков на предприятии и налаживанию взаимодействия между подразделениями».

ВЫБИРАЯ, ПРОВЕРЯЙ

Как на практике выбрать консультанта, рассказывает генеральный директор «Аксима-консалт» Елена Скриптунова: «Обратить внимание нужно на несколько моментов. Во-первых, следует спросить у консультанта, может ли он решить именно вашу задачу, и понаблюдать за его реакцией. Настоящие профессионалы, прежде чем ответить, зададут вам несколько уточняющих вопросов, чтобы быть уверенными в адекватности понимания запроса. Консультант должен предложить программу действий, быстро доработать ее в соответствии с замечаниями заказчика.

Вo-вторых, постарайтесь не попасть под влияние «магии имени» известной консультационной компании. Необходимо удостовериться в квалификации консультанта: попросить у консалтинговой фирмы предоставить резюме консультантов, которые будут осуществлять проект. Очень часто солидные консультационные компании с мировым именем грешат тем, что предварительные переговоры ведут опытные консультанты, руководители направлений, а выполнять работу направляют молодых неопытных специалистов.

В-третьих, опыт работы на рынке консалтинговых услуг чрезвычайно важен. Надо узнать, выполнялись ли консультантом подобные проекты ранее (например, разработка системы стимулирования), а также в какой отрасли специализируется консультант (промышленность, сфера услуг, торговля). При этом, разумеется, не стоит требовать от консультанта, чтобы он работал с точно такой же компанией, как ваша».

Оптимальным, утверждают эксперты, должно быть соотношение цены и качества консалтинговых услуг. Сравнить цены разных компаний достаточно просто, любая из них предоставит расценки на типовые работы, например во сколько компании вашей отрасли обходится организационная диагностика, состоящая из 10 интервью, анализа документов, проблемного трехчасового семинара и написания отчета объемом 100 страниц. «Если приглашенная консалтинговая фирма не хочет сразу называть свои расценки, объясняя это тем, что все проекты разные, есть основания думать, что консультанты пытаются оценить вашу платежеспособность и завысить цену, — замечает г-жа Скриптунова. — В то же время среди консалтинговых компаний считается хорошим тоном практика предоставления скидок для малых предприятий и некоммерческих организаций».

О качестве работы консультанта кроме перечисленного выше может свидетельствовать членство в профессиональных организациях консультантов. В России действует несколько таких профессиональных ассоциаций, например АКУОР (Ассоциация консультантов по управлению и организационному развитию) и АКЭУ (Ассоциация консультантов по экономике и управлению).

ЗАПАДНИЧЕСТВО
НЕ В МОДЕ

Предложений по любой специализации на рынке консалтинга много, клиенты, выбирая консультанта, иногда даже объявляют тендер. В последний год проявилась тенденция снижения доли западных компаний и увеличения доли российских на отечественном рынке консалтинговых услуг, причем идет сближение цен на услуги тех и других. У клиентов часто возникает вопрос, российскому или зарубежному консультанту отдать предпочтение?

«Западные консультанты работают по трафарету, — считает президент консалтинговой группы МКПЦН Владимир Раевский. — Иностранные специалисты лучше российских справятся с составлением инвестиционного проекта, они хорошо знают инвестиционные трафареты. К тому же иметь среди консультантов известную западную компанию — удачный имиджевый ход. Если же консалтинг нужен в сфере привлечения кредитных денег, то российские консультанты лучше знают подход к кредитованию отечественных банков.

Особенность западных консультантов в том, что подготовкой их занимаются бизнес-школы и университеты, выпускники которых привыкают в процессе обучения к определенным схемам и стандартам. Русских же консультантов не готовят, они вырастают из собственного опыта. И это хорошо: профессионализм врачей и консультантов на 70% доводится жизнью!»

«Западный консультант может не сойтись с российским клиентом по ритму жизни, — говорит Юлия Кристова. — Есть несколько отечественных компаний, их брэнды известны со старых советских времен, люди там работают всю жизнь — иностранный консультант не всегда способен адекватно здесь действовать». Это особенно важно потому, что консультант, как отмечают эксперты, инициатор изменений, скорость которых может значительно превышать приемлемый темп работы сотрудников фирмы. «Итогом работы консультанта в таком случае будет массовый внутрифирменный стресс, которого часть ценного коллектива может не выдержать», — предупреждает г-жа Кристова.

Консультанты-россияне довольно быстро перенимают опыт своих западных коллег, но не всякий опыт приживается в России. В последние месяцы в сфере консалтинга вновь актуален вопрос о правомочности совмещения аудиторских и консалтинговых услуг в связи с нашумевшей историей банкротства фирмы Enron, к которому привело сокрытие аудиторами плачевного состояния финансовой отчетности компании. «Западные компании, в том числе и работающие в нашей стране, в большинстве своем давно стали приходить к мысли разделения аудита и консалтинга, — говорит Владимир Раевский. — У российского же бизнеса на этот счет специфическое мнение: у нас от аудитора требуют конфиденциальности и доверительности. Аудитор в России — как семейный доктор, он знает все ваши самые неприятные болячки и вместе с вами их лечит. В нашей стране аудируемое предприятие, как правило, ставит обязательное условие: сопровождать его в течение года консультациями по текущим вопросам, быть вместе с ним перед лицом контрольных органов и в арбитраже, если, не дай бог, до него дойдет дело. Как правило, консультанты и сами от такого не отказываются, ведь это путь к устойчивой клиентуре. Однако в абонементном обслуживании есть не только положительный аспект.

Консультант, начав обслуживать крупную фирму, во что бы то ни стало хочет сохранить данный источник дохода. Некоторые руководители сетуют, что консультанты просто стремятся выкачивать из них деньги. Поэтому сегодня более рационально все-таки привлекать консультантов под конкретный проект».

БЕЗ ПРАВА НА ОШИБКУ

Мало пригласить консультанта, нужно еще и с умом воспользоваться его услугами. К сожалению, эффективное деловое общение до сих пор не на высоте в нашей бизнес-культуре, поэтому ряд клиентов оказываются не вполне удовлетворены результатами проделанной работы. «Отношения консультант — заказчик могут иметь две полярности, — делится опытом Елена Болотова. — Первая ситуация — когда заказчик полностью расслабляется и целиком перекладывает ответственность на консультанта. Мол, я тебе доверяю, ты специалист, делай то, что считаешь нужным. Результат плачевный: консультант может, конечно, что-либо разработать и предложить, но не принимавший участия в работе руководитель, отдохнув, скорее всего, обесценит плоды труда консультанта, дескать, он не разбирается в специфике, у нас это не пройдет, я лучше знаю, что нужно для моего предприятия.

Второй вариант — изначальная установка на недоверие к консультанту. Основной мотив его приглашения в данном случае — утверждение руководства в собственной правоте. То есть изначально никто и не собирается принимать во внимание сам факт работы консультанта, а на все его предложения следует реакция: «Ну, это я и сам знал, нам это не подходит». Эксперту, безусловно, нужно доверять в тех вопросах, в которых он специалист. Но при принятии решения не стоит перекладывать ответственность на консультанта. Все-таки это не его бизнес, и решения должны исходить от руководителя, а советчик играет роль партнера, с которым можно проконсультироваться. Однако если руководитель задумал что-то скрыть (например, реальную расстановку сил в компании, основанную на каких-то событиях прошлого), тогда советы консультанта будут бесполезны, ведь он не владеет ситуацией и его рекомендации могут быть в принципе невыполнимы».

Выбирая консультанта, стоит помнить, что приглашенный специалист по управлению не маг и не способен по мановению волшебной палочки моментально распутать весь клубок застарелых проблем. К тому же бывают ситуации, когда помочь уже нельзя: к умирающему больному бессмысленно приглашать терапевта, поэтому обращаться к услугам консультанта нужно все же своевременно.