“Мы собираемся активно участвовать в программе”

Verysell — одна из крупнейших российских групп, занимающихся передовыми компьютерными и телекоммуникационными технологиями. Группа давно сделала основой своей работы рационализм, эффективность, рыночные принципы. Тем не менее ее глава Михаил Краснов считает, что информатизация в России невозможна без активного государственного участия.

— Михаил, как Вы оцениваете правительственную программу «Электронная Россия»? Каковы перспективы ее реализации? Какие проблемы Вам видятся в ее осуществлении?

— Государство в России (и ранее в СССР) всегда играло важную роль в развитии передовых технологий. Я считаю, что как стратегический документ программа интересна и ее успешная реализация может привести к серьезным положительным результатам: и в экономике, и в политической сфере страны.

Принятие программы — важный шаг, декларация нового подхода к отношениям государства и общества, новых методов управления государственными органами. Дальнейшая судьба «Электронной России» зависит от исполнения, и прежде всего от политической воли высшего руководства России и качества управления реализацией программы.

Не сомневаюсь, что реализация «Электронной России» будет идти тяжело из-за инертности аппаратов некоторых министерств и ведомств и отсутствия их заинтересованности в конечном результате. Поэтому программа должна стать для правительства, ответственных за нее министерств предметом постоянного проявления политической воли…

Судьба «Электронной России» зависит также от окончательного решения вопроса о головном управляющем органе. Вопрос этот сложный в силу того, что программа по своей сути межведомственная. Четкое закрепление ответственности за каким-либо министерством потребует усиления полномочий соответствующего министра. В противном случае программе грозит неудача из-за межведомственных противоречий и амбиций.

— Какова будет роль группы компаний Verysell в реализации программы? Реализует ли группа какие-нибудь казенные проекты?

— Группа Verysell за 11 лет работы на рынке поставила в Россию компьютерной техники ведущих мировых производителей на сумму около полумиллиарда долларов и участвовала в таком количестве контрактов с государственными организациями, что гораздо проще перечислить ведомства, с которыми работа еще не велась.

Важно отметить, что если в первые 8—9 лет нашего существования работа с госсектором велась в основном совместно с дилерами Verysell из числа интеграторских компаний в рамках так называемой проектно-ориентированной дистрибуции (поставка плюс финансирование плюс участие в управлении проектом), то в последние полтора года быстро увеличивается доля контрактов с государственными заказчиками, которые выполняются самостоятельно силами ОБИНКО — интеграторской компании группы и компании Verysell-Telecom.

Группа Verysell безусловно заинтересована в том, чтобы участвовать в реализации этой программы и имеет для этого соответствующие ресурсы и опыт.

— Недавно Verysell отметила 11-летие. С чем пришла группа к этому дню рождения? Каков путь, который она прошла? Сколько и какие компании входят сейчас в группу?

— В группе компаний Verysell работает более 300 человек. За 11 лет работы по каналам Verysell было поставлено продукции ведущих компьютерных фирм мира, как я уже сказал, на сумму около полумиллиарда. По итогам работы в 2000 финансовом году наш оборот составил 88,6 миллиона долларов, а в 2001 году мы рассчитываем превысить уровень в 120 миллионов долларов.

Сейчас в группу Verysell входят четыре специализированные компании, развивающие бизнес в различных сегментах рынка информационных технологий, и холдинговая структура, обеспечивающая деятельность компаний финансированием и отвечающий за работу общих служб (стратегического планирования, финансового управления, работы со стратегическими поставщиками и маркетинг).

Это Verysell Distribution, первая на рынке России дистрибьюторская компания; Объединенная интеграторская компания (ОБИНКО), созданная на основе четырех хорошо зарекомендовавших себя компаний с многолетним опытом работы в области комплексных крупнооптовых поставок оборудования и системной интеграции; Verysell-Telecom, новая динамично развивающаяся компания, специализирующаяся на поставках телекоммуникационного оборудования для стационарной и сотовой связи; Торговый дом «Компьюлинк» — одна из старейших компаний на рынке розничных продаж компьютерной техники, осуществляющая свою деятельность с 1993 года и совместно с концерном «Белый Ветер» с 2001 года.

— С чем связана ориентация дистрибьюторского бизнеса Verysell на столь широкий разнородный спектр производителей оборудования и ПО?

— Думаю, Ваше утверждение не совсем верно. Я бы как раз назвал компанию Verysell Distribution сфокусированным дистрибьютором. Сейчас эта компания имеет 13 дистрибьюторских соглашений. По сравнению с другими игроками рынка это немного, но речь идет о безусловных лидерах мирового рынка.

Обратной стороной целенаправленного ограничения круга производителей является важная роль, которую должен играть в их бизнесе сфокусированный дистрибьютор. Кроме этого, отличительной чертой Verysell Distribution является особое внимание к продвижению высокотехнологичной продукции. Широта номенклатуры обеспечивается группой не в дистрибьюции, а в розничной торговле, ведущейся под маркой «Компьюлинк», и в ОБИНКО, которая сочетает интеграторскую деятельность с реселлингом. Чисто телекоммуникационных производителей, таких, как Alcatel и Lucent Technologies, представляет в группе Verysell-Telecom.

Группа Verysell, работая во всех главных сегментах IT-рынка, стремится наиболее полно удовлетворить разнообразные потребности своих клиентов, выбирая при этом оптимальную форму работы с производителем.

— Расскажите о том, как развивается бизнес системной интеграции в группе?

— В группе Verysell уже много лет назад в процессе развития проектно-ориентированной дистрибьюции созрел серьезный потенциал корпоративного реселлера. Раскрытие этого потенциала искусственно сдерживалось вплоть до пересмотра стратегии развития бизнеса в 1999 году.

В связи с принятием решения о диверсификации преимущественно дистрибьюторского бизнеса была сформирована интеграторская компания, названная Объединенной интеграторской компанией, или ОБИНКО. Эта компания была составлена из четырех частей: части бизнеса компании Verysell—проекты, которая в группе специализировалась на проектно-ориентированной дистрибуции, компании RPI—эксперт, системный интегратор с десятилетней историей, а также двух полностью укомплектованных интеграторских команд, присоединившихся к ОБИНКО в результате реорганизации много лет работавших на рынке интеграторских компаний «Фарго-техника» (MicroAge) и ACT.

Возникший в результате такого объединения потенциал дает нам возможность ставить задачу выдвижения ОБИНКО в число десяти ведущих интеграторских компаний России в ближайшие два года.

— Почему Verysell занялась телекоммуникационным бизнесом? Обладает ли она каким-то ноу-хау в этой сфере, которое позволит ей обойти конкурентов?

— Интерес Verysell к телекоммуникационному рынку вполне логичен. Рынки компьютерного и телекоммуникационного оборудования сейчас конвергируются, сливаются в единое целое.

Диверсифицируют свой бизнес наши дилеры, развивают комплексные проекты наши клиенты. Они хотят иметь дело с одним поставщиком как компьютерного, так и телекоммуникационного оборудования и услуг. Соответственно адаптируем свою структуру бизнеса и мы. Сейчас «транслируем» наши хорошие отношения, наработанные с производителями компьютерного оборудования, на производителей телекоммуникационного оборудования.

В связи с этим немногим более года назад в нашей группе создана компания Verysel- Telecom. Уже сейчас она представляет в России интересы таких известных производителей, как Alcatel, Lucent Technologies, Avaya Communication. Круг поставщиков будет расширяться.

Однако возможности Verysell в этой области отнюдь не ограничиваются поставкой высококлассного оборудования. Мы берем на себя значительную часть финансово-экономических проблем, возникающих у клиентов в связи с закупкой и вводом в эксплуатацию таких дорогостоящих систем. Динамика развития этого нового направления бизнеса такова, что мы ожидаем уже в следующем году выход его значимости для группы на уровень дистрибьюции и интеграции.

— Как будет развиваться торговый бизнес группы, в том числе электронные торговые площадки?

— Группа компаний Verysell владеет одной из первых в России электронных площадок — интернет-магазином «Компьюлинк», начавшим работу в 1998 году и расположенным по адресу http://www.e-compulink.ru.

Мы также второй год ведем разработку B2B-системы для Verysell Distribution. Однако пока не спешим с ее внедрением, зная с какими сложностями столкнулись некоторые дистрибьюторские компании, которые взяли на себя смелость перевести большую часть своего бизнеса на электронную торговлю. Мы уже один раз играли роль первопроходца, первыми в России (в 1993 году) внедрив компьютерную систему управления дистрибьюторским бизнесом SCALA.

Работать с опережением в бизнесе, конечно, хорошо, но чревато очень большими издержками. Поэтому мы решили сначала тщательно изучить опыт лидеров, посоветоваться с дилерами и не повторять чужих ошибок. В частности, вопросу внедрения B2B в дистрибьюторской компании группы посвящен круглый стол на ежегодной дилерской конференции Softeach’2001, которая пройдет в октябре.

— Расскажите об особенностях Вашего подхода к маркетингу. С чем было связано образование в составе Вашей коммерческой службы отдела корпоративного маркетинга, работающего на всю группу?

— Сейчас группа Verysell переживает период быстрого роста. Отдел корпоративного маркетинга группы был укреплен в связи с задачей усиления этой деятельности в группе в целом. Мы пригласили двух новых ведущих специалистов по маркетингу — Ирину Ревякину и Дениса Гудыма, а также менеджера по маркетингу в ОБИНКО.

Маркетинговая работа в группе распределена между холдингом и компаниями. Отдел корпоративного маркетинга занимается маркетингом группы в целом, продвижением продуктов стратегических поставщиков и координирует маркетинговую деятельность компаний группы. Маркетинг компаний направлен непосредственно на «их» сегмент рынка, главным образом на закрепление и расширение их клиентской базы, а также продвижение продуктов, которые в текущем режиме позиционированы только в одном сегменте бизнеса, например в розничной торговле.

— Каковы Ваши принципы развития бизнеса? Какова логика диверсификации бизнес-проектов Verysell?

— Вопрос о принципах сложный и объемный. Здесь уместно будет сказать лишь о принципе развития от достигнутого или последовательного позиционирования. Имея хорошо позиционированный на IT-рынке дистрибьюторский бизнес с хорошо развитой структурой управления и финансирования из внешних источников, мы решили закрепиться в смежных секторах. Это интеграторский бизнес, розничная торговля и поставки телекоммуникационного оборудования.

Для начала работы во всех перечисленных сегментах имели значение прочные отношения с ведущими мировыми производителями, прежде всего безупречная кредитная история, многолетние отношения с клиентами и партнерами на российском рынке, узнаваемая торговая марка и хорошо развитая для работы на IT-рынке инфраструктура бизнеса (банки, безопасность, партнеры по импортированию и так далее). Не хватало лишь специфических знаний по ведению коммерческой работы в перечисленных сегментах.

Именно поэтому мы пошли по пути объединения с теми партнерами, которые принесли с собой такие знания. Группа Verysell — это партнерская фирма, где партнеры-основатели обеспечивают общее управление холдингом, а в деле управления компаниями группы приоритет отдан новым партнерам.

— Как построено управление в столь разнородном холдинге?

— Я уже отмечал, что группа состоит из собственно холдинга и четырех компаний, каждая из которых специализируется на ведении бизнеса в одном из сегментов IT-рынка. Холдинг не только владеет контрольными пакетами акций компаний, но и обеспечивает общую инфраструктуру бизнеса, позволяя компаниям сосредоточиться на коммерческой деятельности.

Новые партнеры на сегодня владеют только акциями компаний, управлением которыми они занимаются. Прибыль в группе образуется только на уровне компаний. Все расходы холдинга по содержанию общей инфраструктуры компенсируются компаниями. Единственным экономическим интересом холдинга является участие в дивидендах, которые распределяют компании.

Таким образом, в группе как холдинг, так и компании в одинаковой степени заинтересованы в снижении текущих затрат на всех уровнях и увеличении прибыльности компаний. Каждая из компаний развивается, исходя из собственного потенциала. Субсидирование одного направления бизнеса за счет другого в группе исключается.

Отношения между компаниями группы строятся на коммерческих принципах, однако при прочих равных условиях преимущество поставки товара или оказания услуг имеют компании группы. Например, если Verysell Distribution предлагает товар на тех же условиях, что конкурент, закупка производится у нее. Если условия хуже, ОБИНКО, например, имеет право купить у конкурента. В то же время в дополнение к четкой специализации компаний есть дополнительные ограничения, направленные на минимизацию внутренней конкуренции. Скажем, если ОБИНКО сталкивается в борьбе за контракт с дилером, которого в этом контракте поддерживает Verysell Distribution, ОБИНКО ставится в равные условия по закупке оборудования с дилером и не имеет права снижать свою норму прибыли по контракту ниже планового норматива.

При выполнении вышеперечисленных условий конкуренция может быть разрешена, но только в виде исключения, так как стратегия группы направлена на внутренне непротиворечивое развитие каждого направления бизнеса в целях укрепления каждой компании и группы в целом.

В группе существует три уровня управления: координационный совет, правления компаний и исполнительные органы в лице управляющих партнеров, выполняющих обязанности генеральных директоров компаний. Полномочия управляющих на всех трех уровнях четко определены. В координационном совете представлены все партнеры (акционеры).

В его задачи входит развитие общей инфраструктуры, решение вопросов, которые затрагивают интересы более чем одной компании, а также расширение бизнеса группы на новые сегменты IT-рынка. Вопросы бизнеса конкретной компании находятся в компетенции правления этой компании. Управляющие партнеры наделены большими полномочиями по решению вопросов, связанных с оперативным управлением. Холдинг участвует в управлении компаниями на уровне правлений в качестве главного акционера и не вмешивается в текущую коммерческую работу.

Выбранные нами финансово-организационная модель бизнеса и трехуровневая модель управления несколько сложнее, чем стандартная корпоративная модель и намного сложнее, чем авторитарная модель, когда владелец решает все вопросы на всех уровнях управления. В то же время мы считаем, что это оправданный подход. Во-первых, он позволяет иметь очень устойчивую систему управления, полностью уйти от проблемы чрезмерной персонификации управления, которая является одной из главных для современного этапа развития российского бизнеса. Во-вторых, он позволяет одновременно решать вопросы стратегического управления и управления текущими операциями. В-третьих, он позволяет сохранить предпринимательский дух в управлении коммерческой деятельностью, избежать обюрокрачивания, что так характерно для типовых корпоративных моделей управления. И, наконец, этот подход очень удобен для расширения бизнеса за счет слияний и поглощений, так как позволяет сохранить самое ценное, чем сильны частные фирмы, — владельцев-управляющих.

— Недавно в Швейцарии прошло заседание VIP-клуба партнеров Verysell, на котором обсуждались перспективы развития мирового компьютерного рынка в мире и в России. К каким выводам пришли участники заседания?

— Встреча с нашими основными партнерами дала нам много полезной информации. Она главным образом носила весьма конкретный, а не теоретический характер…

Что касается оценки рынка, то участники заседания пришли к выводу, что негативные процессы, которые так ярко проявились во всем мире, пока не слишком сильно сказываются на российском рынке. Объясняется это главным образом общей экономической конъюнктурой нашего рынка, который оправился от кризиса и подогреваемый высокими ценами на энергоносители развивается неплохими темпами. Кроме того, налицо эффект отложенного спроса со стороны корпоративного и государственного сектора за счет восстановления работы по замороженным в 1998 году программам развития IT-систем.

Беседу вел Иван ПЕТРОВ

ДОСТИЖЕНИЯ VERYSELL

  • Первый дистрибьютор IT-продукции на российском рынке.
  • Крупнейший партнер Compaq в России в течение четырех лет.
  • Лучший дистрибьютор Sun Microsystems в России в течение трех лет.
  • Лучший дистрибьютор IBM в России по RISC-системам.
  • Входит в тройку лучших дистрибьюторов HP Microsoft в России.
  • В апреле 2001 года Издательский дом «КомпьютерПресс» совместно с институтом GfK MR Russia назвал Verysell одной из лучших компаний в номинациях «Лучший дистрибьютор персональных компьютеров», «Лучший дистрибьютор ПО».
  • В апреле 2001 года газета Computer Reseller News/Russian Edition назвала президента группы компаний Verysell Михаила Краснова одним из лучших 25 управляющих российских и зарубежных IT-компаний, работающих в России.